精耕信贷·聚力增效｜企业内训课程

课程大纲

洞察市场——新时期零售信贷市场现状、机遇与破局思路

一、当前零售信贷市场整体发展现状与行业趋势

1. 认清信贷产品同质化、客户理性化、监管严格化三大行业现状
2. 把握普惠小微、个体经营、个人消费信贷三大核心增量赛道
3. 摒弃粗放营销思维，建立精细化、专业化、合规化作业新认知

二、一线信贷客户经理普遍存在的核心能力短板

1. 打破获客被动化，解决坐等客户、拓客零散的问题
2. 打破沟通同质化，解决话术生硬、不懂共情、转化低效的问题
3. 打破风控形式化，解决重营销、轻风控、事后补救的问题
4. 打破作业个人化，解决单打独斗、不会团队协作的问题

三、零售信贷客户需求迭代与决策心理变化

1. 适配客户低利率、快审批、简流程、低压力的核心需求
2. 读懂客户怕负债、怕麻烦、怕风险、怕套路的戒备心理
3. 摒弃推销式营销，建立需求匹配、价值赋能的服务思维

四、同业竞争核心差距与网点信贷突围关键

1. 产品无差距，拼专业服务
2. 政策无差距，拼获客体系
3. 价格无差距，拼风控能力与客户信任

五、零售信贷业务业绩与风险平衡底层逻辑

1. 明确营销是根基，风控是底线，二者缺一不可
2. 建立先风控、后营销，先合规、后业绩的作业准则
3. 以长效经营为核心，拒绝短期冲刺、透支风险的作业模式

六、新时代信贷客户经理的职业定位与成长路径

1. 从单纯产品推销员，转型为客户资金解决方案顾问
2. 从零散拓客执行者，转型为批量客群经营者
3. 从被动风控履职者，转型为主动风险防控者
4. 从单兵作业者，转型为团队协同赋能者
案例讨论与情景
演练：结合本网点信贷业务现状，分组研讨自身在市场把控、客户对接、业务推进中的核心问题，输出个人岗位优化清单，讲师现场点评优化

AI赋能——AI工具助力银行营销IP打造

二、信贷专属个人IP精准人设定位

1. 人设定位：专业、靠谱、省心的信贷服务顾问
2. 内容定位：房贷、闪电贷、小微贷政策科普、避坑指南、流程教学
3. 受众定位：本地购房者、工薪人群、小微商户经营者

三、AI合规内容万能生成与自查方法

1. 标准化AI指令，一键生成朋友圈、私域科普文案
2. 三步自查法，规避所有金融合规风险
3. 本地化优化，贴合市场与客户需求

四、四大高转化合规内容赛道深耕

1. 征信避坑赛道：解决客户贷款核心顾虑，建立专业信任
2. 政策解读赛道：通俗解读按揭、闪电贷、小微贷最新政策
3. 流程教学赛道：测额、面签、提款全流程极简教程
4. 案例干货赛道：本地真实成交、疑难解决案例分享

五、IP轻量化日常运营落地动作

1. 日动作：AI生成1条合规内容，常态化私域输出
2. 周动作：汇总高频答疑，搭建专属客户知识库
3. 月动作：复盘内容数据，优化高获客赛道

六、IP咨询承接与成交转化闭环

1. 低营销、高价值输出，吸引客户主动咨询
2. SPIN顾问式提问挖掘客户真实资金需求（
工具：SPIN顾问式提问模型）
3. 线下精准对接，完成测额、授信、按揭锁客转化
案例讨论+情景
演练：现场用AI生成一条招行信贷合规科普文案，全员自查优化、落地适配私域运营

