大客户需求的探询、分析、引导和转化

课程大纲

一、客户购买需求分析的基本原理：为什么市场接受或不接受产品？

一、客户购买需求分析的基本原理：为什么市场接受或不接受产品？要点拆解

1. 企业与市场的博弈：你的产品被客户所接受吗？
无人问津的产品=产品不好吗？
产品好，就一定好卖吗？
大卖的产品，一定就是好产品吗？
质量一般的产品，就一定不好卖吗？
2. 典型客户购买障碍解析：为什么客户不接受、不喜欢、不需要你的产品？
没有需求，难推的新产品，哪里出了问题？
被客户挑三拣四的产品，如何控制客户需求？
同质化、价格战的产品，如何从问价格转向问价值？
那些需求含糊不清的项目、订单，如何控制？

二、客户购买行为观察与企业经营效益分析

二、客户购买行为观察与企业经营效益分析要点拆解

1. 客户购买行为和态度的观察指标
客户态度：需要or不需要；喜欢or不喜欢
客户购买行为的观察指标：如何通过行为判断客户对产品态度？
客户接触行为观察：关注度、检索率、点击率等
客户认知行为观察：停留时长、浏览深度、互动咨询等
客户购买意向观察：有购买冲动？有购买需求压力？
客户决策模式观察：个人购买？企业购买？流程和周期？
2. 企业经营绩效的统计和分析
企业经营行为的统计分析基本原理和框架
经营统计分析的变量：产品品类—营销方式——客户类型

三、客户需求的表达、分析和挖掘：客户清楚完整表达了他要什么吗？

三、客户需求的表达、分析和挖掘：客户清楚完整表达了他要什么吗？要点拆解

1. 常见客户需求表达问题所造成的销售失败
客户不表达、或拒绝表达态度和意见
客户表达了一个很模糊的需求
客户主观地表达了很多杂乱的诉求
客户夸大的、宣泄的表达诉求
客户委婉的表达了一个伪需求
2. 客户语义分析：什么是客户需求？客户嘴上说的，就是真实需求吗？
什么是需求？——买一件衣服的需求是什么？
客户表达了一个用户需求？还是表达了一个产品需求？
核心功用性需求、关键特征性需求和辅助性需求

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上

核心收益

全面讲解客户需求分析技巧和购买心理分析模型！
专有需求分析模型，讲解如何识别伪需求、模糊需求、碎片化的需求，如何挖掘客户真实需求、潜在需求，从而引导和…
专有客户购买决策分析模型，讲解如何识别目标客户？研究客户在购买过程中产生的各种障碍、偏差和偏见，从而更好…

查看更多收益收起更多收益

可同时用于产品营销、推广、定价以及研发设计、采购、质量管理各经营环节！
针对企业不同产品销售模式、销售场景，建立客户需求探询和挖掘的流程和机制！
可落地形成各种客户销售流程、话术，以及统计分析表格工具！

课程背景与交付信息

市场接受你的产品吗？客户为什么喜欢，或不喜欢你的产品？如何透过现象，洞悉背后的深层原因？

不能真实了解客户购买背后的障碍和真实需求，所有的企业经营和研发行为都将是低效的！客户需求分析和识别是一切经营行为根本！

客户是否真的有需求？需求强不强？什么时候会有需求？客户有什么样的需求？客户表达出来的需求，就是真实需求吗？如何对客户进行访谈、调研，挖掘和识别真实有效的客户需求？

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户购买需求分析的基本原理：为什么市场接受或不接受产品？

02企业与市场的博弈：你的产品被客户所接受吗？

03无人问津的产品=产品不好吗？

04产品好，就一定好卖吗？

05大卖的产品，一定就是好产品吗？

讲师介绍

盛斌子

营销增长与渠道运营管理专家

盛斌子，营销增长与渠道运营管理专家。拥有二十余年名企管理经验，专注消费品与家居建材领域。擅长营销策略、渠道开发、经销商管理及终端动销，致力于帮助企业构建高效的营销管理体系

消费品零售家居建材家电行业食品酒水医药医疗

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户需求的探询、分析、引导和转化》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

全面讲解客户需求分析技巧和购买心理分析模型！；专有需求分析模型，讲解如何识别伪需求、模糊需求、碎片化的需求，如何挖掘客户真实需求、潜在需求，从而引导和管控客户需求！。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配