农商行信贷营销

识势破局——广州本地信贷市场现状与标杆银行落地…需要明确判断口径，广州本地信贷市场整体竞争格局负责组织练习，信贷产品高度同质化，同业定价透明，单纯价格竞争…用于课后复盘

1天 税务管理
授课讲师： 罗俊杰 · 金融实战营销与团队管理专家
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课程大纲

识势破局 —— 广州本地信贷市场现状与标杆银行落地借鉴

一、广州本地信贷市场整体竞争格局
  • 1. 产品现状：信贷产品高度同质化，同业定价透明，单纯价格竞争无优势
  • 2. 客群现状：城中村房东、专业市场商户、涉农农户需求精细化，客户选择更理性
  • 3. 渠道现状：传统线下拓客效率下降，批量圈层渠道成为核心增量来源
二、广州农商行信贷业务核心痛点复盘
  • 1. 营销痛点：拓客零散盲目，存量客户盘活率低，客情维系薄弱
  • 2. 团队痛点：岗位割裂、单兵作战，综合营销能力不足，单客产值低
  • 3. 风控痛点：贷前尽调流于形式，贷中审查不严谨，贷后管理缺失
  • 4. 合规痛点：操作不规范，合规意识薄弱，存在潜在风险隐患
三、标杆农商行信贷业务三大核心落地打法
  • 1. 批量拓客：依托村委、市场管委会实现整村、整商圈授信
  • 2. 综合经营：以信贷为切入点，联动存款、理财、保险实现一户多产
  • 3. 风险管控：建立全流程标准化风控体系，实现业务与风控平衡
四、信贷业务转型方向与差异化优势重塑
  • 1. 思维转型：从 卖贷款 转向 提供综合金融解决方案
  • 2. 打法转型：从 单兵拓客 转向 团队协同批量获客
  • 3. 优势转型：依托本土地缘、村居资源，打造非价格差异化壁垒
  • 工具应用：SWOT 营销战略分析模型

AI 赋能 ——AI 工具提升营销效率与个人品牌塑造

一、AI 工具在银行营销中的应用场景与合规底线
  • AI 工具在客户服务、营销推广、风险管理中的应用
  • 银行使用 AI 工具的合规红线与注意事项
  • 主流 AI 工具介绍与基本操作方法
二、AI 工具提升营销效率的实战技巧
  • AI 生成精准客户画像与需求分析报告
  • AI 创作个性化营销文案与客户跟进话术
  • AI 辅助制作专业的信贷配置方案
  • AI 智能管理客户跟进台账与提醒
三、合规打造个人专业品牌与私域运营
  • 银行人个人品牌的核心价值
  • 个人 IP 精准人设定位（专业、靠谱、贴心的本地信贷顾问）
  • AI 辅助创作高转化的私域内容（朋友圈、公众号、短视频）
  • 私域客户的精细化运营与转化
  • 工具应用：现场演示 AI 工具的使用方法，学员生成营销文案和客户跟进话术

存量掘金 —— 信贷客户精细化分层与沉睡客户盘活

一、存量信贷客户低效的四大根源
  • 1. 无分层：所有客户一刀切，资源错配严重
  • 2. 无维护：放款后无人跟进，客户自然流失
  • 3. 无开发：只做单一信贷业务，忽略综合需求
  • 4. 无预警：风险识别滞后，不良率居高不下
二、四大存量信贷客户经营工具落地实操
  • 1. RFM 客户价值分层模型：结合信贷业务特点，新增 还款记录、授信额度、综合贡献3 项指标，将客户分为 A（核心优质）、B（潜力培育）、C（存量维护）、D（风险预警）四类
  • 2. 客户金字塔分层模型：按资产规模与信贷需求划分，聚焦头部 20% 高价值客户
  • 3. 客户生命周期运营模型：按授信-用款-续贷-结清全周期匹配服务与产品
  • 4. 存量激活三维打法：权益激活、需求激活、转介绍激活
三、不同层级客户差异化盘活策略
  • 1. A 类客户：专属服务 + 综合开发 + 转介绍引导
  • 2. B 类客户：需求挖掘 + 额度提升 + 产品交叉绑定
  • 3. C 类客户：常态化维护 + 到期续贷铺垫
  • 4. D 类客户：风险排查 + 提前预警 + 稳妥退出
四、信贷客户流失预警与挽回技巧
  • 1. 客户流失的 10 大预警信号
  • 2. 价格敏感型客户挽回四大核心打法
  • 3. 服务型流失客户挽回标准化流程
  • 工具应用：营销漏斗转化模型
  • 演练：现场发放广州农商行模拟信贷客户数据，分组完成客户分层与盘活计划制定

