智识客户：分层分类经营与防流失能力提升

课程大纲

网点客户营销维护现状盘点

一、你的客户知多少

1. 网点客户如何分配？你的客户总量有多少？
2. 你熟悉的客户占客户总数是多少比例？
3. 当前客户的产品持有情况，购买5个产品以上的客户有多少？与刚轮岗时对比如何？
4. 平时如何开展手机银行、信用卡、保险、信贷等指标的交叉销售和精准营销？
5. 系统中如何寻宝？如何小批量、精准化进行客群经营？
6. 客户关系管理不得不关注的几个点？

客户分类分层及经营策略

二、基于性别年龄的划分

三、基于职业特征的划分

案例：老师的大客户的家族信托业务

四、基于DISC人格的划分

1. 分析自己的性格特征
2. 不同性格客户的赞美

五、基于客户家庭生命周期的划分

案例分析：每个小组抽取一个案例，分析案例所处生命周期以及营销策略

六、高净值客户的分群经营智慧

1. 一代创富者
2. 二代继承者
3. 高薪收入者
4. 家族资产管理管理者

三、重点客群经营之防流失策略

1. 流失原因分析
2. 流失客群建联的核心、内容与抓手
3. 流失客群营销链条的建设与完善
案例分析：老客户张阿姨的流失
4. 游离客户的常态维护与远程营销

适合对象

国有银行/股份制银行/城商行/农商行客户经理、理财经理等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

针对银行网点营销方面调研显示，多数银行客户经理面对这样的困扰

◆ 我们总会有这样的困惑：为什么大家都是天天忙忙碌碌，感觉用尽了洪荒之力，怎么业绩还是上不去呢？

◆ 怎么做到对于自己名下的客户摸清家底，对所在网点的客户情况了如指掌，实现分层分群管理？

课程时间

0.5天，1.5小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、角色扮演、情景模拟

课程内容重点

01网点客户营销维护现状盘点

02客户分类分层及经营策略

03每个小组抽取一个案例，分析案例所处生命周期以及营销策略

04老客户张阿姨的流失

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《智识客户：分层分类经营与防流失能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

国有银行/股份制银行/城商行/农商行客户经理、理财经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5天，1.5小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析 +角色扮演 +情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配