对公客户经理“五大技能十八般武艺”培训及辅导方案

客户营销辅导——需要接到岗位场景，集中培训（第1天）和总结复盘——固化辅导成果，形成可复制的方法体系会帮助团队确认边界与后续动作

1天 销售管理
授课讲师： 邓天伦 · 银行对公营销专家
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课程大纲

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内容重点
  • 先导案例：小王经理的困惑
  • 1. 邓总老让我多出去跑客户，问题是要跑什么样的客户？到哪里去找这样的客户？就算找到这样的客户，我跟人家谈些什么？授信方案、金融服务方案要如何设计？（关键词：营销）
  • 2. 邓总让我带着新转岗的小张去一户贷款申请企业开展贷前尽职调查，需要查些什么？怎么查？授信报告要怎么撰写？（关键词：尽调）
  • 3. 客户提供了一份财务报表，邓总让我先识别和分析一下，这密密麻麻全是数字，到底如何看懂，如何分析和解读？（关键词：财务报表分析）
  • 4. 总算写了个调查报告报到了审批部，审查员反馈了一大堆问题，刀刀致命，到底该如何回答这些审查意见？贷审会该如何汇报？（关键词：报送审批）

客户开发与营销技能

一、客户选择
  • 1. 小组讨论1：我们应该选择什么样的信贷客户？
  • 2. 信贷合意客户的六大特征
  • 1. 符合导向
  • 案例1：-1：XX化工公司行业政策案例
  • 2. 笃守诚信
  • 案例1：-2：XX豆制品公司征信案例
  • 3. 业绩优良
  • 案例1：-3：XX农业公司业绩案例
  • 4. 成长性好
  • 案例1：-4：XX药业业绩下滑案例
三、客户拜访和谈判
  • 1. 小组讨论3：客户拜访和商务谈判应该谈些什么？
  • 2. 客户拜访和商务谈判的五大步骤
  • 1. 介绍我们自己
  • 2. 询问、了解企业基本情况及经营情况
  • 3. 询问、了解企业财务及融资情况
  • 4. 初步商谈授信解决方案
  • 5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调
  • 案例3：-1：XX碳素公司营销记
四、授信方案设计
  • 1. 小组讨论4：授信方案有哪些基本要素？
  • 2. 授信方案的八大要素及风险防范
  • 1. 授信主体（借壳融资风险）
  • 案例4：-1：XX化工借壳融资案例
  • 2. 授信品种（短贷长用风险）
  • 案例4：-2：XX建设短贷长用案例
  • 3. 授信币种及金额（过度授信风险）
  • 案例4：-3：XX薏苡过度授信案例
  • 4. 授信用途（贷款挪用风险）
六、授信前准备

贷前尽职调查与尽调报告撰写技能

七、贷前尽职调查
  • 1. 小组讨论10：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？
  • 2. 贷前尽职调查的三大风险隐患
  • 1. 尽调不实，浮于表面
  • 2. 无法辨别，上当受骗
  • 3. 主观恶意，内外勾结
  • 案例7：-1：XX面业尽调案例（正面）
  • 案例7：-2：XX能源尽调案例（反面）
  • 3. 小组讨论11：贷前调查与商务谈判、收集授信资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？
  • 4. 贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系
  • 1. 与商务谈判
八、尽调报告撰写
  • 1. 小组讨论14：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
  • 2. 尽调报告的本质和基本要求
  • 1. 本质
  • 是对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映
  • 是对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式
  • 是授信审批的基础和依据
  • 2. 基本要求
  • 真实客观、实事求是
  • 全面细致、数据支撑
  • 逻辑清晰、语言简练

企业财务报表分析技能

九、财务报表分析
（一）财务报表的基础知识
  • 1. 小组讨论17：你是如何理解企业财务报表的？分别反映企业的哪些情况？
  • 2. 财务报表的含义
  • 梳理九、财务报表分析的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 以家庭为例
  • 从企业来讲
  • 练习九、财务报表分析的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出九、财务报表分析客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

报送审查与促成审批技能

十、报送审查
  • 1. 小组讨论21：报送审查有哪些注意事项?
  • 2. 报送审查的资料及注意事项
  • 1. 线下资料
  • 授信资料
  • 借款人资料
  • 担保人资料
  • 项目融资资料（如有）
  • 2. 线上流程
  • 信贷系统流程提交
  • 电子版尽调报告
十一、回复审查意见
  • 1. 小组讨论22：回复审查反馈意见应注意哪些问题？
  • 2. 回复审查反馈意见的三性
  • 1. 时效性
  • 2. 针对性
  • 梳理十一、回复审查意见的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例11：-1：见招拆招，有理有据——小蔡经理回复审查反馈的体会
十二、参加贷审会
  • 1. 小组讨论23：贷审会汇报应包括哪些基本内容？
  • 2. 贷审会汇报的七大内容
  • 1. 申报的授信方案
  • 2. 客户基本情况、行业概况和行业地位
  • 3. 客户经营情况
  • 4. 客户财务概况
  • 5. 当前的融资情况和需求
  • 6. 授信方案及其合理性
  • 7. 还款来源及风险管控方案
  • 3. 小组讨论24：贷审会回答贷审委员提问有哪些注意事项？

