稳扎稳打增产控险：基于需求挖掘与风险防范并举的信贷营销全流程培训

课程大纲

一、十五五规划对于信贷环境（即银行业务客群）的影响

一、十五五规划对于信贷环境（即银行业务客群）的影响要点拆解

1. 五年规划的历程趋势
2. 中国制造2025的十大产业简况
3. 十五五规划现代产业体系
4. 政策导向下的信贷业务新增长点

二、信贷规则变化带来的业务影响

二、信贷规则变化带来的业务影响要点拆解

1. 信贷规则的进化
2. 管理办法修订要点解析
3. 信贷业务基本要求

三、AI时代对于个体单元的成长影响

三、AI时代对于个体单元的成长影响要点拆解

⌘互动讨论
在你的日常工作中，哪些环节最耗时？你认为 AI 可以如何帮助你？
1. AI在信贷营销与风控中的发展概况
2. 信贷从业者需要具备的技能
第二节传统贷款业务的需求发掘技巧与营销话术
⌘
无论传统业务、非标业务，高质量需求发掘的基础是什么
⌘案例与方法
某支行客户名单与业务梳理——两个确定：目标+目标需求+传统产品预匹配①

一、传统贷款（标准化）业务的类别

一、传统贷款（标准化）业务的类别要点拆解

1. 按时间划分
1. 短期
2. 中期
3. 长期
2. 按增信措施（保障条件）划分
1. 抵押
2. 质押
3. 保障
3. 按产品划分
1. 流动资金贷款

二、与传统贷款对应的五大需求种类

二、与传统贷款对应的五大需求种类要点拆解

1. 自身发展阶段性需求类（如创业贷、信用贷、项目贷、并购贷、公司债）
2. 固定长期需求类（如基础流贷、票据结算、供应链）
3. 场景需求类（如商圈贷）
4. 客群共性需求类（如垫资贷、信用证）
5. 机构合作需求类（如担保贷、保函）
⌘
案例分析：某优质制造业客户的营销分析与需求挖掘

三、需求的底层逻辑

三、需求的底层逻辑要点拆解

1. 价值提供的四个层面
2. 客户发展周期的需求变化
3. 长期主义下的需求引导（通过长期合作，引导客户需求与本银行合作更深更广）

四、基于客户需求的营销话术

四、基于客户需求的营销话术要点拆解

1. 自身发展阶段类
⌘短案例演示：某初创型公司需求挖掘示例
固定长期需求类
⌘短案例演示：某硬科技公司需求挖掘示例
3. 场景类
⌘短案例演示：某汽车商圈需求挖掘示例
4. 客群共性类、
⌘短案例演示：某供应链公司需求挖掘示例
5. 机构合作类
⌘短案例演示：某担保公司业务引流需求挖掘示例

适合对象

普惠客户经理、公司客户经理、网点负责人等

课程定位与主要问题

项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
围绕十五五规划对于信贷环境（即银行业务…明确判断口径和处理优先级
用五年规划的历程趋势安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走中国制造2025的十大产业简况相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

项目推进卡在边界、节点或协同时，培训需要先把目标范围、责任分工和复盘机制说清楚。课堂会用十五五规划对于信贷环境（即银行业务客群）的影响、五年规划的历程趋势和中国制造2025的十大产业简况整理一组可带回去检查的动作。

课程时间

2.5天

授课方式

知识点讲解、案例分析、互动问答、共建共创、报告提交等

课程内容重点

01十五五规划对于信贷环境（即银行业务客群）的影响

02五年规划的历程趋势

03中国制造2025的十大产业简况

04十五五规划现代产业体系

05政策导向下的信贷业务新增长点

讲师介绍

张书豪

银行对公营销实战专家

张书豪，银行对公营销实战专家。拥有十余年银行一线及管理实战经验，曾任平安银行西安分行副总经理、某国有股份行支行长。擅长对公信贷营销、大客户开发、风险管理与团队绩效提升，推动存款规模累计超50亿元，具备深厚的对公业务生态洞察与实战落地能力

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《稳扎稳打增产控险：基于需求挖掘与风险防范并举的信贷营销全流程培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合普惠客户经理、公司客户经理、网点负责人等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

深度理解"十五五"规划对信贷环境的影响，掌握信贷规则变化带来的业务影响，增强对信贷需求增长点、风险点的嗅觉，为业务发展提供有力支持，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2.5天（6小时/天，第一日白天6小时、晚上3小时；第二日白天6小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识点讲解、案例分析、互动问答、共建共创、报告提交等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

基于需求挖掘与风险防范并举的信贷营销全流程培训