大客户开发策略与技巧｜企业内训课程

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授，案例分析及研讨，实操练习 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

第一部分：大客户销售理念

一、学会站在客户的角度思考

1. 大客户成交数额较大
2. 参与决策人多
3. 决策时间长、决策过程复杂
4. 客户考虑采购风险，注重双方长期关系

二、客户采购的

关注点
1：确认需求
2. 评估方案
3. 评估风险

三、与客户关注点匹配的十大销售流程

1. 客户筛选——选择有效的客户
2. 资讯准备——获得必要的信息
3. 设定目标——获得客户的承诺
4. 接近客户——赢得客户信任，建立持久的关系
5. 发现需求——发现和引导客户的需求
6. 竞争策略——制定竞争策略和行动计划
7. 沟通技巧——提问、倾听与陈述的技巧
8. 介绍产品——呈现你的价值主张
9. 异议处理——消除客户的顾虑
10. 最后成交——最终拿到订单

第二部分：十招激活大客户

一、选对客户好成交

1. 通过什么途径知道我们的
2. 你们的目标客户是谁
3. 你的预算是多少
4. 你们的决策过程是什么样的
5. 我们将和谁竞争你们的业务
6. 需要新的供应商的原因是什么

二、获得客户线索的十二种方法

1. 老客户再次采购的信息
2. 客户慕名而来
3. 老客户转介绍的信息
4. 非竞争对手的同行
5. 技术研讨会
6. 招投标公司
7. 设计院或顾问公司
8. 行业协会
9. 总包、分包或集成商
10. 信息公司

三、客户筛选的三项基本原则

1. 规模
2. 定位
3. 竞争
互动：客户画像
互动：如何找到我们的客户？
第二招、拜访准备

一、需要掌握三类信息

1. 自身信息
2. 对手信息
3. 客户信息

二、关于竞争对手的信息

1. 竞争对手企业情况
2. 竞争对手产品情况
3. 竞争对手服务情况
4. 竞争对手价格情况
5. 现有供应商（竞争对手）的采购份额
6. 竞争对手与客户的合作历史、与客户内部人员的关系
7. 竞争对手的介入时间？我们在客户心目中的位置
8. 竞争对手惯用的业务操作模式
9. 竞争对手的销售人员和个人风格
10. 竞争对手现有产品使用状况和满意度等

三、关于客户组织的信息

1. 客户的采购组织一般有几个角色
2. 采购组织成员的立场是不同
3. 客户的内部政治、内部关系也是要特别注意的重要信息
4. 注意了解客户的采购流程
工具：客户内部架构图
第三招、拜访目标

一、客户承诺愈多离订单愈近

1. 客户销售进展

二、让客户感动更要客户的承诺

1. 安排见面
2. 获准展示
3. 允许投标
4. 约见决策者
5. 签订合同
工具：目标与任务
第四招、接近客户

适合对象

工业品、大客户领域营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥

大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能胜人一筹。规划属于战略层面，本课程从战略层面入手，而策略、方法与执行，则是本课程的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业

企业在向客户销售产品之前是否想过客户目前存在哪些问题和困难？企业的问题和目标无非集中在几个方面：利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、操作难度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士气、消费者、满意度等，如果你的产品和服务能够为客户解决上述问题或者实现了客户的目标，就是满足了客户的需求，拿到订单顺理成章

课程时间

3天

授课方式

课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程模型

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

张方金

渠道开发与经销商管理专家

张方金，渠道开发与经销商管理专家。拥有近30年营销实战及18年咨询培训经验，兼具实业与咨询双重背景。擅长渠道体系搭建、大客户攻坚及AI营销落地，致力于通过传统营销智慧与AI技术融合，提升企业营销效能。可结合大客户营销实战教练版方向补充授课视角，聚焦大客户谈判、关系维护、账款催收

消费品零售制造业泛家居建材金融银行通信电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户开发策略与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合工业品、大客户领域营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：完整版3天，精简版2天（6课时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

大客户开发策略与技巧