以心换心 —— 全维度客情深耕，把信贷客户变成终身挚友

一、客户从 交易关系 到 朋友关系 的三层递进逻辑
  • 1. 第一层：产品信任 —— 专业高效解决资金需求
  • 2. 第二层：服务信任 —— 说到做到、全程跟进、问题兜底
  • 3. 第三层：人情挚友 —— 主动关心、雪中送炭、解决非金融难题
二、四大客情维护落地工具实操
  • 1.365 节点暖心服务模型
  • ①人生节点：生日、子女升学、乔迁、婚丧嫁娶
  • ②经营节点：商户开业周年、旺季备货、回款期
  • ③民俗节点：春节、端午、中秋、冬至等广州传统节日
  • 2. 三层信任递进模型
  • ①产品信任：精准匹配信贷方案，快速审批放款
  • ②服务信任：提前告知流程，主动同步进度，解决突发问题
  • ③人情挚友：记住客户喜好，在客户需要时提供力所能及的帮助
  • 3. 深度 KYC 家访模型：跳出 查户口式 提问，通过聊家常、聊生意，深挖客户经营状况、家庭情况、隐性需求
  • 4. 信贷客户社群精细化 SOP 运营模型：70% 行业干货 + 20% 福利活动 + 10% 信贷政策科普，弱化硬广
三、广州核心信贷客群交朋友差异化技巧
  • 1. 城中村收租房东：聊房产、聊养老、聊资产保值
  • 2. 专业市场商户：聊生意、聊周转、聊行业行情
  • 3. 涉农农户：聊种植、聊惠农政策、聊产销对接
  • 4. 小微企业主：聊经营、聊管理、聊发展规划
  • 情景
  • 演练：两两分组，模拟初次拜访广州中大布匹市场某服装商户，如何通过非金融服务快速拉近关系，建立信任

全域破量 —— 团队协同批量拓客，高效开发信贷增量客户

一、网点信贷团队铁三角协同模式
  • 1. 网点主任：负责资源对接、政企村委攻关、高价值客户谈单
  • 2. 信贷主管：负责风控审核、方案制定、团队培训
  • 3. 客户经理：负责外拓拓客、客户跟进、贷后管理
  • 4. 团队利益共享机制：打破个人业绩壁垒，实现协同共赢
二、五大批量拓客模型（适配广州本土客群）
  • 1. 1+N 公私联动拓客模型：1 个枢纽主体（村委 / 市场管委会 / 物业 / 行业商会）+N 个终端客户，批量整建制开发
  • 2. 建档授信模型：出外拓客→信息建档→资信评级→预授信（从化、增城涉农网点专属）
  • 3. 代发三段深挖模型：代发开户→员工消费贷→企业主经营贷，主攻广州餐饮、物流、加工类小微企业
  • 4. 商圈网格化拓客模型：按专业市场、沿街商圈划分片区，团队分片包干、责任到人
  • 5. 异业联盟引流模型：与房产中介、装修公司、农资经销商合作，精准获取信贷需求客户
三、信贷客户快速筛选与需求挖掘技巧
  • 1. 优质信贷客户的 5 大特征
  • 2. 需求三层挖掘模型：表面需求→深层需求→隐性需求
  • 3. 场景化营销模型：围绕客户经营、消费场景植入信贷需求

