商业银行信贷营销策略与技能提升｜销售管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

商业银行信贷营销策略与技能提升推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

商业银行信贷营销策略与技能提升（商业银行版）商业银行版

面向商业银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

分管行长、信贷部总、风险部总、放款中心总、各支行行长、全体客户经理

课程定位

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《商业银行信贷营销策略与技能提升》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

分管行长、信贷部总、风险部总、放款中心总、各支行行长、全体客户经理

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《商业银行信贷营销策略与技能提升》的训练重点包括新形势下商业银行发展的路径选择、信贷营销的主要客群分析与营销对策等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《商业银行信贷营销策略与技能提升》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张小平的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

从完整架构上认知商业银行信贷，认知自己在信贷流程中的环节，跳出岗位看流程，实现对信贷认知质的变化
了解信贷业务中信用风险的成因及防范对策，提高风险识别、防范及科学管理风险的能力
指导业务拓展部门，如何开展普惠信贷的营销，圈、链、社区的营销方法，提升营销效果

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同频：以实际操作和经验的交流做基础，让学员感觉不悬浮，接地气，解决问题

课程背景与交付信息

2023年，中央金融工作会议为银行重新定位，身处新经济建设的核心位置，银行的发展至关重要。如何在新形势下响应号召、遵循规律、顺利转型，是摆在每一位农商银行人面前的课题

而经济形势的下滑、监管更加趋严、银行间竞争的白热化，让商业银行的经营都充满了不确定性。这个背景下，信贷业务发展愈发显得重要，如何做好信贷营销、如何打造一支优秀的客户经理队伍、如何做好信贷全流程管控、如何做好风险管理、如何提高信贷队伍专业能力？是每一家机构都要面对的问题

我们系统地将这些思考和总结分成了五个模块，包括：商业银行信贷业务发展的历程和基本逻辑、信贷业务的营销实战、信贷业务的全流程管理与实操技巧提升（贷前、贷中、贷后）、客户经理队伍道德风险防控、监管对信贷业务的关注重点和处罚案例解析。既有信贷逻辑，又有每个信贷环节的实操传授。站在行长的角度讲逻辑，站在客户经理的身边教方法

课程时间

1天，6小时

授课方式

知识点讲解、案例分析、问题分析、针对性指导

课程内容重点

01新形势下商业银行发展的路径选择

02信贷营销的主要客群分析与营销对策

03客户经理营销常用的方法和技巧

课程大纲

新形势下商业银行发展的路径选择

一、聚焦巨大变革下的银行生存、发展新形势

二、目前国内银行在若干维度的现状和困境

1. 商业银行发展现状和困境
1. 盈利能力持续恶化、资产增速放缓
2. 表外资产处理面临较大困难、资产质量压力陡增
3. 经济发展较滞后的地域不良压力更大

三、选择普惠信贷发展的路径是各家银行的必然选择

四、商业银行发展信贷业务的难点

1. 风控成本和信用成本的两难选择
2. 小微企业经营难与金融支持难
3. 短小频急的需求特点和银行流程的相互冲突

四、发展信贷业务的基本前提（控制信用风险问题）

信贷营销的主要客群分析与营销对策

一、目前信贷营销中存在的问题

1. 产品问题
1. 产品信息化不足
2. 产品缺乏创新能力
2. 价格问题
1. 定价不够精准合理
2. 基层机构自主权不足
3. 渠道问题
1. 网点布局的局限性
2. 数字化转型不深入
3. 营销人员专业服务水平参差不齐

二、银行如何做好信贷的营销策略

1. 做好目标市场的细分
1. 规模细分
2. 类型细分
3. 生命周期细分——初创、成长、成熟
2. 做好市场定位
1. 毫不动摇支持普惠信贷
2. 依托品牌拓展专业市场业务
3. 贷款营销策略优化
4. 产品多元化组合
5. 提升数字化水平

三、信贷业务主要客群的分析和营销方法

1. 创新营销的边界——两增两控
2. 营销观念的发展与变化——1.0、2.0到3.0
3. 银行与普惠信贷客户的关系探究
1. 长期的忠诚关系
2. 顾客的终身价值
3. 经营客户关系
4. 信贷营销的单户开发业务与批量开发的优劣对比
5. 批量开发的七种场景
1. 政府与机构渠道的开发
2. 开发园区与科技园区

客户经理营销常用的方法和技巧

一、如何做好微信的营销和经营

1. 信贷宣传不仅仅是转发的事情
2. 打造私域客户流量池
3. 微信名的设置、头像的设置、签名的设置、背景图的设置
4. 关于点赞、评论、私聊
5. 微信营销六联动作
加微信、加标签、点赞、评论、私聊、见面
6. 管理好客户群
7. 短视频信贷引流
8. 公域流量和私域流量的不同特点与打造

二、客户经理的电话营销

1. 克服自己的内心障碍
2. 明确打电话的目的
3. 客户资源的收集
4. 成功的电话销售开场白
5. 介绍自己的产品
6. 处理客户端反对意见
7. 客户跟进
8. 约客户面谈

三、客户经理容易造成客户流失的四个问题

1. 不能认真倾听，不能了解客户的真实需求
2. 急于介绍贷款产品
3. 总认为客户是对的，不敢反对客户
4. 没有下一步的行动安排

四、客户经理信贷客户倍增的11个技巧

1. 学会进行封闭性问题的提问
2. 区分谁是需求人、谁是决策者
3. 用故事把客户引导到场景当中
4. 尽量让客户参与到销售互动当中
5. 学会诉求与赞美
6. 学会应付讨价还价的客户
7. 注意选择时机促成交易
8. 善于与竞争产品作比较
9. 对客户的真实需求对症下药
10. 学会利用销售道具