极速转化——招行闪电贷测额、放款、提款全流程实战营销

一、客户拒绝测额的核心顾虑与精准破解方案

1. 征信顾虑：科普预授信规则，明确无硬查询、无征信负面影响，打消核心担忧
2. 费用顾虑：标准化告知零服务费、零中介费、不用款零利息、无提前还款罚息
3. 操作顾虑：简化操作流程，全程陪同指导，3分钟完成测额操作
4. 认知顾虑：挖掘客户潜在资金需求，唤醒备用资金意识（
工具：需求三层挖掘模型）

二、全场景精准筛客与需求植入打法

1. 工薪客群：聚焦装修、购车、应急消费场景，精准切入营销
2. 按揭客群：依托购房、交房、装修刚需场景，批量转化存量房贷客户
3. 小微客群：针对短期周转、备货、回款空档场景，匹配产品优势（
工具：场景化营销模型）

三、FABE标准化产品卖点输出，打造差异化优势

1. 特征梳理：纯线上、纯信用、无抵押、循环授信、最长7年分期
2. 优势提炼：秒批秒到、准入包容、无隐形套路、还款灵活
3. 客户利益：应急省心、周转省钱、长期备用、无资金压力（
工具：FABE产品营销模型）

四、测额成功后不放款、不提款的攻坚技巧

1. 价值强化：现场解读专属额度、降息权益，强化产品备用价值
2. 风险造势：适度告知额度动态调整、利率波动风险，制造合理紧迫感
3. 小额锁单：引导小额提款试用，完成转化闭环，激活授信额度

五、客户异议标准化处理闭环

1. 应对暂时不需要：痛点放大+未来场景预判，植入备用资金理念
2. 应对利率太高：拆解综合成本，对比同业隐形费用，凸显性价比
3. 应对怕还不上：讲解随借随还、灵活还款规则，降低心理压力（
工具：3F异议处理法则）

六、闪电贷存量激活与增长增收体系

1. 到期前15天主动对接，提前铺垫续贷，杜绝存量流失
2. 已用款客户定期维护，挖掘二次提额、追加用款需求
3. 依托满意客户，引导老带新转介，实现低成本增长获客（
工具：痛点-利益-闭环成交法）
梳理六、闪电贷存量激活与增长增收体系的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟客户不测额、不用贷异议场景，全员通关测额引导、放款锁客完整话术

破局增收——小微贷款存量挽回与同质化市场新客营销

一、小微客户流失、拓新难的核心根源

1. 产品层面：同业同质化严重，我行无明显定价优势，极易被低价撬单
2. 运营层面：过度依赖线上工商自然流量，线下商圈拓客基本空白
3. 维护层面：存量客户无分层、无精准跟进，流失无预警、唤醒无方法
4. 转化层面：线上流量不会深度激活，线索利用率低、转化率差

二、流失客户分层筛选与优先级攻坚策略

1. 高价值挽回客群：经营稳定、征信良好、服务型流失客户优先攻坚（
工具：RFM客户价值分层模型）
2. 潜力唤醒客群：结清未续贷、沉睡存量商户，轻量化激活
3. 低效淘汰客群：停业、征信恶化客户，放弃无效攻坚，聚焦有效产能

三、价格敏感型流失客户挽回四大核心打法

1. 跳出单点利率对比，讲解长期周转综合成本逻辑
2. 重点输出招行续贷稳、不抽贷、无还本续贷的核心服务优势
3. 用本地商户真实案例佐证服务价值，弱化同业低价优势
4. 回流客户专属服务倾斜，简化审批、加急放款，提升归属感（
工具：存量激活三维打法）

四、线上工商自然流量高效转化体系

1. 精准筛客：筛选成立1年以上、经营正常、有持续流水的优质工商商户
2. 快速触达：24小时首轮对接，挖掘商户周转、备货核心需求
3. 闭环跟进：3天深度沟通、7天促成授信，杜绝流量浪费

五、线下商圈网格化新客拓新实战打法

1. 片区划分：按本地专业市场、沿街商圈、产业园区网格化深耕
2. 圈层拓客：对接商会、行业协会，批量获取优质小微客群
3. 场景陌拜：围绕商户扩店、备货、回款缺口，精准匹配贷款产品

