普惠的力量-稳经济时代基于小微客户的信贷拓销方略

课程大纲

第一章增长逻辑：普惠金融的抢滩登陆之战

一、小微信贷营销面临的四大误区

1. 策略VS战略
2. 价格VS价值
3. 数字VS数据
4. 命题VS解题
【案例分析】一次农产品的直播，带来1.35亿的客户用信

二、信贷产品同业竞争的五力特征

1. 行业数据的掌控力
2. 客户服务的感知力
3. 产业生态的融合力
4. 产品场景的穿透力
5. 金融价值的延展力
【案例分析】信贷产品没有利率优势，客户凭什么选择你？
【案例分析】某银行充当小微媒婆，成功营销3000户优质小微企业

三、客户经理拓展营销的七大矛盾

1. 市场方面：业绩考核与目标市场之间的矛盾
2. 同业方面：同业机构与产品同质之间的矛盾
3. 产品方面：产品属性与市场属性之间的矛盾
4. 客户方面：短期需求和长期需求之间的矛盾
5. 渠道方面：全自动化和半自动化之间的矛盾
6. 审批方面：审批时效和需求时效之间的矛盾
7. 维护方面：贷后检查和批量转介之间的矛盾
【案例分析】用CEO的思维营销客户，他成为了客户离不开的合作伙伴
【案例分析】一位信贷客户经理的一天的时间表

四、普惠金融批量拓销的五项准备

1. 抓牢客户一个痛点
2. 整理行业一套证据
3. 精心设计一个故事
4. 搭建资源一个圈子
5. 延伸服务一套模式

第二章经验内化：普惠金融的七行经营模式

一、台州小微信贷模式

1. 社区网格化的泰隆模式
2. 百姓家门口的金融便利店

二、国有银行小微信贷模式

1. 加快小微数专转型的四一工程
2. 下沉金融服务重心的双小战略

三、股份制银行小微信贷模式

1. 看服务，招行普惠不只是贷款的普惠金融
2. 帮助更多小微企业成长的贷贷平安模式
3. 打造三圈一链的生态金融3.0营销模式

四、城商行小微信贷模式

1. 特色上门服务的网格长负责制
2. 小微金融服务的好伙伴成长计划

五、农商行小微信贷模式

1. 打造地方特色的农村普惠金融服务点
2. 助小微企业零压力起跑的七个零

六、村镇银行小微信贷模式

1. 打造具有地方特色的一行一策模式
2. 支农支小的小而美、小而优经营模式

七、民营银行小微信贷模式

1. 普惠金融的补空位模式
2. 小微信贷的微业贷模式
【课堂练习】我们行主流小微信贷模式设计

第三章聚焦绩效：小微信贷精准拓展的五步流程

一、分阵地

【现状讨论】你的经营阵地守住了吗？
【案例分析】某支行的1110小微信贷营销计划
分清三大阵地（什么区域）
分清四类行业（什么产业）
分清五类趋势（未来怎样）

二、选对象

【现状研讨】生活服务类APP上的星级商户是我们的目标客群吗？
【案例分析】某银行针对四类客群的3210的实施计划
【案例分析】通过三方软件如何获取大批量的目标客户
甄选六类客群（什么人）
甄选八类渠道（在哪里）
甄选四个层级（如何选）

三、推需求

【现状讨论】刚需，为什么很多人摸不清，看不透，握不准呢？
【案例分析】客户授信不用信，到底是谁出了问题
推论三大需求（解决的问题）
推论十大触点（营销的时机）
推演三大形式（采用的形式）

四、定策略

【现状讨论】延伸价值为什么比价格优势更有竞争力？
【案例分析】一家三甲医院的四步切入点，成功营销5个亿
【案例分析】一家安装8台POS机的连锁企业，还有营销机会吗？
确定六类产品（产品唯一属性）
确定三类策略（从价格到价值）
确定十大谈资（高效沟通策略）

五、养维护

【现状讨论】为什么有意向的客户总是推迟？
【案例分析】发一份行业报告，转介7位优质客户》
【案例分析】一首生日快乐歌，批量营销2000万的小微贷款
跟踪意向（高效促成）
跟踪养护（合作伙伴）
跟踪转介（批量营销）
注：本章节每一个知识点以本行实际操作为主

第四章精准施策：小微信贷批量营销的十贷方略

一、平台授信法

【现状研讨】优质的小微客户哪里最多？
【案例分析】某银行为美团星级商户授信，年累计投放小微贷款1.2亿元
【案例分析】某银行为某联盟商户授信，年累计投放个人经营贷3亿元
1. 组织平台（政府平台、三方平台）
2. 社会平台（联盟商户、联合平台）

