基于CRM系统的精准蓄客营销与电话邀约实战

CRM系统下的客户需求挖掘与精准营销技巧、基于CRM系统下的电访客群经营导航和通过CRM系统进行客户潜在需求挖掘连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

1天销售管理

授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家

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课程大纲

CRM系统下的客户需求挖掘与精准营销技巧

一、通过CRM系统进行客户潜在需求挖掘

1. 客户6大目标需求激发
2. 客户潜在需求挖掘技巧（SPIN介绍）
导入：相亲

二、产品介绍技巧（FABE法则）

1. F-特征
2. A-好处
3. B-利益
4. E-证据

三、补充CRM系统内的信息：KYC的精准目标

2. 现阶段金融机构KYC现状分析
3. KYC四大要点与相应的实战案例分析
4. 解决痛点——如何开口聊：KYC资产配置引入八张图设计与话术炼金

基于CRM系统下的电访客群经营导航

一、财富管理格局的改变

案例：财富管理行业的净值化元年
1. 新达标：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
2. 达标一周内：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
3. 达标一个月：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
4. 达标三个月：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
5. 达标六个月：黑白金不同层级对应的接触渠道/频率&线上(外呼/企微)&面访的过程要点与话术炼金
1. 日常维护经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
2. 生命周期重要事件关怀经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
3. 行为事件跟进经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
4. 售后陪伴经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金

适合对象

理财经理/营销人员等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

理财经理能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动
营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销
沟通复盘有依据：基于CRM系统的精准蓄客营销与电话邀约实战的业务目标、适用场景和关键问题
团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

进入2024年，伴随着客户金融认知的提升，银行理财经理的工作难度与工作强度也在增加，如何使用CRM系统，进行化繁为简，提高工作效率，提高业绩产能需要做到

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

二是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，主动、有序、逐步提升客户在本行的产品种类与资产规模

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例学习分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01CRM系统下的客户需求挖掘与精准营销技巧

02基于CRM系统下的电访客群经营导航

03通过CRM系统进行客户潜在需求挖掘

04客户6大目标需求激发

05客户潜在需求挖掘技巧（SPIN介绍）

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《基于CRM系统的精准蓄客营销与电话邀约实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理/营销人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

理财经理能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动；营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例学习分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配