重疾险的营销之道｜企业内训课程

课程大纲

保险的真相

一、保险是什么

互动：提问保险是什么？你拥有什么保险？
1. 生活中的保险
下雨打伞、出门穿鞋、外出锁门
经济方面的保险
储蓄、社保、商保
3. 人人都有保险，只是投保主体不同
向自己投保（用自己的储蓄向自己投保）
向国家投保（社保）
向公司投保（商保）
4. 保险是钱、身价、尊严

二、重疾险可以解决四大问题

1. 解决钱的问题
2. 提前给付
3. 弥补损失
4. 留爱不留债

三、保险的三重境界

1. 第一重境界：为我所用
每个人首先是独立的个体，然后是家庭的一份子
只有学会爱自己，才有资格爱别人
自己拥有是最好的销售理由
2. 第二重境界：为亲所用
保险是爱
保险是责任
保险是担当
3. 第三重境界：为人所用
保险是一份工作，为自己、家庭创收

解析重疾保险销售逻辑

一、重疾险的销售要素

1. 重大疾病的特点：三高一低
发病年龄年轻化
发病率越来越高
治愈率越来越高
治疗费越来越高
2. 重疾险销售现状
伙伴们的认知
客户已经有10万保额了
客户年龄大了，不划算了
客户有百万医疗险，足够了

二、重疾险主力客群画像

行业数据：重疾险目标客群分布
性别分布：8成重疾险客户已婚，且近7成重疾险保单由女性主导购买
疫情影响：用户从犹豫到购买重疾险的时间平均缩短72天
2. 投保人数据：重疾险投保人年龄、性别分布
重疾险投保人年龄集中在30-39岁，且女性投保人超过男性
3. 被保险人数据：重疾险投保人年龄、性别分布
重疾险被保险人年龄集中在0-10岁、20-39岁，且男女性别较均衡
4. 锁定重点客群
重疾险重点客群为30-40岁的客户
30. 岁以上，重疾发生率越来越高

三、重疾险异议处理话术

1. 重疾险异议处理话术
我身体一向很好，怎么可能得大病？
等我买保险一定找你！
我这么有钱，怎么可能缺钱看病?
车到山前必有路，到时候得了病找别人筹一筹就行了!
我有百万医疗，不需要重疾险!
2. 重疾险促成话术
重疾险要提前规划
买重疾险一定要趁早
重疾险现在买最划算

适合对象

保险销售人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

意愿启动：保险的真相充分启动重疾险销售意愿，积极为客户介绍重疾险产品
技能提升：学习8步销售逻辑，更专业的完成重疾险的销售，提升专业技能
演练通关：现场实战演练并通关，巩固所学知识
团队跟进更一致：重疾险的营销之道的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备，一旦发生疾病就可以从容面对，更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件，所以重疾险已经成为所有家庭购买保险产品的首选。重疾险作为保险配置的核心产品，所有保险销售人员必须建立正确的销售理念，认知健康保险的销售逻辑，掌握销售的基本技能,根据客户的需求为他们做好充分的规划

本课程从保险真相入手，透过学习和训练，可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群，更好的完成健康险的销售，让学员从理念到行动完成重疾险产品的销售转化，提升重疾保额，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的提升

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、互动、案例分析、训练并通关

课程内容重点

01保险的真相

02解析重疾保险销售逻辑

03保险是什么

04提问保险是什么？你拥有什么保险？

05生活中的保险

讲师介绍

李瑞倩

金融服务营销与管理效能提升专家

李瑞倩老师是金融服务营销与管理领域的实战专家，拥有14年银行及保险行业高管任职经历。擅长将一线实战经验转化为可复制的培训体系，在银行保险营销、团队管理及客户服务方面具备深厚积淀，主讲理财沙龙千余场，单场成交纪录突出

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《重疾险的营销之道》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险销售人员。

学习这门课可以获得什么收益？

意愿启动：保险的真相充分启动重疾险销售意愿，积极为客户介绍重疾险产品；技能提升：学习8步销售逻辑，更专业的完成重疾险的销售，提升专业技能。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+互动+案例分析+训练并通关，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

重疾险的营销之道