二、道义授信法

【现状研讨】政府颁发的《荣誉证书》在银行值不值钱？
【案例分析】某银行为诚信文明商户授信，年累计投放小微贷款2.9亿元
【案例分析】某银行为好家风家庭授信，年累计投放小额贷款9.5亿元
道德荣誉授信（好家风、好青年）
社会荣誉授信（文明户、诚信户）

三、整字拓销法

【现状研讨】建档评级授信后，为什么会陷入授信多用信少的困局？
【案例分析】某银行开展整社授信活动，一次消费贷激活用信率达60%以上
【案例分析】某银行开展整村授信活动，改变还贷方式激活用信17亿元
整村授信（信用村、产业村）
整街授信（步行街、商业街）
整社授信（党建社、品质社）

四、结清升降法

【现状研讨】已经全部结清的贷款客户，你知道他们二次的复贷率是多少吗？
个贷结清（住宅类、非住宅类）
企贷结清（抵押类、担保类等）

五、结算延伸法

【现状研讨】如何通过银行的结算支付业务获取更多的低成本存款？
【案例分析】某银行为结算流水赋能，激活小微授信超5000户
【案例分析】某银行举办更上一层楼活动，激活增额小微客户1491位
结算首贷户（白名单、绿名单、红名单）
结算续贷户（未续贷、可续贷、想转贷）

六、圈层增长法

【现状研讨】如何让一位客户带来3位以上转介绍？
【案例分析】某银行的拼团贷款，一月转介1700余位信贷客户
【案例分析】某银行的拼额贷款，一次完成45位客户申请经营贷
个人的拼团贷款（家族圈、经营圈、朋友圈）
组织的拼额贷款（机关单位、组织平台）

七、江湖救急法

【现状研讨】常言道救急不救穷的底层逻辑是什么？
【案例分析】某银行为企业解决产业断供的问题，投放企业经营贷3.2亿元
政策救急（国家政策、行业政策）
经营救急（应付账款、经营投资）
产业救急（主导产业、配套产业）

八、优势变现法

【现状讨论】你管理的贷款客户是你的人脉资源吗？
【案例分析】某银行通过一张房地产营销海报，存贷新增近5亿元
【案例分析】某银行利用自己的电商渠道优势，帮助农户售卖农产品1亿元
资源优势（银政、银商、银资）
区位优势（天网、地网、人网）

适合对象

业务分管行长、小微\普惠信贷部门经理、支行行长、客户经理、储备干部等；六、授课形式：现场面授、线上讲授均可选择

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕增长逻辑：普惠金融的抢滩登陆之战梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助小微信贷营销面临的四大误区完成一次可复盘的应用演练
输出策略VS战略相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

普是人人可得，惠是惠及百姓，金融是稳定经济发展的压舱石

小微企业的兴衰对国民经济至关重要。截止目前，我国中小企业户数占市场主体总数的95.68%，GDP占比超过60%，纳税占比超过50%，为我国经济增长注入新的活力。全国小微企业贷款余额53.54万亿元，其中普惠型小微企业贷款总额20.5万亿元，同比增速21.64%，较各项贷款增速高10.6个百分点；有贷款余额的小微户数3577.25万户，同比增加781.24万户，占小微企业总量的35%左右。从数据来看，小微信贷仍然是蓝海，但也是深海

2022年按照要求需新增普惠型小微贷款1.6万亿，继续扩大对小微企业融资的覆盖面，加大对专精特新、科技型创新型小微企业的政策支持力度，确保普惠型小微企业贷款的增量扩面的政策力度，全面提升小微企业金融服务的效能；并有效平衡普惠金融的普惠性和银行商业性之间的关系，让金融活水精准滴灌中小微企业，已经成为各家商业银行研究的必要课题

课程时间

2天

授课方式

理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等

课程内容重点

01增长逻辑：普惠金融的抢滩登陆之战

02小微信贷营销面临的四大误区

03策略VS战略

04价格VS价值

05数字VS数据

讲师介绍

马艺

商业银行创新营销管理导师

商业银行创新营销管理导师，18年金融实战经验。擅长营销策略、业绩增长及AI赋能，累计培训学员13万余人，服务800+银行机构，助力银行实现经营增效与管理突围，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《普惠的力量-稳经济时代基于小微客户的信贷拓销方略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

业务分管行长、小微\普惠信贷部门经理、支行行长、客户经理、储备干部等；六、授课形式：现场面授、线上讲授均可选择。

学习这门课可以获得什么收益？

看清风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准；围绕增长逻辑：普惠金融的抢滩登陆之战梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配