课程总览
内容重点
- 营销认知
- 营销的三个层级
- 产品式销售
- 解决方案式销售（顾问式销售）
- 价值型销售
以客户为中心的解决方案式价值创造
营销认知会打开第一轮讨论，营销的三个层级与产品式销售负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
成远 · 大客户营销与业绩提升专家
课程大纲
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 对组织
- 统一销售团队语言：降低团队沟通障碍，团队协作和沟通更高效
- 统一销售团队思维：提升营销团队的销售思维，降维打击竞对，获取竞争优势
- 构建一支高绩效营销团队：提升下限推高上限，体系化提升营销团队绩效
- 对学员
- 推进动作更具体：解决方案销售的基本理论和关键要点，提升底层认知
课程背景与交付信息
作为一个ToB软件销售人员，您是否会经常受困于如下一些问题？
公司优秀的产品和方案，为什么我总是不能很好的呈现？
客户的需求千奇百怪，标准系统无法满足怎么办？
课程时间
2天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
序号 课 程 工 具 序号 课 程 工 具 1 产品黄金六问 6 PICC信任公式 2 九格需求构想模型 7 SPAR陈述法 3 USP提炼矩阵 8 SWOT分析 4 FABE 9 20问题表 5 BANTC商机评估 10 客户关系地图
课程内容重点
01营销认知
02营销的三个层级
03产品式销售
04解决方案式销售（顾问式销售）
05价值型销售
讲师介绍
成远
大客户营销与业绩提升专家
成远，营销业绩提升实战教练。25年大客户营销实战经验，独创1161销售体系，融合AI赋能销售。曾任用友总经理，累计授课600+场，服务300+大型客户，助力企业实现业绩持续增长。可结合软件/IT行业大客户销售方向补充授课视角，聚焦解决方案销售、软件项目运作
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《以客户为中心的解决方案式价值创造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合软件销售服务相关人员 课程形式：理论讲授+难点互动+视频分析+案例研讨+情境模拟+实操练习+关键点评 课前调研：《培训课前调研表》等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
对组织，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/每天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