银行信贷全流程风险控制

一、银行信贷全流程管理

1. 全流程管理的特点：整体性、层次性、过程性、动态性、精细性、创新性
2. 全流程管理的意义
1. 外部监管的强制要求、顺应信贷资金运行规律的必然要求
2. 提升银行信贷资产精细化管理与风险防控水平的最好路径、支持实体经济又好又快发展
3. 保护广大金融消费者合法权益的重要举措
4. 提升银行核心竞争力的重要引擎、建设流程银行的重要实践
原则：信贷全流程管理七原则
3. 信贷管理的规范流程
——再造贷前尽职调查、贷中尽职控制、贷后尽职管理为主体的新信贷全流程管理
总结：传统三查存在的问题、全流程的规范流程（从三大案例分析）

三、信贷全流程管理的五大保障手段

——制度手段、技术手段、行政手段、激励手段、文化手段

贷前尽职调查（客户经理调查能力提升重点）

一、贷前尽职调查原则与方法

1. 定义——如何才叫尽职？
2. 意义——它可以影响什么？
3. 原则——哪些是不可以打破的？
4. 方法——交叉检验法、多角度调查法、中医坐堂法、数据线索跟踪法、反欺诈甄别法

二、贷前尽职调查的规范流程

1. 客户贷款申请受理——准入的条件落实、审查关口的前移
2. 尽职调查前准备——工具、方法、路线、时间
3. 现场调查——眼观六路、耳听八方、相互应证、先入为主
4. 非现场调查——八仙过海、工具汇总、信息收集、旁敲侧击
5. 分析论证——客观公正、多维角度、合规先行
6. 撰写调查报告——分析透彻、结论清晰、拒绝面面俱到

四、贷前调查环节中的风险点与风险控制

1. 客户身份
2. 贷款申请资料
3. 资金用途
4. 还款能力与还款意愿
5. 风险防范措施

贷中尽职控制全流程风险管理

一、审查审批

1. 信贷审查审批工作目标与原则
2. 信贷审查审批的依据
3. 信贷审查人员工作职责和业绩考评

二、信贷审查的主要内容

1. 基本资料完整性与真实性审查——真实性业务来，合规性审查来
2. 风险性审查——风险评估是关键，方法业务得认同
3. 操作规范性审查——一举一动有规则，缺斤少两出差错
4. 效益性审查——合理评估多盈利，风险匹配好定价
5. 审查结论及限制性条款——条款每条要探讨，可行落地才有效
6. 授信审查报告——态度结论要清晰，风险盲点要揭示

三、贷中业务中的风险点和防范措施

1. 审查和调查岗位设置
2. 审查程序
3. 贷款资料与调查报告
4. 风险评估
5. 审批人员、审批权限、审批流程、审批意见
6. 合同要素
7. 审批意见的落实
8. 贷款手续审核

贷后尽职管理原则与措施

一、贷后尽职管理包括的管理内容

1. 风险管理——风险点的评估与实际对应及预防
2. 过程管理——用流程带动对客户了解的深入度
3. 动态管理——掌握变化数据，对应贷前分析
4. 合规管理
5. 尽职管理
6. 价值管理
7. 再决策管理——业务的续作和风险的变化，推动下一次决策的进行

二、贷后尽职管理的管理措施

1. 贷后非现场监测管理
2. 贷后批量监管
3. 贷后现场检查与评价
4. 贷后核保核押

三、贷后管理的风险点与风险防控措施

1. 资金流向
2. 风险预警
3. 档案管理
4. 现场与非现场检查

监管对信贷业务的关注重点和处罚案例解析

一、重点领域——信贷领域

1. 违法放贷罪及涉及银行的14种表现形式
2. 未对客户资料认真审核处罚及防范措施
案例：银监的四项处罚案例分析
3. 贷款未揭示关联关系处罚及防范措施
案例：银监两项处罚
4：抵质押物不尽职处罚及防范措施（案例）
5. 超越权限审批贷款处罚及防范措施（处罚案例）
6. 未落实授信条件发放贷款处罚案例及防范措施
7. 贷款用途审查不严处罚案例及防范措施

讲师介绍

张小平

银行全面风险管理与信贷效能提升专家

张小平，银行新金融实战专家，高级经济师。30年银行从业经验，20年高管履历，专注银行全面风险管理与信贷全流程管控。曾培养约30位高管，服务百余家金融机构，兼具理论深度与实战落地能力

金融银行

查看讲师主页

课程常见问题

商业银行信贷营销策略培训适合哪些业务场景？

商业银行信贷营销策略培训适合银行信贷客户经理、对公业务、小微信贷、支行营销和风控协同团队，重点训练目标客户筛选、信贷需求识别、营销策略设计、风险沟通和业务推进。本页用于判断课程内容、岗位对象和训练重点是否匹配，不替代授信审批、贷款中介或风险评估外包

这门《商业银行信贷营销策略与技能提升》适合哪些企业或学员？

《商业银行信贷营销策略与技能提升》适合分管行长、信贷部总、风险部总、放款中心总、各支行行长、全体客户经理。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《商业银行信贷营销策略与技能提升》当前呈现的核心模块包括新形势下商业银行发展的路径选择、信贷营销的主要客群分析与营销对策等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

商业银行信贷营销策略与技能提升