课程总览
内容重点
- 第一层：负责长尾客户的客户经理
- 课程一：数字化精准获客与高效转化
招商银行总行公金客户经理能力培养体系课程
招商银行总行公金客户经理能力培养体系课程：风险…之后继续拆到风险识别：触发信号、判断标准与优先级和关键节点、证据留痕与协同边界，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
课程大纲
长尾客户的画像与行为特征分析
内容重点
- 长尾客户的定义、价值与挑战
- 运用大数据工具（如天眼查、企查查等）描绘客户画像
数字化获客渠道与工具应用
内容重点
- 招行线上平台（App、薪福通等）的引流与获客技巧
- 利用社交媒体（微信、企业微信）进行客户触达与孵化
- 电话营销的黄金三分钟与高效邀约话术
高效转化的漏斗模型管理
内容重点
- 从线索到签约的四步转化流程（认知-兴趣-决策-行动）
- 标准化服务流程与SOP（标准作业程序）的应用
- 课程五：长尾客户KYC与合规风控基础
合规是底线：KYC的核心要求与流程
内容重点
- 反洗钱、反欺诈等监管政策解读
- 客户身份识别（企业三证、法人身份等）的核心要点与核验技巧
- 我行KYC系统操作指引与常见问题规避
基础风险识别与信息交叉验证
内容重点
- 如何通过公开信息（工商、司法、舆情）快速排雷
- 两看一听：看流水、看场景、听诉求，初步判断客户资质
- 课程九：客户分群与标准化关系维护
客户分群与标签化管理
内容重点
- 运用RFM模型（最近交易、频率、金额）对存量客户进行分层
- CRM系统中的客户标签功能与应用实操
- 不同客群的差异化触达策略（短信、微信、电话）
标准化服务与客户生命周期管理
内容重点
- 新户激活、成长期培育、成熟期深挖、休眠期唤醒的标准动作
- 建立客户服务日历，实现关键节点的自动化关怀
- 案例研讨：如何通过标准化服务提升客户的钱包份额？
- 课程十三：标准化产品交叉销售与商机挖掘
我行标准化对公产品谱系与FABE法则
内容重点
- 对公结算、代发、理财、闪电贷等核心产品解读
- 运用FABE法则（特点、优点、利益、证据）进行产品引荐
基于交易场景的商机挖掘
内容重点
- 从客户的代发工资场景，挖掘理财与普惠贷需求
- 从上下游结算流水，挖掘供应链金融产品的切入点
- 第二层：以普惠授信业务为主的客户经理
- 课程二：普惠客户渠道开拓与批量获客
普惠金融的渠道生态图谱
内容重点
- 政府机构、产业园区、行业协会、核心企业四大渠道的特点与准入策略
- 渠道合作的商务谈判与协议要点
- 案例分享：某分行与当地科技园区的成功合作模式
批量获客活动策划与执行
内容重点
- 银企对接会、普惠政策宣讲会的组织流程与关键成功要素
- 制定批量获客的KPI体系与过程管理
- 课程六：普惠信贷客户的尽职调查与风险识别
适合对象
建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕招商银行总行公金客户经理能力培养体…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助风险识别：触发信号、判断标准与优先级完成一次可复盘的应用演练
- 输出关键节点、证据留痕与协同边界相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
随着宏观经济进入新常态，以及金融供给侧结构性改革的深化，商业银行对公业务面临着深刻的转型压力。招商银行秉持因您而变的经营理念，确立了一体两翼的战略布局，对公金融（公司金融）作为一体，其专业能力和服务水平是全行发展的压舱石
然而，当前客户经理队伍普遍存在能力模型单一、服务同质化、对不同层级客户的服务能力出现错配等问题。为了打造一支能够精准服务不同客群、具备强大市场竞争力的铁军，总行公金部决定构建一套科学化、体系化、差异化的客户经理分层培养体系。本课程体系旨在针对长尾客户、普惠客户、大中客户、战略客户四大赛道的客户经理，从高质量获客、客户KYC、客户关系管理、商机管理四大核心能力维度，进行系统性赋能，实现人才队伍的专业化升级和业绩的可持续增长
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01招商银行总行公金客户经理能力培养体系课程：风险识别、流程核查与合规处置
02风险识别：触发信号、判断标准与优先级
03流程核查：关键节点、证据留痕与协同边界
04处置复盘：问题分级、跟进动作与改进清单
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商资产管理管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《招商银行总行公金客户经理能力培养体系课程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 12 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
构建统一能力框架： 建立全行统一的对公客户经理能力标准和发展路径，牵引客户经理专业化成长，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
