采购谈判与成本控制管理

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识点讲解+案例研讨+分组教学+互动问答+模拟演练 部分，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天采购成本分析与控制

企业成本构成与计算（约90分钟）

一、成本的四大类别

第一类：直接成本
第二类：间接成本
第三类：变动成本
第四类：固定成本

二、成本核算方式

1. 从售价到经营成本的计算
2. 直接法计算成本
3. 间接法计算成本
4. 原材料成本的计算
5. 固定资产折旧费用计算
6. 直接人工和间接人工费用的计算
7. 管理费用的计算

三、不同业态成本构成

举例：设备的生产成本构成和计算方式
举例：专业服务行业的成本构成和计算方式
练习：学员分析某专业服务的成本构成，老师点评

四、定价的四大方法

1. 随行就市法
2. 成本加成法
3. 撇脂定价法
4. 歧视性定价法

五、分析供应商报价

1. 价格的构成
2. 分析供应商报价中的水份
3. 价格折扣和返点

六、调研市场行情

1. 分析供应市场行情趋势
2. 建立价格库

成本分析和价格模型（约120分钟）

一、成本分析对企业管理的帮助

1. 对预算管理和业务决策的支持
2. 对运营、生产、采购等工作的支持

二、成本分析的方法

方法一：作业成本法
方法二：线性回归法
工具：作业成本法，线性回归法

三、成本分析的五步骤

第一步：确定分析对象
第二步：收集成本数据
第三步：建立分析模型
第四步：进行标杆对比
第五步：识别成本优化机会

四、通过成本分析建立价格模型

1. 价格模型举例
2. 管理价格模型的侧重
3. 价格模型的优缺点
案例分析：某企业在采购PCBA中的运用作业成本法分析供应商成本
案例分析：某企业在采购铸造零件中运用作业成本法
练习：学员搭建某产品的成本模型，老师点评

五、管理和控制采购成本

1. 建立采购价格预算和项目开支预算
2. 管理采购价格波动
3. 定期检查采购预算执行和项目开支执行和执行
案例分析：某企业管理采购价格预算和成本预算的方法

采购降本三大工具（约60分钟）

内容重点

工具一：总拥有成本
——总拥有成本法识别最低成本
1. 总拥有成本构成：外部成本、内部成本和共同交易成本
2. 识别成本因子
3. 利用成本因子计算总成本

双赢采购谈判第一阶段——准备阶段（约90分钟）

一、如何在谈判前知己知彼

工具：SWOT分析法
1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会
2. 寻找双方的最佳替代方案BATNA
工具：最佳替代方案BATNA

二、设定谈判目标

1. 分析供应商的报价
2. 分析供应商的成本
3. 分析可能成交区间ZOPA
4. 设定谈判目标和出价策略
——列出谈判目标：付款期，售后服务，升级换代等

三、组建谈判团队

1. 确定谈判团队的架构分工
2. 确定成员的人选

四、选择谈判场地的技巧

1. 场地选择对谈判双方的重要性
2. 场地选择的建议

五、准备谈判计划和方案的技巧

案例分析：某企业与物流供应商的谈判准备
案例分析：某企业与原材料供应商的谈判准备
练习：学员编写谈判准备资料
第二天：采购谈判技巧

双赢谈判阶段二——开场阶段（约30分钟）

一、谈判开场方式的技巧——先声夺人

1. 开场前的预热沟通
2. 开场会议气氛营造

二、谈判目标铺垫的技巧

1. 开场时向供应商传达特殊信息
2. 给对方一定的压力
3. 避免过早亮出底牌
讨论：某企业与物流供应商谈判时的开场方式

双赢谈判阶段三——摸底阶段（约90分钟）

一、摸底的主要目标

——摸底阶段需要达成的目的

二、了解对方的底线的技巧

1. 提问
2. 观察对方
3. 倾听

三、隐藏自己底线的技巧

1. 回答问题的技巧
2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧
3. 管理自己的表情和神态的技巧

四、摸底阶段的谈判策略

策略一：投石问路
策略二：空城计
策略三：引蛇出洞

五、摸底后的回顾

——总结摸底的结果
——决定下一步行动策略
讨论：某企业与零件供应商谈判的摸底过程
讨论：某企业与包材供应商谈判的摸底过程
练习：学员以角色扮演方式练习谈判的摸底

