CRM系统赋能增量存量客户经营维护、复杂产品营销、资产配置技能提升培训 2天可辅导

课程大纲

课程总览

内容重点

Day1

基于系统看存量客户的经营

一、闭环法的六大环节

第一环：盘点——梳理
第二环：联系——分群
第三环：跟进——维护
第四环：邀约——备战
第五环：活动——面谈
第六环：成交——转介

二、从六环节看客户维护

1. 客户管理的两大核心工作
2. 客户管理的两大重要举措

三、快速批量获客三步走

工具1：网点管户客户分类维护表
工具2：每日关键要素记录表
工具3：对应每一步骤的短信-微信-电话话术示例
案例：零资产客户为何3天就成为私行客户

四、日常维护：三度合一，提升客户粘性

1. 常态维护，夯实基础
1. 客户常态联系的要点与难点
2. 客群联系工作基础动作与频次要求
2. 念念不忘，必有回响
1. 三度合一，建立与客户的产品、情感、知识三维联系
2. 纵横交错、时空并行的客户常态维护计划与内容组织
案例：新上岗一年的理财经理，为何总有客户主动找上门
实战
练习：设计有个人特色的细分客群的维护时间标与差异化内容
3. 专业类内容的发送原则和注意点——速度

四、电话营销实务——九步标准流程

准备电访名单
规划数量，确保覆盖
拟定名单，动态调整
案例：某股份制银行面对高额保险任务如何迅速突破
工具：每日电话约访表
明确电访目的
见面认识
了解信息
提升满意
销售产品

增量客户开发及经营规范

一、走出去——开发新客户

1. 走出去前的三个准备工作
1. 客群环境摸底
2. 队伍自身准备
3. 配套工具准备
2. 走出去，走去哪
1. 进社区
静态宣传精准化
动态活动常态化
案例：小小五彩便利贴，作用可以这么大
2. 进商户

二、请进来——导流动起来

1. 前期准备是基础
1. 活动定向、目标聚焦
案例：某城商行儿童银行的客户定位
2. 前期造势、物料及现场准备
案例：某股份制银行桁架打造网点橱窗
3. 打造网点功能区
案例：某国有行的二楼办公室进化史
现场组织是核心
促销活动的组织
案例：某股份制银行的活动周

科学配置——从卖产品到做规划

一、资产配置理念分析及相关思考

1. 为什么要卖产品给客户
案例：半年不敢联系客户的理财经理
2. 为什么要做资产配置
3. 资产配置的原理和必然
案例：从马科维茨的研究说起，这个客户算不算做了资产配置
4. 资产配置之V字穿透法
分析：市场上主要产品的穿透
5. 从各大资产历史表现看如何追求最高回报
案例：往年历史指数
6. 资产配置你选择哪一个

二、客户角度说配置操作与使用技巧

1. 配置流程1+4概述
2. 准备工作——面访前八部曲
工具：面访前准备监视卡
配置流程一：倾听
询问第二：根据信息疑点设计面谈逻辑树，找到客户真正关心点
工具：各步骤话术示例
配置流程二：建议
1. 确认KYC信息中的重要信息和客户想法
工具：话术参考
2. 五类客群的心理分析和配置重点

课程收尾

一、辅导模式

二、辅导内容

适合对象

理财经理

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

掌握精准筛选技术：学会运用行内现有数据系统（如CRM客户关系管理系统）及多维标签，建立科学的…
提升高效邀约能力：掌握以客户需求为中心的邀约话术设计与沟通技巧，能够有效破解客户抗拒心理，显…
精通资产配置方法：能够基于客户的生命周期、财务状况及风险偏好，为其量身定制简明、合理的基金、…

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体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓
项目时间：2天，6小时/天

课程背景与交付信息

随着资本市场发展与居民财富管理需求的日益多元，基金、保险等复杂金融产品已成为我行中间业务收入的重要增长点，也是提升客户黏性与AUM（资产管理规模）的关键工具。然而，网点在营销实践中常面临挑战：客户基数庞大，但客户经理难以从海量客户中高效识别出有真实购买潜力和适配性的目标客户；即便筛选出名单，传统的电话邀约方式成功率不高，难以有效触达；在产品配置环节，有时存在凭感觉销售或单一产品推销的现象，未能真正从客户需求出发构建科学、合理的配置方案，影响了客户体验与长期信任

本次培训直面一线营销中的核心痛点，旨在通过精准筛选-有效邀约-科学配置的全流程实战训练，赋能一线网点的工作人员。因此，本次培训采用2天集中授课的模式，确保学员不仅听懂理念，更能掌握可复制、可落地的工具与方法，最终带动网点基金保险类产品的营销产能实现实质性突破

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01CRM系统赋能增量存量客户经营维护、复杂产品营销、资产配置技能提…

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其客户经营方向相关

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《CRM系统赋能增量存量客户经营维护、复杂产品营销、资产配置技能提升培训 2天可辅导》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握精准筛选技术：学会运用行内现有数据系统（如CRM客户关系管理系统）及多维标签，建立科学的客户筛选模型，快速定位基金、保险产品的目标客户，提升营销效率，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

CRM系统赋能增量存量客户经营维护、复杂产品营销、资产配置技能提升培训 2天 可辅导