课程总览
内容重点
- Day 1：决策链深度攻坚 & 顾问式需求挖掘
大客户深度开发实战训练营
大客户深度开发实战训练营适合带着现有问题进入课堂，通过三层决策者沟通战术把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
熊晓 · 大客户营销实战专家
课程大纲
大客户决策链四角九力模型
内容重点
- 决策角色
- 关注点
- 应对工具（例）
- 识别信号（例）
- EB经济买家 (CFO/CEO)
三层决策者沟通战术
内容重点
- 基层突破（UB层）——解决效率痛点
- 工具包：《产线停工成本计算器》《伍尔特1小时响应承诺书》
- 技术攻坚（TB层）——破解参数质疑
- 高层决胜（EB层）——重构价值认知
- 工具包：《TCO对比模型》《战略合作价值提案模板》
顾问式销售SPIN+深度挖需SPIN提问法
内容重点
- 问题类型
- 基础问题
- 升级问题（绑定高利润产品）（例）
- Situation
- 现状
捆绑策略设计四步引擎步骤1：需求捆绑
内容重点
- 步骤2：数据驱动
- 步骤3：阶梯定价
- 采购规模（例）
- 基础方案（例）
- 黄金捆绑方案（+供应链报告）
客户异议拆解：处理客户顾虑和异议的LSC-SC模型
内容重点
- 异议类型（例）
- 底层心理
- 破解话术（例）
- 价格太高
全流程实战练习辅导每组选取真实客户档案，完成
内容重点
- 决策链破冰
- 绘制《四角九力角色地图》
- 设计三层沟通策略
- 捆绑方案设计
- 组合：基础件（60%）+高毛利件（30%）+服务（10%）
适合对象
销售人员、大客户销售、大客户销售经理、销售经理、销售总监
课程定位与主要问题
现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 决策链突破：掌握"三阶渗透术"，系统性打通基层→技术层→决策层关系链
- 需求主动挖掘：运用顾问式销售SPIN沟通法，将隐性需求转化为高利润订单
- 捆绑策略落地：设计"硬件+数据+服务"组合方案，提升客户钱包份额
- 团队跟进更一致：大客户深度开发实战训练营的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
伍尔特集团面临战略客户开发的三大挑战
渗透率不足：客户采购基础紧固件为主，高利润产品（防腐件/智能方案）渗透率低
决策链断裂：销售团队常常困于基层对接，无法触达技术/高层决策者
课程时间
2天
授课方式
理论讲解、案例分析、分组讨论、讲师点评、成果输出
课程内容重点
01大客户决策链四角九力模型
02三层决策者沟通战术
03顾问式销售SPIN+深度挖需
04捆绑策略设计四步引擎
05客户异议拆解：处理客户顾虑和异议的LSC-SC模型
06全流程实战练习辅导
讲师介绍
熊晓
大客户营销实战专家
熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户深度开发实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售人员、大客户销售、大客户销售经理、销售经理、销售总监等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
决策链突破：掌握"三阶渗透术"，系统性打通基层→技术层→决策层关系链，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲解+案例分析+分组讨论+讲师点评+成果输出，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
