证券公司客户激活与产品推介

课程大纲

客户见面前的准备工作

客户见面前的准备工作要点拆解

识别当前场景中的关键问题和目标对象
梳理可复用的方法工具、沟通话术和执行步骤
形成课后可跟进的行动清单或优化建议

日常用品

日常用品要点拆解

梳理日常用品要点拆解的客户角色、需求信号和推进节奏
练习日常用品要点拆解的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出日常用品要点拆解客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

（1）公司介绍与名片

（1）公司介绍与名片要点拆解

梳理（1）公司介绍与名片要点拆解的客户角色、需求信号和推进节奏
练习（1）公司介绍与名片要点拆解的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出（1）公司介绍与名片要点拆解客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

（2）纸、笔与计算器

（2）纸、笔与计算器要点拆解

梳理（2）纸、笔与计算器要点拆解的客户角色、需求信号和推进节奏
练习（2）纸、笔与计算器要点拆解的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出（2）纸、笔与计算器要点拆解客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

容易被忽视但是却非常重要的物品

容易被忽视但是却非常重要的物品要点拆解

梳理容易被忽视但是却非常重要的物品要的客户角色、需求信号和推进节奏
练习容易被忽视但是却非常重要的物品要的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出容易被忽视但是却非常重要的物品要客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

适合对象

证券分支机构营销总监、理财经理、投资顾问以及营销从业人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

有效户转化技巧与服务策略
推进动作更具体：客户开发与产品推介的方法、流程与技巧
能够根据不同客户类型做好应对
能够在遭到客户拒绝时候重新掌握主动权
作为证券从业人员，做好自身职业规划

课程背景与交付信息

按中国证券业协会的划分来看，中国证券行业主要业务有投行业务、经纪业务、代理销售金融产品、投资咨询、资产管理、利息收入等。2022Q1-Q3中国证券行业实现营业收入3042.42亿元。其中，代理买卖证券业务收入约877.11亿元，占比为28.83%，为行业最大的业务板块。其次，自营业务和利息收入占比分别约18.42%和15.56%。投资银行相关的业务收入约1253.48亿元，营收占比为14.66%

数据分析可知，目前证券行业盈利模式相对单一，经纪业务仍是利润的主要贡献来源。但是近年来，券商传统经纪业务白热化竞争，行情低迷，监管趋严，大量营业部亏损！同业竞争加剧，零佣金时代到来！面对客户，如何实现新增客户以及存量客户的激活或有效转化，甚至在此基础上实现金融产品的销售，通过对于有效户的激活与转化，提高客户活跃度，即能保障传统经纪业务收入增长，同时转向资产管理管理与产品销售，是各大券商都在积极探索的课题

课程时间

1天，6小时

授课方式

课堂讲授、案例分析、现场演练

课程内容重点

01客户见面前的准备工作

02日常用品

03（1）公司介绍与名片

04（2）纸、笔与计算器

05容易被忽视但是却非常重要的物品

讲师介绍

来寂则

宏观经济分析与资本运营实战专家

来寂则，宏观经济与资本运营实战专家。曾任国投证券投行副总裁，现任基金投资总监。擅长国有资本运作、并购重组及宏观经济研判，主导多起明星资本案例，累计赋能200+家企事业单位。可结合银行与金融机构转型版方向补充授课视角，聚焦Wealth Management, Asset Allocation

金融银行政府国企制造业互联网科技医药医疗

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课程差异说明

本课程页面围绕《证券公司客户激活与产品推介》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合证券分支机构营销总监、理财经理、投资顾问以及营销从业人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

有效户转化技巧与服务策略，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授+案例分析+现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配