异业联盟营销与信贷客群精准拓展（2天）

课程大纲

新零售时代的网格化营销趋势解析

一、商户客群精准区域营销的难点分析

商户客群种类繁杂，细分无章法
商户客群存量数据庞大，零售营销耗时周期长
商户客群选择多样，竞争力度大
商户客群比价心理强，营销难度大

商区客户联盟价值导向与分类特点

一、实线网格分类划定

同心圆靶心模式划定
单条线聚合模式划定

二、明确目标客群画像

1. 商户类型细分
本地中小微企业（如餐饮、零售、服务行业）
个体工商户（如社区便利店、美容美发、教育培训）
区域特色产业（如地方特产、文旅、农业）
高频消费场景商户（如超市、加油站、餐饮连锁）
2. 商户需求分析
资金需求：贷款、融资、现金流管理
支付需求：POS机、二维码支付、收单服务
增值服务：营销支持、客户引流、数据分析
异业合作：资源共享、联合营销、品牌曝光

商户客群网格化精准营销理论架构与商户异业联盟策略分析

一、异业联盟合作伙伴选择与搜寻

选择标准
讲目标客群
品牌形象
资源互补性
市场影响力与口碑
合作意愿
诚信度
梳理一、异业联盟合作伙伴选择与搜寻的指标口径、风险信号和合规要求
寻找途径
参加行业展会与研讨会

二、异业联盟的具体实施步骤

1. 联盟伙伴选择
选择与银行目标客群高度重合的行业（如餐饮、零售、教育）
优先选择本地知名品牌或连锁商户，提升联盟影响力
确保合作伙伴具备良好的信誉和合作意愿
2. 合作模式设计
资源共享：商户共享客户资源，银行提供金融支持
品牌联动：共同打造本地化品牌活动，提升双方曝光度
3. 活动策划与执行
设计吸引眼球的主题活动（如消费节会员日）
利用线上线下渠道宣传（如银行APP、商户门店、社交媒体）

四、方案展示及点评分享

信贷客户精准拓展与圈存营销理论架构

一、信贷客户精准拓展营销七步曲

１.定区域
２.选客群
３.找突破
1. 家庭
2. 工作
3. 投融
4. 生活
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行

二、信贷营精准拓展营销模式10法

1. 路演营销法
2. 节日营销法
3. 事件营销法
4. 微信营销法
5. 兴趣营销法
6. 沙龙营销法
7. 整合营销法
8. 痛点营销法
9. 政绩营销法
10. 异业营销法

重拳打重点-社区居民客群信贷营销生态搭建及邀约策略分析

一、更了解你才能更爱你-社区工作知多少

1. 工作目标把控
2. 工作具体内容把控
1. 为老服务
2. 为残疾人服务
3. 社保服务
4. 等等.
3. 工作节凑把控
梳理一、更了解你才能更爱你-社区工作的指标口径、风险信号和合规要求

二、政绩营销法

何为政绩营销法？
实施路径
三个关键点
找对人
做对事
批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1. 社区获客策略分析
产品获客
活动获客
渠道获客
转介获客

重拳打重点-商户客群信贷营销生态搭建及邀约策略分析

一、商区客户的价值导向与分类特点

1. 中小商户客群价值导向
2. 中小商户客群金融营销策略
3. 中小商户客群金融非营销策略
4. 中小商户客群营销生态圈
案例：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、实线网格分类划定联盟商户

梳理二、实线网格分类划定联盟商户的指标口径、风险信号和合规要求
拆解二、实线网格分类划定联盟商户的案例判断、流程核查和处置分级步骤

三、按照区域位置划分联盟商户

1. 商业综合商区客户
2. 步行街商户客户
3. 商业特色街商户
4. 底层商圈商户
5. 批发类市场商户

四、虚线网格划定联盟商户

1. 吃
2. 喝
3. 玩
4. 乐
5. 衣
6. 食
7. 住
8. 行
案例：积分兑换来的周边一日游
案例：业务1+1加出30%的产能倍增

六、建渠引水-聚合支付创新营销案例解析

1. 聚合支付不同礼遇案例详解
1. 借力打力活动一：聚合支付有礼推荐
案例：智慧菜场的800位摊主
2. 借力打力活动二：聚合支付首贷有礼
案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情
3. 借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励
案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说.
4. 借力打力活动四：聚合支付理财专享有礼推荐
2. 聚合支付不同专享创新营销案例详解
1. 借力打力活动一：聚合支付贷款专享

