课程总览
一、客户你跟踪了很久，但一直不知道该如何介入，公共费花了不少，还是不见成效，请问你为介入该客户该如何着手？采取什么策略？
二、客户总经理和采购、技术部门领导也将参加交流。作为客户经理，请问你该做哪些准备工作？如何保障交流成功？
三、经过提交建议书方案、客户内支持者通知你：客户内部已经普遍看好其它竞争对手，请问你该采取何种快速有效的营销活动，挽回败局？
四、你跟进的某客户，关键评估元素明确，但是你一直没有拜访到拍板的关键决策人。客户向你发出投标邀请信，请你去投标，你该怎么办？
六、在电话交流／面谈／服务时讲不了几句话就出现尴尬的冷场情况,也不知道该如何把关系发展下去,往往在交流中发现机会时也不知道该如何切入到我们的产品上去?
二、面对大客户营销的自我指标管理
- 1. 关键时刻MOT分析：开发客户的4个机会点是什么
- 2. 关键时刻MOT分析：维护客户的4个机会点是什么
- 3. 如何使我在（just-in-time）准时制的供应关系中彰显价值
一、实战案例分析（某项目如果你来操作销售流程如何？）
- 1. 收集信息，客户评估阶段的工作内容和关键节点
- 2. 理清角色，建立关系阶段的工作内容和关键节点
- 3. 技术交流，影响标准阶段的工作内容和关键节点
- 4. 准备文件，参加投标阶段的工作内容和关键节点
- 5. 商务谈判，签订合同阶段的工作内容和关键节点
- 6. 合同收款，售后服务阶段的工作内容和关键节点
二、在每个流程中所需要的资源和配合有哪些？