授信使用与贷后管理技能

十三、用信准备
  • 1. 小组讨论26：用信前要做哪些准备工作？
  • 2. 用信前的准备事项
  • 1. 落实审批书的用信前提条件
  • 审批书的格式和内容
  • 放款前逐条落实
  • 2. 用信准备资料
  • 上报用信计划
  • 用信审批表
  • 签署各项合同
  • 发放贷款的注意事项
十四、贷款支付和用途追踪管理
  • 1. 小组讨论27：怎样做好贷款支付管理？
  • 2. 贷款支付管理的两大内容
  • 1. 贷款支付管理
  • 购买原材料
  • 支付工程款
  • 供应商、施工方是否（能否）在本行开户
  • 2. 用途追踪管理
  • 用途报告
  • 继续追踪资金去向
  • 案例14：-1：贷款都去哪儿了——小王经理的封闭运行体会
十五、信贷客户的日常管理和服务
  • 1. 小组讨论28：信贷客户的日常管理包括哪些内容？
  • 2. 信贷客户日常管理的六大内容（营销机会）
  • 1. 日常结算营销
  • 2. 日常维护、联络营销（节日、生日等）
  • 3. 交叉营销（公私联动）
  • 4. 重复营销
  • 5. 上下游产业链拓展营销
  • 6. 档案资料管理与营销
  • 案例15：-1：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销体会
十六、贷后检查
  • 1. 小组讨论29：贷后检查的内容和方法分别有哪些？
  • 2. 贷后检查的内容和方法
  • 1. 查什么（贷后检查的五大内容）
  • 企业基本面是否发生重大变化
  • 企业经营情况的变化
  • 企业财务情况的变化
  • 企业信用情况的变化
  • 其他重大情况
  • 2. 怎么查（贷后检查的四大方法）
  • 现场实地走访
十七、贷款临期管理
  • 1. 小组讨论30：贷款临期管理有哪些注意事项？
  • 2. 贷款临期管理的要点
  • 1. 两个提前（对客户、对本行）
  • 2. 回收
  • 3. 无还本续贷、展期或借新还旧
  • 4. 续授信
  • 案例17：-1：续作还是退出？——小逯经理的两难决策
十八、逾期和不良处置
  • 1. 小组讨论31：逾期贷款催收有哪些要点和方法？
  • 2. 逾期催收的要点和方法
  • 1. 逾期贷款催收
  • 留存催收记录
  • 催收心得（贷款催收三晓：晓之以情、晓之以理、晓之以厉害）
  • 3. 小组讨论32：不良贷款处置有哪些方法？
  • 4. 不良贷款处置的四大方法
  • 1. 诉讼清收
  • 2. 贷款重组

第一部分 本行简介

内容重点
  • （本部分本次方案展示可省略）

第二部分 对贵公司金融服务需求和服务现状的评价

一、对贵公司金融服务需求的认识
  • 1. 结算和现金需求：（根据客户实际情况描述）
  • 2. 存款及理财需求：（根据客户实际情况描述）
  • 3. 流动资金需求：（根据客户实际情况描述）
  • 4. 票据业务需求：（根据客户实际情况描述）
  • 5. 保函业务需求：（根据客户实际情况描述）
  • 6. 贸易融资需求：（根据客户实际情况描述）
  • 7. 项目融资需求：（根据客户实际情况描述）
  • 8. 并购需求：（根据客户实际情况描述）
  • 9. 债券融资需求：（根据客户实际情况描述）
  • 10. 股权融资需求：（根据客户实际情况描述）
二、对贵公司金融服务现状的评价

第三部分 金融业务需求解决方案

内容重点
  • 1. 结算和现金需求：（我行个性化的解决方案，相对他行的优势）
  • 2. 存款及理财需求：（我行个性化的解决方案，相对他行的优势）
  • 3. 流动资金需求：（我行个性化的解决方案，相对他行的优势）
  • 4. 票据业务需求：（我行个性化的解决方案，相对他行的优势）
  • 5. 保函业务需求：（我行个性化的解决方案，相对他行的优势）

第五部分 服务承诺和团队

内容重点
  • 时间、行名落款
  • 附件6：客户走访通报模板
  • 中国XX银行XX分行对公客户经理综合能力提升辅导项目现场播报🔥
  • 客户名称:云南XX糖业有限公司
  • 经营单位负责人: 赵XX

适合对象

对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知
  • 实现客户开发、尽职调查、财务分析、贷后管理等关键环节的技能提升
  • 完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能

课程背景与交付信息

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说

客户到底在哪里？如何筛选目标客户？如何与客户联系？采用什么话术？拜访客户应该聊些什么？授信方案或金融服务方案如何设计？怎样开展尽职调查？如何分析企业的财务报表？如何撰写高质量的尽调报告？怎样配合审查审批？如何做好用信准备？怎样开展贷款支付和用途追踪管理？怎样做好信贷客户的日常管理和服务？如何开展贷后管理和贷后检查？如何开展贷款临期管理？如何处置逾期贷款和不良贷款……

以上这些问题，实际上反映的是对公客户经理五个方面的能力缺失，分别是：客户开发与营销能力、贷前尽职调查与尽调报告撰写能力、报送审查与促成审批能力、授信使用与贷后管理能力。这些能力的提升，当然也可以通过老带新、干中学，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一整天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其上述五大方面的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通任督二脉，能够使其在今后的实际工…

课程时间

1天

授课方式

课程讲授、实战辅导、方案制作、点评及讲授 第一部分：集中培训（第1天） 课程名称：银行对公客户经理五大技能十八般武艺通关演练

课程内容重点

01集中培训（第1天）
02客户营销辅导——
03总结复盘——固化辅导成果，形成可复制的方法体系
04客户开发与营销技能

讲师介绍

邓天伦 讲师头像

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业
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课程差异说明

本课程页面围绕《对公客户经理“五大技能十八般武艺”培训及辅导方案》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 10 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程框架性和结构性的认知，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授+实战辅导+方案制作+点评及讲授 第一部分：集中培训（第1天） 课程名称：银行对公客户经理五大技能十八般武艺通关演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配