：大客户开发创新体系1：客户精准洞察与创新开发策略进阶

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层、营销管理层、营销人员等 【授课形式】 讲师讲授+群策群力+分组研讨+案例分析+讲师点评+现场答疑等方式 【讲师风格】 雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用等需要系统提升相关能力的人群

课程大纲

一、行业新形势下的1/3新营销思维和客户5个误区

一、行业新形势下的1/3新营销思维和客户5个误区：要点拆解

1. 市场态势（增量＆存量＆缩量）+1/3新营销思维工具简析
2. 对辖区客户的5个误区
规模大就是大客户：不以规模论英雄，销量与利润是考核指标
抓大户放小户：量与利是衡量客户大小的唯一标准
大客户获量、小客户获利：业绩+盈利是首要指标
给客户的优惠越多越好：互惠互利，共生共赢，大家好才是真的好
单一指标评估客户风险高：综合评估，缜密判断，不疏漏、不武断

二、从市场角度-精准定位大客户四维分类法：建立分级标准

二、从市场角度-精准定位大客户四维分类法：建立分级标准要点拆解

结合企业属性：如-政府/工业/市政
用水规模：如-日处理量＞X万吨
技术需求：如-膜技术迭代频率
合作潜力：如-区域市场占有率

三、从行业角度-探寻关键商机、精准收集客户信息-市场与行业数据收集分析法

三、从行业角度-探寻关键商机、精准收集客户信息-市场与行业数据收集分析法要点拆解

全网搜索，大浪淘沙法：巧用互联网检索收集信息--切始于指间
专业数据，深度剖析法：通过专业数据获取信息--有哪些数据可以用
跟紧对手，贴身搜刮法：从同业伙伴搜集信息--得来全不费功夫
协会商会，定向开发法：通过协会/商会搜集情报--老马识途与人脉引荐
意见领袖，客户推荐法：圈子营销，精准锁定--锁定哪些圈子
现场
演练：小组讨论--萃取客户信息渠道的挖掘方法，派代表分享
第二模块、客户需求精准洞察：掌握政策与技术双重驱动下的客户需求分析方法

一、新商业环境下的3个大客户营销思维创新

一、新商业环境下的3个大客户营销思维创新：要点拆解

用户思维：服务就是极致的利他，站在客户的角色思考问题
数据思维：以数据化思维模式，思考客户关系、业绩增长与营销问题
创新思维：以创新思维替代传统思维，微创新也是创新

二、行业视角之客户需求洞察：双碳目标下的水务行业转型机遇

二、行业视角之客户需求洞察：双碳目标下的水务行业转型机遇要点拆解

1. 方法：政策红利矩阵分析法
1. 分析法步骤
第一步：梳理国家+地方环保政策
第二步：匹配各项技术应用场景
第三步：制定客户适配方案
工具：政策 - 技术 - 客户三维匹配表
案例分析：某水务公司响应黄河流域生态保护政策，为煤化工企业提供零排放解决方案
拆解：政策切入点+技术方案+客户价值
启发：建立政策跟踪小组，每月更新客户适配方案库

三、客户视角之客户需求洞察：冰山模型工具应用

三、客户视角之客户需求洞察：冰山模型工具应用要点拆解

1. 客户需求2大类型：冰山模型图解与分析
（现场互动）-什么是显性需求：客户的原始需求（你应该做到的）
（现场互动）-什么是隐性需求：客户的价值需求（渴望你做到的）
2. 冰山模型表格应用：附件表格与案例分析
3. 客户分析与挖掘客户需求2个方法
1. 方法一：察言观色法-「望闻问切」挖出真需求（显性+隐性）
客户核心能力分析
战略规划+经营目标+创新管理能力
经营状况+财务状况+组织变化
客户个人能力

四、大客户采购决策链的深层洞察：决策链穿透四步法

四、大客户采购决策链的深层洞察：决策链穿透四步法要点拆解

1. 方法步骤
第一步：绘制采购决策组织结构图
第二步：识别关键决策人KPI
第三步：设计差异化沟通策略
第四步：建立技术-采购-财务跨部门协同机制

适合对象

企业中高层、营销管理层、营销人员等【授课形式】讲师讲授+群策群力+分组研讨+案例分析+讲师点评+现场答疑等方式【讲师风格】雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用

课程定位与主要问题

《大客户开发创新体系1：客户精准洞察与创…》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
围绕行业新形势下的1/3新营销思维和客…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助市场态势（增量＆存量＆缩量）+1/…完成一次可复盘的应用演练
输出对辖区客户的5个误区相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

当下市场环境变化莫测，市场经济不佳、数字化发展快.诸多因素改变了客户的理念和习惯，加剧了市场竞争局面。随着竞争的加剧、环境的变化、客户需求的多样化，很多企业越来越重视通过各种营销方法争抢客户资源，因此，客户沟通、谈判技巧及客户开发管理已成为企业经营发展的战略性问题

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01行业新形势下的1/3新营销思维和客户5个误区

02市场态势（增量＆存量＆缩量）+1/3新营销思维工具简析

03对辖区客户的5个误区

04规模大就是大客户：不以规模论英雄，销量与利润是考核指标

05抓大户放小户：量与利是衡量客户大小的唯一标准

讲师介绍

徐汉强

咨询型营销讲师

徐汉强，咨询型营销讲师，25年实战经验，曾任百亿级上市公司高管。擅长错位竞争与业绩增长，服务茅台、美的等知名企业，咨询型营销讲师。擅长错位竞争与业绩增长，聚焦场景营销与爆品打造策略，徐汉强，咨询型营销讲师，25年实战经验，曾任百亿级上市公司高管。擅长错位竞争与业绩增长，服务茅台、美的等知名企业

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户开发创新体系1：客户精准洞察与创新开发策略进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层、营销管理层、营销人员等【授课形式】讲师讲授+群策群力+分组研讨+案例分析+讲师点评+现场答疑等方式【讲师风格】雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出，实战实效实用等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

思维转变：打破传统客户开发思维，站在客户的角度来思考营销与服务的问题，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

大客户开发创新体系1：客户精准洞察与创新开发策略进阶