采购谈判策略：全流程技巧与成本控制实战

课程大纲

重新认识采购谈判——从成本中心到价值创造者

一、采购谈判的根本性认知

1. 理论模型：谈判光谱模型（从分配式到整合式）
2. 分配式谈判（零和博弈）：固定馅饼的争夺
3. 整合式谈判（正和博弈）：把馅饼做大的合作

二、实战落地：采购价值新定位

1. 策略：从砍价者转变为价值发现者与供应链协同者

三、采购谈判的三大核心思维

1. 利益思维：聚焦背后的为什么而非表面的是什么
2. 理论：哈佛谈判原则——区分立场与利益
3. 筹码思维：谈判的本质是筹码的交换

四、理论：权力动力学

1. 策略：系统性地构建、管理和运用筹码
2. 选项思维：永远为自己创造选择权

五、理论：BATNA理论

1. 策略：如何发展并强化你的最佳替代方案

六、采购谈判者的心态建设

1. 双赢心态：追求我赢，但你也不输的可持续合作
2. 底线思维：知道在哪里必须说不

制定采购谈判目标——胜兵先胜而后求战

一、供应商全景洞察与竞争态势分析

1. 理论模型：波特五力模型（在供应商分析中的应用）
2. 实战
工具：供应商分析表的深度应用
3. 策略：如何通过财报、行业报告、客户访谈获取关键信息

二、采购方SWOT自我剖析

1. 理论模型：SWOT分析模型
2. 实战落地：将内部优势转化为谈判筹码

三、谈判目标的精准三级设定

1. 理论模型：三级目标设定法
2. 实战落地

四、实现双赢的四大路径

采购谈判准备工作——凡事预则立，不预则废

一、谈判团队组建与角色分工

1. 理论模型：谈判角色三角模型（白脸、红脸、主持人或记录者）
2. 实战落地

二、信息收集的四大支柱

工具：权力地图，识别决策者、影响者、使用者、守门员

三、谈判方案与筹码库构建

1. 实战
工具：坚持表与退让表
2. 坚持表：绝对不能让步的条款清单

适合对象

采购总监、采购经理、采购专员、供应链管理人员、成本控制人员等

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

系统建立双赢谈判思维，避免陷入零和博弈困境
节点推进更具体：供应商分析工具，精准评估谈判态势制定目标
学会与不同风格供应商周旋的策略技巧
交付复盘有依据：模拟演练掌握打破僵局的方法
懂得识别对方合作意向与底线
节点推进更具体：谈判全流程策略，从开局到签约环环相扣

课程背景与交付信息

古往今来，谈判贯穿商业活动始终。当前市场环境下，采购人员正面临前所未有的挑战：供应商谈判能力不断提升，原材料价格波动频繁，供应链不确定性加剧。传统的压价式谈判已难以适应高质量发展要求，采购职能正从成本中心向价值中心转型。然而，许多采购从业者在谈判中仍陷入被动局面：缺乏系统方法论，准备不足陷入价格博弈，难以识别对方真实需求，在僵局面前束手无策。本课程立足中国商业环境特色，将国际先进的谈判理论本土化、实用化，以价值共创为核心，打造适合中国企业的采购谈判体系，通过场景化演练和工具应用，帮助采购人员突破谈判瓶颈，掌握创造可…

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例教学、情景模拟、小组讨论、讲师点评

课程内容重点

01重新认识采购谈判——从成本中心到价值创造者

02制定采购谈判目标——胜兵先胜而后求战

03采购谈判准备工作——凡事预则立，不预则废

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《采购谈判策略：全流程技巧与成本控制实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

采购总监、采购经理、采购专员、供应链管理人员、成本控制人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

系统建立双赢谈判思维，避免陷入零和博弈困境；掌握供应商分析工具，精准评估谈判态势制定目标。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例教学+情景模拟+小组讨论+讲师点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配