高效签单 —— 信贷产品标准化营销与快速成交技巧

一、信贷产品标准化营销四大工具
  • 1. SPIN 顾问式提问成交模型：现状提问→痛点提问→影响提问→需求提问，引导客户主动说出需求
  • 2. FABE 产品营销模型：产品特征→产品优势→客户利益→本地案例佐证，用客户听得懂的语言讲产品
  • 3. AIDA 营销成交模型：注意→兴趣→欲望→行动，逐步引导客户成交
  • 4. 痛点-利益-闭环成交法：放大客户痛点→讲解产品利益→给出落地闭环方案
二、高频信贷客户异议标准化解决方案
  • 1. LSC 异议拆解模型：倾听→分类→解决，将异议分为利率类、流程类、不需要类、不信任类
2.3 F 异议处理法则：共情感受→列举事实→给出方案
  • 3. 核心异议应对话术
  • ①别家利率更低：拆解综合成本，突出服务与效率优势
  • ②流程太麻烦：讲解简化流程，承诺全程代办
  • ③暂时不需要：痛点放大 + 未来场景预判，植入备用资金理念
三、三阶临门促成技巧
  • 1. 试探促成：您看今天先把资料准备一下，我帮您走审批流程可以吗？
  • 2. 二选一促成：您是想办 3 年期还是 5 年期的？
  • 3. 稀缺促成：这个利率优惠这个月底就结束了，您今天确定的话我帮您锁定额度

风控护航 —— 全流程信贷风险管控与团队闭环落地

一、信贷业务全流程风险管控体系
  • 1. 贷前风险识别：源头把控，杜绝虚假客户与虚假需求
  • 2. 贷中风险审查：严格审核资料，确保授信合理合规
  • 3. 贷后风险监控：动态跟踪，及时发现并处置风险
二、核心风控工具落地实操
  • 1. 贷前尽调五步法：看经营场所→查流水报表→问经营情况→核资产负债→访上下游客户
2.5 C 信用评估模型：品德、能力、资本、抵押、条件，全面评估客户信用
  • 3. 信贷风险三维识别模型：客户风险、行业风险、政策风险，多维度排查隐患
  • 4. 贷后风险预警模型：建立 12 项风险预警指标，实现早发现、早处置
三、常见信贷风险点与防控措施
  • 1. 虚假经营风险：核实营业执照、经营场所、流水真实性
  • 2. 挪用贷款风险：明确贷款用途，跟踪资金流向
  • 3. 过度授信风险：合理评估客户还款能力，避免超额授信
  • 4. 合规操作风险：严格执行信贷流程，杜绝违规操作
四、团队闭环落地与长效增长机制
  • 1. GROW 教练式赋能模型：辅导短板员工，提升团队整体能力
2.5 W2H 营销复盘法：每周复盘营销动作，迭代优化打法
  • 3. PDCA 循环落地模型：计划→执行→检查→优化，实现持续改进
  • 4. 信贷红线正负清单：明确禁止行为，守住合规底线

课程收尾：落地规划 + 总结分享

内容重点
  • 1. 小组作业：结合全天课程所学，针对本网点客群特点，输出《信贷业务一周落地执行计划书》
  • 2. 各组代表分享落地思路，讲师逐组点评优化
  • 3. 课程核心内容总结、难点答疑
  • 4. 优秀学员颁奖，课程结束

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
  • 推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
  • 团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用识势破局——广州本地信贷市场现状与标杆银行落地…与广州本地信贷市场整体竞争格局完成一轮复盘练习。

课程时间

1天

授课方式

理论讲授、 案例拆解、 情景实战对练、 分组沙盘推演、 话术通关、 工具应用、 闭环复盘 课程工具（部分） RFM客户价值分层模型 客户金字塔分层模型 SPIN顾问式提…

课程内容重点

01识势破局——广州本地信贷市场现状与标杆银行落地借鉴
02广州本地信贷市场整体竞争格局
03产品现状：信贷产品高度同质化，同业定价透明，单纯价格竞争无优势
04客群现状：城中村房东、专业市场商户、涉农农户需求精细化，客户选择更理性
05渠道现状：传统线下拓客效率下降，批量圈层渠道成为核心增量来源

讲师介绍

罗俊杰 讲师头像

罗俊杰

金融实战营销与团队管理专家

金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长。可结合银行零售信贷版方向补充授课视角，聚焦零售信贷/小微/风控

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《农商行信贷营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：6 小时，1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授 + 案例拆解 + 情景实战对练 + 分组沙盘推演 + 话术通关 + 工具应用 + 闭环复盘 课程工具（部分） RFM客户价值分层模型 客户金字塔分层模型 SPIN顾问式提…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配