六、同质化市场差异化长效突围机制

1. 服务差异化：一对一专属跟进、疑难问题兜底、全程省心服务
2. 效率差异化：极简审批、快速放款、灵活还款，节省客户时间成本
3. 联动差异化：公私联动、存贷联动，绑定客户综合业务（
工具：公私联动营销方法论）
梳理六、同质化市场差异化长效突围机制的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟小微客户别家利率更低，我不续贷场景，全员通关客户挽回标准化话术

深耕新房——一手房客户拓展、锁客与长期维系实战

一、一手房营销拓客难、维系弱的核心问题

1. 拓客被动：只会坐等上门，不会主动进驻楼盘、对接开发商与销售团队
2. 锁客薄弱：面签无差异化亮点，客户比价后极易流失
3. 维系松散：无常态化客情维护，易被同业替换合作资源
4. 联动不足：新房客群信贷增值营销缺失，单客产值低

二、新盘前期快速进驻与合作攻坚打法

1. 资源摸排：网格化梳理本地新盘、待开盘楼盘，建立攻坚台账
2. 痛点切入：针对楼盘回款慢、客诉多、审批卡壳痛点，输出招行解决方案
3. 政策赋能：提供预审加急、疑难兜底、高效放款专属支持

三、面签30秒差异化吸客与锁客技巧

1. 价值优先：跳过流程讲解，直击客户最关心的稳、快、省心三大核心需求
2. 信任建立：专业解读按揭政策、规避审批风险，体现专业度
3. 服务承诺：全程一对一跟进、节点透明、问题极速兜底（
工具：AIDA营销成交模型）

四、新房客户全周期维稳、杜绝中途换行

1. 节点跟进：审批、抵押、放款全流程主动同步，消除客户顾虑
2. 异议处理：精准应对客户比价、犹豫、观望等各类问题
3. 粘性维护：轻量化日常互动，沉淀长期客户信任（
工具：LSC异议处理模型）

五、楼盘销售团队深度绑定、优先推单策略

1. 专业赋能：为置业顾问提供房贷政策、谈单技巧培训
2. 高效响应：销售推送客户极速对接、当天预审反馈
3. 互利共赢：帮楼盘提升去化率、降低退单率，稳固合作关系

六、新房客群一户多产、全品联动增收

1. 购房节点：铺垫按揭专属服务与权益
2. 交房节点：精准切入装修场景，营销闪电贷
3. 入住节点：沉淀储蓄、理财，挖掘长期客户价值（
工具：客户生命周期运营模型）
梳理六、新房客群一户多产、全品联动增的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟新房面签客户比价场景，全员通关差异化吸客、锁单话术

速建渠道——二手房中介快速建联、信任建立与长效合作

一、二手房中介合作难、粘性差的四大核心卡点

1. 陌拜无效：只会自我介绍，无价值输出，无法打动中介
2. 信任缺失：单次拜访无深度，中介顾虑多、不愿深度合作
3. 服务短板：过往对接效率低、问题推诿，中介认可度低
4. 竞争激烈：多家银行争抢渠道，中介选择多、忠诚度低

二、中介陌拜3分钟极速破冰、快速建联公式

1. 价值开场：不谈合作、先讲赋能，告知可为中介提效、减麻烦、增收益
2. 痛点共鸣：直击中介审批慢、退单多、客户投诉多的核心痛点
3. 轻量试合作：降低合作门槛，以单次成功案例建立信任

三、单次拜访快速建立信任的四大赋能动作

1. 效率赋能：2小时预审、当天反馈、疑难件优先加急
2. 专业赋能：实时同步利率、政策、审批规则，助力中介谈单
3. 服务赋能：全程代办跟进，减少中介与客户工作量
4. 售后赋能：问题全程兜底，降低中介客诉风险

