对公理财经理销售技巧和实战

课程大纲

对公理财经理资源挖掘——标准营销流程

一、对公理财经理基础知识

1. 理财规划内容、工具与流程
2. 宏观经济分析
3. 金融基础知识

二、对公理财经理六大标准营销流程

1. 建立客户关系 2. 收集客户信息 3. 财务分析评价
4. 理财方案制作 5. 方案递交实施 6. 维护修订规划

认识对公客户的行——资产管理管理的步骤

一、住进对公客户心里

1. 了解对公客户的资产管理积累历程
2. 找准与对公客户相处的方式
3. 走心的经营之道

二、对公客户成交经典案例解读

1. 《用心服务成就千万东方红》
2. 《开门红的准备就是客户的准备》

三、与对公客户共同成长

1. 形象 2. 心智 3. 专业

认识对公客户的魂——资产管理成长计划

一、客户KYC很重要

1. 客户识别三要素MAN
2. 客户识别的六大关键信息
3. 识别客户技巧——望、闻、问、切
4. 了解客户—KYC法则

二、资产管理健康三大标准

1. 现金流管理 2. 风险管理 3. 投资管理
案例：陶华碧坚持不上市

三、家庭财务报表制作及财务评价

1. 资产负债表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大财务指标测评
案例：某企业客户的家庭财务报表

四、风险承受与风险偏好评价

1. 保守型 2. 稳健型 3. 平衡型 4. 成长型 5. 进取型
案例：某客户风险评估结果与够慢产品风险等级不匹配

五、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期 2. 形成期 3. 成长期 4. 成熟期 5. 退休期
工具：客户信息收集表工具与使用

认识对公客户的能——打造从业务技能开始

一、绘制客户信息图

二、SPIN营销技巧反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？

1. 高效的客户营销从客户信息管理

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

让学员充分了解对公客户的资产现状打开销售视野
让学员掌握资产管理管理与传承的法律基础知识
让学员掌握针对对公企业客群人寿保险的功能及风险规划的方法
以千万保单客户成交典范案例解读企业客户的经营境界及方法
结合本公司核心产品做销售能力的转化

课程背景与交付信息

在中国宏观经济发展呈现筑底走势的情况下，中国的对公企业运行艰难，为保障企业继续保持稳定增长的前提下，保障企业把一部分资金进行理财产品的购买，在加大理财收益的前提下，还可以抵抗风险，对企业非常重要

陈方晖老师依据《对公理财经理销售技能和实战》课程，打造专业人士，利用保险功能，结合法律常识，为企业规划合理的风险规划与理财产品配置，这对于我们现有的银行对公销售人员提出了更高的专业要求，我们必须从根本上认识企业客户的形与魂，从而为其解决问题，实现企业理财产品销售层次与格局的飞跃

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、角色扮演、情景模拟、尖峰对决

课程内容重点

01对公理财经理资源挖掘——标准营销流程

02认识对公客户的行——资产管理管理的步骤

03认识对公客户的魂——资产管理成长计划

04认识对公客户的能——打造从业务技能开始

讲师介绍

陈方晖

银行对公营销专家

陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行

银行业国有银行股份制银行城商行农商行

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课程差异说明

本课程页面围绕《对公理财经理销售技巧和实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

让学员充分了解对公客户的资产现状打开销售视野；让学员掌握资产管理管理与传承的法律基础知识。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+尖峰对决，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配