客户分析及需求挖掘技能提升

课程大纲

对公客户分析方法

一、企业基本情况分析

1. 成立时间、经营地址、注册资本等
2. 股东构成及股东背景介绍
3. 历史沿革
4. 主营业务

二、行业及市场分析

1. 方法/要素
2. 资料数据来源渠道

三、生产经营情况分析

1. 主要产品和经营规模
2. 生产工艺流程（或经营模式）
3. 上下游情况
4. 成本情况
5. 销售情况
6. 利润情况

四、财务分析

1. 看构成
2. 看变化
3. 看结构
4. 看比率
5. 看勾稽

五、评级授信情况分析

1. 外部评级（如有）
2. 他行评级、授信及用信情况
3. 我行评级、授信及用信情况
4. 征信记录情况

六、当前授信需求及合理性分析

1. 流贷需求测算及其内在逻辑：应收占用？存货占用？预付占用？资本性支出占用？
2. 项目融资需求合理性：总投是否合理？资本金比例是否符合要求等
案例：华仁新材料公司综合分析

客户需求的挖掘和营销机会的把握

一、从客户拜访和商务谈判中挖掘客户需求和营销机会

1. 介绍我们自己（如何结合我行特点发掘营销机会）
2. 询问、了解企业基本情况及经营情况（与经营情况相关的需求挖掘）
3. 询问、了解企业财务及融资情况（与财务和融资情况相关的需求挖掘）
4. 授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调

二、从贷前调查中挖掘客户需求与营销机会

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用对公客户分析方法与客户需求的挖掘和营销机会的把握完成一轮复盘练习。

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01对公客户分析方法

02客户需求的挖掘和营销机会的把握

03企业基本情况分析

04成立时间、经营地址、注册资本等

05股东构成及股东背景介绍

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户分析及需求挖掘技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配