四、短期激活渠道、快速出单的落地打法

1. 试单优先：新合作中介优先加急处理，快速产出成功
2：即时响应：咨询、线索秒回，打造极致服务体验
3. 案例造势：用本地成交案例增强中介合作信心

五、长效绑定、杜绝同业撬渠的维系体系

1. 常态化维护：每日轻触达、每周上门走访、每月政策同步
2. 资源倾斜：优质中介专属加急通道、政策优先适配
3. 深度赋能：定期开展中介专业沙龙，绑定团队心智

六、中小中介批量盘活、规模化获客策略

1. 片区全覆盖：网格化摸排本地社区小微中介门店
2. 圈层聚合：整合片区中小中介，打造合作圈层
3. 口碑增长：服务头部中介，带动周边门店主动合作
梳理六、中小中介批量盘活、规模化获客的指标口径、风险信号和合规要求
演练：模拟初次陌拜二手房中介店长，全员通关破冰建联、合作锁客完整话术

巧谈善促——信贷客户高情商沟通与异议处理、高效成交

一、信贷客户沟通的核心原则与底层逻辑

1. 先共情、后专业，先接纳情绪、再解决问题
2. 先信任、后营销，杜绝强行推销、直白说服
3. 先倾听、后表达，精准捕捉客户真实诉求
4. 先透明、后成交，坦诚告知规则与风险

二、SPIN模型深挖客户隐性资金需求

1. 通过现状提问摸清客户经营与资金现状
2. 通过痛点提问挖掘客户资金周转难题
3. 通过影响提问放大客户潜在贷款意愿
4. 通过需求提问引导客户主动认可信贷方案价值

三、FABE模型实现产品价值精准输出

1. 清晰讲解产品核心特征与政策优势
2. 对比同业产品，突出我行信贷产品核心亮点
3. 结合客户场景，落地客户专属利益点
4. 依托真实案例、数据佐证，增强说服力

四、高频信贷客户异议标准化化解方法

1. 针对利率太高：拆解综合成本、对比市场行情
2. 针对流程太麻烦：简化认知、全程代办、做好服务
3. 针对再考虑一下：挖掘顾虑、消除疑虑、锁定需求
4. 针对暂时不需要：铺垫价值、留存联系、持续跟进

五、高犹豫客户临门一脚促成技巧

1. 精准捕捉客户成交信号，适时推进签约
2. 用稀缺性、时效性引导客户快速决策
3. 用专业预判、风险提示助推客户落地
4. 温柔逼单、柔性促成，不引起客户反感

六、成交后客户锁心与二次铺垫技巧

1. 成交后做好服务闭环，提升客户满意度
2. 主动告知后续维护、还款、风控注意事项
3. 铺垫转介绍政策，引导客户主动推荐
4. 建立长期联系，为后续复贷、增贷铺垫
梳理六、成交后客户锁心与二次铺垫技巧的指标口径、风险信号和合规要求
演练：两两分组，模拟利率异议、流程异议、观望犹豫等高频场景，完成异议处理与成交话术通关

聚力共赢——零售信贷团队高效协作与产能提升

一、信贷团队协作低效的核心痛点与根源

1. 杜绝岗位职责模糊，出现推诿扯皮、工作空白
2. 打破资源壁垒，解决客户资源、渠道资源独享问题
3. 消除能力壁垒，杜绝经验封闭、新人无人带教
4. 统一目标认知，解决各自为战、方向不一的问题

二、搭建权责清晰的团队分工协作体系

1. 明确拓客、面谈、资料、风控、维护各岗位职责
2. 实现新人、老人、骨干差异化分工、互补协作
3. 重大营销、风控事项团队联动、集体研判
4. 细化岗位衔接流程，杜绝工作脱节

三、团队资源共享、客户联动经营方法

1. 建立团队客户资源共享台账，盘活闲置客群
2. 渠道资源全员共用，实现批量拓客联动
3. 疑难客户、高价值客户团队协同谈单
4. 存量客户交叉挖掘，最大化释放客户价值

