课程总览
内容重点
- 导入：大客户业绩提升增长原理、方法、落地
- 1. 业绩提升增长的三个要素——原理、方法和落地
- 实战案例：落地应用场景和案例
- 实战研讨：提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法
- 2. 业绩增长的两个维度——业绩水平增长&业绩垂直增长
决胜大客户：大客户开发与业绩提升
决胜大客户：大客户开发与业绩提升不只补概念，更关注开发大客户成功四大关键点、开发大客户六大关键流程在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
廖大宇 · 营销增长与渠道效能提升专家
课程大纲
开发大客户成功四大关键点
内容重点
- 第一关键点：客户分类
- 1. 客户分类四大误区
- 1. 以客户产生的业绩分类，导致忽略潜力客户
- 2. 为细分而细分，细分客户群后没有具体的行动方案
- 3. 盲目复制他人细分
开发大客户六大关键流程
内容重点
- 第一项：客户画像
- 1. 客户画像的3大用
- 2. 三大类客户：大盘客户、拓展客户、探索客户
- 实战研讨：客户画像
- 工具应用：客户画像工具
大客户关系深化与日常管理策略四要点
一、大客户合作三大阶段
- 1. 初期：建立可靠关系
- 2. 中期：维护互动关系
- 3. 长期：发展创新关系
二、客户分级管理
- 1. 重点客户/潜力客户管理5大原则
- 1. 供应优先
- 2. 资源优先
- 3. 拜访优先
- 4. 服务优先
- 5. 售后优先
- 2. 优势客户/一般客户2原则
- 1. 有效维系
- 2. 交易为主
三、大客户拜访
- 1. 客户拜访3大误区
- 1. 没准备
- 2. 目标不清晰
- 3. 没预约
- 2. 大客户拜访核心五步骤
- 1. 了解客户背景与需求
- 2. 制定拜访计划与策略
- 3. 预约拜访时间与地点
- 4. 有效方案讲解与成交
- 5. 大客户拜访后的跟进与维护
四、大客户联合生意计划
- 1. 联合生意计划4大作用
- 2. 联合生意计划3大内容
- 1. 业绩与运作回顾
- 2. 下阶段生意机会点/生意目标/工作任务
- 3. 双方沟通下一步的工作开展
- 3. 联合生意计划3大应用场景
- 1. 月度联合生意计划
- 2. 季度联合生意计划
- 3. 年度联合生意计划
- 4. 联合生意计划落地4大关键点
大客户业绩增长与标杆打造路径
一、大客户业绩提升5步骤
- ——选客户、找机会、定计划、抓执行、树标杆
- 实战案例：生意计划洞察
- 工具使用：生意计划洞察工具
二、标杆客户打造
- 1. 标杆客户3大标准
- ——合作意愿、合作能力、双方盈利
- 2. 标杆客户4大作用
- ——完成业绩、开发新客户、头狼作用、样板市场，建立信心
- 3. 标杆客户打造5步骤
- 实战案例：某公司标杆客户打造案例分析
- 工具使用：标杆客户打造拉通工具
- 课程总结与课后工作任务布置
- 1. 课程总结
- 2. 课后工作任务布置
适合对象
老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等
课程定位与主要问题
开发大客户成功四大关键点、开发大客户六大关键流程和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 客户判断更清楚：业绩提升增长的1原理和3大方法，明确增长路径，助力业绩显著提升
- 推进动作更具体：开发大客户的4个成功关键点，有效提高客户开发成功率，缩短开发周期
- 沟通复盘有依据：大客户开发的6大核心流程，提升开发效率，确保新客户快速落地
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：大客户业绩提升的5大流程，助力新老客户业绩稳定增长，优化利润表现
- 客户判断更清楚：大客户拜访的5步骤，提升拜访效率，增强客户关系与合作稳定性
课程背景与交付信息
您在从事大客户销售时有以下困惑吗?
业绩没有增长；没有掌握业绩提升增长的方法，想提升业绩，无处发力？
大客户开发成功率不高，开发大客户不知道从哪里入手，缺乏大客户开发的方法和工具？
课程时间
2天，12小时
授课方式
知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等 课程工具清单： 序号 工具名称 工具1 每月三大核心指标分析与提升 工具2 连续三个月不活跃客户分析与处理 工具3 提升覆盖客户数、…
课程内容重点
01开发大客户成功四大关键点
02开发大客户六大关键流程
03大客户业绩提升增长原理、方法、落地
04业绩提升增长的三个要素——原理、方法和落地
05实战案例：落地应用场景和案例
讲师介绍
廖大宇
营销增长与渠道效能提升专家
廖大宇，大客户营销与渠道管理实战专家。曾任百事、雀巢、达能营销总监，20年实战经验。专注大客户营销、渠道管理及AI营销应用，累计授课600余场，帮助200+企业创造超100亿业绩
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《决胜大客户：大客户开发与业绩提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握业绩提升增长的1原理和3大方法，明确增长路径，助力业绩显著提升；掌握开发大客户的4个成功关键点，有效提高客户开发成功率，缩短开发周期。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等 课程工具清单： 序号 工具名称 工具1 每月三大核心指标分析与提升 工具2 连续三个月不活跃客户分析与处理 工具3 提升覆盖客户数、活…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
