课程总览
内容重点
- 第一板块：营销沟通技能
全量拓展：对公场景化营销技巧
全量拓展：对公场景化营销技巧不只补概念，更关注基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析、客群营销开发策略在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
陈方晖 · 银行对公营销专家
课程大纲
基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析
二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务
- 1. 从 2025 年 1.5 万亿的让利看银行信贷业务发展
- 2. 中小银行对公业务政策研究
客群营销开发策略
一、技能提升——产品筛选与培训机制建立
- 1. 产品筛选 2建立产品培训制度
- 3. 强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明
二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升
- 1. 网点负责人 2对公客户经理
三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素
- 1. 设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销
- 3. 到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动
四、存量提质——存量客户维护能力提升
- 1. 建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能
- 3. 多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理
五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结
- 1. 五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客
- 存量转荐获客 陌生拜访获客
- 2. 客户拓展方案
- 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
- 4. 产品匹配 5、制定客户拓展计划
- 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套
- 拓展后：后续跟踪技能
六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立
- 1. 区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程
七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同
- 1. 网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能
- 3. 网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力
八、对公沙龙批量营销
- 1. 组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能
- 2. 把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度
- 第二板块：营销渠道
客群扩户与提质策略
一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理
- 1. （知彼篇）客户信息获取
- 2. （知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点
- 3. 商机的分类、确立与抓取
二、支行网点拓新提质四锁营销
- 1. 银行扩户现状分析（优势与短板）
- 2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略
- 存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等
三、对公客户提质实施模型与营销技巧
- 1. 银行对公存量客户提质模型解析
- 2. 银行对公产品组合及营销话术
- 对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等
- 银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练
- 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后
渠道挖掘
内容重点
- 四大源头1——局办单位合作（切入政策）
- 四大源头2——园区合作
- 四大源头3——商会，协会开发
- 四大源头4——金融同业谈合作
- 四大名单1——陌生白名单
对公存款增存八大策略
一、存款业务的重要性和形势分析
- 1. 对公存款的地位与常见策略——以贷引存与大户拉动
- 2. 对公存款营销面临形势
- 1. 贷款利率市场化——大客户存款下降
- 2. 全国降杠杆、稳杠杆——去杠杆与信贷派生存款
- 3. 特朗普的八个条件——中美贸易争端与产品创造存款
二、对公存款拓展策略
- 策略一：增存1.0模式：信贷揽存
- 分析：房产开发与销售全链条的存款营销关键点
- 案例：上海某租赁公司贷款项目
- 1. 如何平衡信贷风险与存款收入
- 案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务
- 案例：某钢贸公司票据业务项目
- 2. 如何从他行手中夺取保障金存款
- 案例：某贸易公司票据业务项目
- 3. 如何帮助客户获取更多利润、节省资金
- 策略二：增存2.0模式：结算留存+截留流失
机构类客群营销策略
一、机构客群经营环境与分类特征
- 1. 对公存款营销的环境：以贷引存的困境、中美贸易争端带来的机遇期消退
- 2. 国家整体经济结构解读
- 1. 中央——国家资本主义
- 2. 地方政府——公司化
- 3. 民间——私营公司主攻产业链配套和消费相关行业
- 3. 机构业务的发展历史和演变
- 4. 机构业务的特征和属性
- 5. 机构客群的分类
- 1. 财政社保客群：财政、公积金、社保、土储、房屋维修基金
- 2. 烟草海关客群：烟草、海关
二、财政机构与财政业务
- 1. 财政存款的特点
- 2. 财政存款诱惑很大
- 3. 财政资金营销的难点
- 问题一：财政国库管理体制改革持续深化推进
- 问题二：盘活存量财政资金及专户清理影响将进一步显现
- 问题三：市场环境和客户需求发生深刻变化
- 4. 财政资金管理体制改革前后对比：传统财政资金管理体制——财政资金管理体制改革
- 5. 财政负责部门：预算处、国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、企业处、预外处、金融处、教科文处、商贸处、行政政法处
- 6. 财政账户与支出
- 7. 财政存款营销重点
三、关系营销
- 1. 建立内线——及时找到信息
- 2. 找到关键人——谁是领导最亲近的人
- 3. 说对话——如何拉近关系
- 4. 小礼物——送什么礼物，如何送礼物
- 案例：某分行成功开立水库移民资金财政专户
四、招投标营销
- 1. 树立我行正面形象
- 2. 招投标评分细化指标：存款报价是前提，对地方经济支持指标是关键
- 3. 搜集对手报价制定策略
五、教育行业
- 1. 学校上下游资金流转图分析
- 2. 主攻方向：幼儿园（新增多）、大学（规模大）
- 3. 客户需求：系统服务、账户管理服务、代收学费、融资服务、
- 抓上下游、个人客户服务
六、卫生医疗行业
- 1. 医院重点资金分类、性质及来源分析
- 2. 营销策略：项目融资→智慧医院建设→上下游全面开发
- 3. 主要产品及营销：银医一卡通、智慧APP
企业金融服务方案设计与呈现
内容重点
- 横向从产业链的头吃到尾
- 案例：某医药行业整体产业链金融服务
- 纵向展开客户的深度开发
- 案例：某国企子公司某化工多产品组合
- 多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度
适合对象
银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、
课程定位与主要问题
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚：为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
- 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
- 了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程
查看更多收益 收起更多收益
- 帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
- 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
- 推进动作更具体：为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
课程背景与交付信息
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要角色
《全量拓展--对公场景化营销》四大模块课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导
课程时间
2天
授课方式
以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练
课程内容重点
01基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析
02客群营销开发策略
03客群扩户与提质策略
讲师介绍
陈方晖
银行对公营销专家
陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《全量拓展：对公场景化营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧；理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