四、团队互助赋能与新人快速成长机制

1. 建立老带新帮扶机制，一对一实战带教
2. 常态化开展团队话术演练、案例复盘、技能比拼
3. 绩优员工分享实战经验，全员补齐能力短板
4. 针对性辅导短板员工，缩小团队能力差距

五、团队风控联动，筑牢整体合规防线

1. 团队交叉审核客户资料，降低风控差错率
2. 疑难风险案例集体研判，精准把控风险
3. 全员共享风险案例，统一风控标准
4. 团队互相监督、互相提醒，杜绝合规漏洞

六、正向氛围打造与团队战力激活

1. 杜绝内耗、负面传播，打造正向团队氛围
2. 建立团队正向激励机制，表彰绩优、鼓励进步
3. 团队抱团攻坚重难点业务，凝聚团队向心力
4. 统一目标、统一节奏、统一行动，合力冲刺业绩
随堂测试&小组
讨论：先做随堂测试，然后各组结合全天课程所学，整合营销、沟通、获客、风控、团队协作全套方法，输出《个人信贷业务提升落地计划书》，讲师逐组点评、优化落地动作，确保学员学完即会、会用、…
学习分享，颁奖

适合对象

建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕洞察市场——新时期零售信贷市场现状…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助当前零售信贷市场整体发展现状与行业…完成一次可复盘的应用演练
输出认清信贷产品同质化、客户理性化、监…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

当前银行零售信贷市场进入存量竞争、同质内卷、渠道决胜的全新阶段，内蒙古本地楼市、小微商圈、个人消费信贷市场格局持续迭代，同业产品、利率、服务同质化愈发严重。招行一线营销人员作为信贷业务拓客、转化、留存的核心载体，肩负闪电贷增量、小微贷盘活、按揭主业攻坚的多重任务，既要守住存量基本盘，又要突破增量瓶颈，对全员精细化、场景化、工具化营销能力提出了全新要求

现阶段分行一线营销存在明显的能力不均衡痛点：闪电贷测额、放款、提款转化链路断裂，流量浪费严重；小微贷款依赖线上自然流量，线下拓客薄弱，存量客户流失率高、新客开发无体系；按揭作为核心主业，一手房客户维系锁客无方法、二手房中介快速建联合作无打法，渠道获客能力薄弱；同时全员亟待突破传统营销模式，借助AI工具合规打造个人IP，整体产能需要持续突破

在市场竞争白热化、客户认知升级、营销模式迭代的新形势下，唯有提升全产品营销能力、深耕核心渠道、解锁合规IP获客、搭建闭环落地体系，才能跳出低价内卷。本课程严格贴合一线实战痛点，按业务权重精准配比授课内容，兼顾基础市场认知、产品营销、渠道深耕、IP赋能、落地复盘，帮助全员补齐能力短板，实现信贷全产品产能稳步提升、主业渠道持续突破

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、案例拆解、情景实战对练、分组沙盘推演、话术通关、工具应用、闭环复盘

课程内容重点

01洞察市场——新时期零售信贷市场现状、机遇与破局思路

02当前零售信贷市场整体发展现状与行业趋势

03认清信贷产品同质化、客户理性化、监管严格化三大行业现状

04把握普惠小微、个体经营、个人消费信贷三大核心增量赛道

05摒弃粗放营销思维，建立精细化、专业化、合规化作业新认知

讲师介绍

罗俊杰

金融实战营销与团队管理专家

金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长。可结合银行零售信贷版方向补充授课视角，聚焦零售信贷/小微/风控

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《精耕信贷·聚力增效》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

看清风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准；围绕洞察市场——新时期零售信贷市场现状…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例拆解+情景实战对练+分组沙盘推演+话术通关+工具应用+闭环复盘，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

精耕信贷·聚力增效