第一部分：基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析
二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务
- 1. 从 2024年 1万亿的专项国债看银行信贷业务发展
- 2. 中小银行对公业务政策研究
对公低成本存款与营销技能提升
基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析先把对象、任务和边界讲清，对公客群营销开发策略再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
陈方晖 · 银行对公营销专家
课程大纲
第二部分：对公客群营销开发策略
一、技能提升——产品筛选与培训机制建立
- 1. 产品筛选 2建立产品培训制度
- 3. 强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明
二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升
- 1. 网点负责人 2对公客户经理
三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素
- 1. 设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销
- 3. 到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动
四、存量提质——存量客户维护能力提升
- 1. 建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能
- 3. 多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理
五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结
- 1. 五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客
- 存量转荐获客 陌生拜访获客
- 2. 客户拓展方案
- 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
- 4. 产品匹配 5、制定客户拓展计划
- 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套
- 拓展后：后续跟踪技能
六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立
- 1. 区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程
七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同
- 1. 网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能
- 3. 网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力
八、对公普惠沙龙批量营销
- 1. 组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能
- 2. 把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度
第三部分：对公客户开发技巧——电销篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
- 1. 制定联系计划对工作的帮助
- 2. 客户信息的收集与分析
- 3. SPIN联系计划制定
- 4. 运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话
二、电话话术架构
- 1. 单刀直入：我行有一个业务能帮您企业节省成本，想听您对公司的考虑··
- 2. 增值福利： 我们有企业员工福利项目，就是以企业的名义提供给员工一次··
- 3. 洽谈合作： 我们行有些客户／员工想要你们的产品··
- 4. 个人需求： 我有些能帮到您个人的业务···,想跟您约时间见面聊
- 5. 圈子转介： 王总跟我讲了您企业发展很好，也有一些金融方面的需求··
第四部分：邀约对公客户上门——商务谈判篇
一、谈判需求探寻技巧SPIN你认为你需要
- 1. 需求探寻行为与销售动机的关系
- 2. 个人客户的典型需求
- 3. 顾问式需求探寻流程四步走
- 4. 客户典型异议处理
二、商务谈判交易促成技巧
- 1. 临门一脚应该怎么理解
- 2. 成交的潜在好时机——透视客户心理
- 3. 成交的风险控制
- 4. 高效成交7大法宝——让成交成一种有助于
- 情景
- 演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
- 演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?
三、谈判攻心为上——后续跟进与客户维护
- T字成交法
- FABE（优势、特征、利益、证据）
- 三限（限时、限量、限优惠）
- 痛点识别与需求引导方法
第五部分：邀约对公客户拜访现场——异议处理篇
内容重点
- 我考虑考虑——找到客户顾虑点
- 存款利率太低了、贷款利率太高了——多家银行综合成本分析
- 我了解过你们行的产品——探询当时未办理的原因
- 调换合作行，很麻烦的——选择我行的优势，多列举
- 你们的服务太差了——您是从什么渠道了解，才这么说的
第六部分：对公客户十大全场景营销——策略篇
内容重点
- 约访客户见面，客户回复模糊，怎么办？
- 与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开为什么？
- 拜访存量客户中巧遇竞争对手策挖您的存量客户，如何应对？
- 存量优质客户转介，下班后安排见面。在没有营销费用前提下如何应对？
- 客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？
第七部分：对公贷款授信案例分享
内容重点
- 产业发展基金100亿融资模式案例 南通新区产业发展基金融资模式
- 家族企业融资方案 某银行园区公司家族融资产品方案
第八部分：对公存款、低成本增存八大策略
一、普惠存款、低成本拓展策略
- 策略一：增存1.0模式：信贷揽存
- 分析：房产开发与销售全链条的存款营销关键点
- 案例：上海某租赁公司贷款项目
- 1. 如何平衡信贷风险与存款收入
- 案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务
- 案例：某钢贸公司票据业务项目
- 2. 如何从他行手中夺取保障金存款
- 案例：某贸易公司票据业务项目
- 3. 如何帮助客户获取更多利润、节省资金
- 策略二：增存2.0模式：结算留存+截留流失
适合对象
资深对公客户经理、公司业务部总经理、
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
- 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
- 了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程
查看更多收益 收起更多收益
- 帮助客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
- 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
- 推进动作更具体：为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
课程背景与交付信息
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公资深客户经理在市场竞争中扮演着极其重要角色
《对公低成本存款与营销技能提升》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行对公资深客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导
课程时间
2天
授课方式
以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练
课程内容重点
01基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析
02对公客群营销开发策略
03对公客户开发技巧——电销篇
讲师介绍
陈方晖
银行对公营销专家
陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行
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本课程页面围绕《对公低成本存款与营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
资深对公客户经理、公司业务部总经理、。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧；理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