双赢谈判阶段四——磋商阶段（约120分钟）

一、谈判磋商的主要过程

1. 出价发盘
2. 提出还盘
3. 反复磋商

二、双方出价的先后对谈判主动权的影响

通常的出价顺序：卖方先出
——先出价不一定失去主动

三、供应商的报价方式

1. 书面报价
2. 口头报价
3. 价格条款
4. 供应商沟通价格时的语术

四、买方的还价方法

1. 需要关注的供应商报价条款
——价格单位，价格有效期等
2. 需要关注价格以外的条款
——供货数量、供货期等
3. 有效还价的技巧
——回应和评价报价的话术和技巧
讨论：如果报价落在买方的目标范围内，怎么应对

五、谈判中的磋商和让步

1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会
——发掘我方的筹码，了解供应商的筹码，寻找双方可以交换的筹码
2. 处理让步的技巧
——交换筹码是最佳的让步
3. 打破相持不下的僵局
——分析双方的分歧点、解决分歧的方法

六、磋商阶段常用的谈判策略

1. 欧式报价法
2. 日式报价法
3. 吹毛求疵
4. 步步为营
案例分析：某企业与物流供应商的谈判磋商过程
案例分析：某企业与电缆供应商的谈判磋商过程
练习：学员以角色扮演方式练习谈判磋商

双赢谈判阶段五——成交阶段（约120分钟）

一、谈判的成交阶段的主要步骤

1. 消除分歧
2. 达成交易
3. 签订协议合同

二、如何判断成交的时机点

1. 磋商结果获得双方认可支持
2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题

三、促成成交的方法

1. 总结进展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表达合作的诚意
4. 争取最后的利益

四、合同及签约安排

1. 备忘录的作用
2. 签约的安排

五、谈判成交阶段的策略

1. 权利有限
2. 最后通牒
3. 顺手牵羊
案例：某企业与原材料供应商谈判成交的过程
案例：某企业与外包供应商谈判成交的过程
练习：学员以角色扮演的方式演练谈判的成交

适合对象

采购总监，采购经理，采购员、供应链总监，供应链经理，供应链专员、运营总监，运营经理

课程定位与主要问题

问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

学会分析价格和不同行业的成本构成，对有效开展谈判议价和采购降本工作有很大帮助
过程动作更具体：作业成本法、总拥有成本法、面向成本设计法等进行成本分析和降低成本的重要工具
学会搭建成本模型和定价模型，促进采购工作中的成本管理和定价管理
学习采购谈判的策略和技巧，提高谈判能力

课程背景与交付信息

采购成本控制是采购活动的重要环节。它通过分析采购成本，识别重要成本驱动因子并加以管控，防止项目超出预算。采购谈判是企业与供应商就价格和合同等商务细节协商并达成共识的过程。科学正确运用谈判策略，可以帮助企业以更低更有竞争力的价格进行采购，促进供需双方的关系和合作

大型装备企业通常以项目形式完成客户交付。项目交付周期长，原材料和部件多，供应商多，原材料市场价格波动较大，给采购人员的成本控制工作带来很多挑战。当采购人员面对掌握关键稀缺资源的战略供应商和瓶颈供应商，也容易在商务谈判中陷入苦战的困局

本课程讲授采购价格分析、采购成本控制以及与供应商进行有效谈判的方法及技巧，为企业的采购降本带来了新方法和新的思路。课程讲授的成本管理和谈判的方法工具，结合讲师的亲身降本项目经历和案例，让学员掌握采购成本控制和谈判管理的知识和工具，学习领先企业的成功经验，在本企业贯彻落地

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识点讲解、案例研讨、分组教学、互动问答、模拟演练部分

课程工具

作业成本法，总拥有成本，面向成本设计法，SWOT分析法，最佳替代方案

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02企业成本构成与计算（约90分钟）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03成本分析和价格模型（约120分钟）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04采购降本三大工具（约60分钟）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

周劲雄

采购供应链管理实战专家

周劲雄，采购供应链管理实战专家，30年经验，曾任多家世界500强采购及供应链总监，主导200+优化项目。擅长采购战略规划与供应链数字化转型，致力于通过AI赋能与成本管控提升企业供应链效能

制造业汽车行业通信医药医疗电力能源消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《采购谈判与成本控制管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 9 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

采购总监，采购经理，采购员、供应链总监，供应链经理，供应链专员、运营总监，运营经理。

学习这门课可以获得什么收益？

学会分析价格和不同行业的成本构成，对有效开展谈判议价和采购降本工作有很大帮助；掌握作业成本法、总拥有成本法、面向成本设计法等进行成本分析和降低成本的重要工具。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识点讲解+案例研讨+分组教学+互动问答+模拟演练部分，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配