重拳打重点-务工客群信贷营销生态搭建及邀约策略分析

一、务工客群价值链接分析

1. 事业
梳理一、务工客群价值链接分析的指标口径、风险信号和合规要求
拆解一、务工客群价值链接分析的案例判断、流程核查和处置分级步骤
输出一、务工客群价值链接分析风险检查清单、证据留痕和跟进行动

二、务工客群链接人群分析

1. 务工老人
2. 务工孩童
3. 务工政务部门
4. 务工信息集散中心
梳理二、务工客群链接人群分析的指标口径、风险信号和合规要求

三、借力打力-务工客群信贷拓客拓金落地实战分析

1. 借力打力-务工者父母群体落地营销实战分析
1. 务工者父母客群金融营销策略
3. 务工者父母非金融营销策略
4. 建立务工者父母客群营销生态圈
案例：拼多多拼带来的500位新存款会员客户
案例： 1人存定期全年理发9.9元引来的500万存款
2. 借力打力-务工亲子客群落地营销实战分析
1. 务工亲子客群价值导向
2. 务工亲子客群金融营销策略
3. 务工亲子客群金融非营销策略

四、重拳打重点-拿来即用的务工客群拓客拓金落地实战分析

1. 回来前落地实施细节拆解
1. 万张火车票免费送
梳理四、重拳打重点-拿来即用的务工客的指标口径、风险信号和合规要求
拆解四、重拳打重点-拿来即用的务工客的案例判断、流程核查和处置分级步骤
批量拓
2. 返乡车票送补贴
2. 回来了落地实施细节拆解
1. 春风行动送岗位

重拳打重点，重点信之村委/社区客群信贷营销增值体系打造

一、更了解你才能更爱你-社区工作知多少

拆解一、更了解你才能更爱你-社区工作的案例判断、流程核查和处置分级步骤
输出一、更了解你才能更爱你-社区工作风险检查清单、证据留痕和跟进行动
练习风险识别、流程核查和处置记录动作

二、政绩营销法

梳理二、政绩营销法的指标口径、风险信号和合规要求
拆解二、政绩营销法的案例判断、流程核查和处置分级步骤
输出二、政绩营销法风险检查清单、证据留痕和跟进行动

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1. 村委/社区获客策略分析
梳理三、社区客群拓展营销落地实施科学的指标口径、风险信号和合规要求
拆解三、社区客群拓展营销落地实施科学的案例判断、流程核查和处置分级步骤
输出三、社区客群拓展营销落地实施科学风险检查清单、证据留痕和跟进行动
2. 村委/社区银行六大服务增值体系
1. 厅堂享尊贵
2. 积分享好礼
3. 购物享优惠
4. 生活享受品质

四、基于村委/社区居委会政绩营销法项下拓展案例拆解及分析

村委/社区中老年群体值导向与营销策略分析
案例分析：银行助跑军团，社区居民及社区底层商圈的粘合剂
村委/社区周边商户群体客户的价值导向与营销策略分析
案例分析：从上门客户到客户上门的逆袭转变
案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟助推300万信贷预授信
案例分析：每月18号的建行家装文化节成交的30位分期消费贷
案例分析：城乡联合大赶集赶来的80位信贷客户
村委/社区亲子客群的价值导向与营销策略分析
案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推50位授信客户到店
案例分析：助跑银行军团活动联动营销的50位非学科教培机构老总

适合对象

支行长、网点负责人、综合业务部经理、客户经理等营销条线管理干部

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：商户客户精准营销的概念和精准营销的内涵
推进动作更具体：商户客户精准营销的策略构建流程与异业联盟经营
沟通复盘有依据：商户客户分类分层的实施精准营销的策略设计
延伸了服务营销客户的专业度，提高客户满意度

课程背景与交付信息

银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强

要适应新的市场需求，针对商户客群营销，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对商户客群分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师分享、学员讨论、案例推演、点评讨论

课程内容重点

01新零售时代的网格化营销趋势解析

02商区客户联盟价值导向与分类特点

03商户客群网格化精准营销理论架构与商户异业联盟策略分析

04惠生活的爆品生活之道

05免费代理带来的100个基本户

06看这家银行如何搞定35家连锁水果店

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《异业联盟营销与信贷客群精准拓展（2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行长、网点负责人、综合业务部经理、客户经理等营销条线管理干部等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握商户客户精准营销的概念和精准营销的内涵，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师分享+学员讨论+案例推演+点评讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

异业联盟营销与信贷客群精准拓展