课程总览
内容重点
- 导入：银行对公业务宏观环境分析
- ——就业将成为政策制定的主要目标
- ——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小
- ——疫情后零售与对公关系的再思考
银行对公柜面客户拓展和维护
信贷业务营销与长尾客户需求挖掘与金融服务方案设计被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
陈方晖 · 银行对公营销专家
课程大纲
信贷业务营销
一、对公柜面客户经理角色定位
- 1. 常见对公营销的5种方法
- 2. 对公营销变化及各家银行转型应对
- 3. 从营销案例看对公业务营销的关键点
- 4. 从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控）
二、对公柜面寻找客户的三大方向
- 1. 有贷户续贷
- 1. 维护有贷户的制度：周、月、季度
- 2. 如何让客户续贷
- 案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
- 2. 存量户转化
- 1. 优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
- 2. 开展生意会拓展客户
- 3. 现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
- 4. 通过银承和贴现找寻客户
- 5. 私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）
长尾客户需求挖掘与金融服务方案设计
一、长尾客户需求挖掘的三重点
- 1. 及时性——哪些渠道可以了解客户的变化？如何发展企业内部的向导？
- 如何通过向导收集资料、收集哪些客户资料？
- 2. 深入度——以贷款需求为例，看客户需求深入度的影响
- 3. 全面性——从资金管理需求、采购需求、销售需求看精准产品匹配
二、用四个问题来诊断长尾客户需求
- 1. 状况型提问 2. 困难型提问
- 3. 影响型提问 4. 解决型提问
三、影响长尾客户选择银行的标准
- 1. 针对已经有选择标准的客户如何做
- 案例：某县财政局存款招投标项目
- 2. 针对无选择标准的客户如何做
- 1. 帮助客户制定选择标准，突出我行优势
四、设计金融服务四步法
- 第一步：鉴别客户的基本特征 第二步：分析客户需求，确定营销目标
- 第三步：解决问题 第四步：制作金融服务方案
五、制作的原则
- 1. 金融服务内容模板讲解
- 案例：某机电设备公司授信方案
- 案例：某酒店服务方案
- 案例：某高速营销项目
- 案例：某烟草集团全面金融服务方案
六、拜访长尾客户与产品营销
- 1. 拜访前的准备工作
- 1. 充分的自身准备 2）提前了解企业 3）方案设计
- 2. 如何凸显专业、精干的形象
- 3. 如何从行业切入与客户的沟通
- 1. 有技巧的赞美客户拉近和客户的距离
- 2. 获取企业信息、资金出入信息、账户信息、与他行合作、
- 下一步发展方向的细节话术
- 4. 从采购和销售情况引导贷款需求
- 1. 贷款需求分析
- 缺多少资金？
七、常见异议处理与谈判技巧
- 6. 种常见异议的处理场景
- 1. 我考虑考虑——找到客户顾虑点
- 2. 利率太高了——多家银行综合成本分析
- 3. 期限太短了——利率下降通道下的综合成本分析
- 4. 我了解过你们行的产品——探询当时未办理的原因
- 5. 我不需要贷款——分析客户经营中可能出现的资金缺口
- 6. 我贷了款，担心自己还不上——分析造成经营情况不佳的具体原因
- 2. 谈判技巧
- 1. 谈判开局——定疆界 2）谈判中场——阵地战 3）谈判终局——捏分寸
八、财务报表分析
- 1. 报表解读
- 1. 报表假在什么项目？ 2）如何识别？
- 3. 要求客户提供什么资料？ 4）如何对客户报表进行挤水分？
- 2. 分析方法
- 1. 银行贷款须掌控的基本财务指标
- 2. 现金流量表分析 案例：总量不变结构变
- 3. 现金流收付时间 案例：延迟支付货款和其他款项
- 4. 经营活动现金流直接造假识别 案例：荡着小船发现现金流造假
维护客户关系打基础
内容重点
- 1. 营销管理的4P解析 2、关系营销的总体策略
- 3. 客户关系诊断与评估 4、建立客户关系的六个重要因素
- 5. 建立客户关系的四大准则
- 6. 建关系的技巧（建关系的核心在于建从无到有）
- 建立一份银行大客户的头脑份额评分表实战
维护客户关系拓事业
内容重点
- 1. 优质客户关系的6大障碍
- 2. 小道具的神奇作用
- 3. 中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
- 4. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
- 5. 四种客户类型判断方法与技巧
对公存款增存八大策略
一、普惠存款拓展策略
- 策略一：增存1.0模式：信贷揽存
- 分析：房产开发与销售全链条的存款营销关键点
- 案例：上海某租赁公司贷款项目
- 1. 如何平衡信贷风险与存款收入
- 案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务
- 案例：某钢贸公司票据业务项目
- 2. 如何从他行手中夺取保障金存款
- 案例：某贸易公司票据业务项目
- 3. 如何帮助客户获取更多利润、节省资金
- 策略二：增存2.0模式：结算留存+截留流失
适合对象
对公客户经理、综合客户经理、网点主任
课程定位与主要问题
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕信贷业务营销校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 分析动作更具体：长尾客户需求挖掘与金融服务方案设计安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 复盘跟进有依据：银行对公业务宏观环境分析相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
贷款、存款是对公业务的永恒话题，也是令人头疼的难题，伴随着经济周期和国家政策的变化，对公客户和各项业务的营销技巧也在不断翻新，为了完成业绩增长的目标，客户经理动用了各种关系，但仅仅靠关系营销很难保障业绩的持续增长
本课程陈方晖老师基于对公客户经理营销贷款、存款、机构类客户三大重点，通过分解拓户与金融服务方案制作的步骤以及增存八大策略，从财政、卫生、教育等重点机构类客户分析机构类客户的营销技巧，全面梳理对公客户经理营销全流程，掌握客户需求和银行服务需求产生、变化、发展的规律，利用产品组合来实现拓户、增贷、揽存的业绩目标，最终实现银行业绩的稳定增长
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授、分组讨论、案例分析、现场演练
课程内容重点
01信贷业务营销
02长尾客户需求挖掘与金融服务方案设计
03银行对公业务宏观环境分析
04——就业将成为政策制定的主要目标
05——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小
讲师介绍
陈方晖
银行对公营销专家
陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《银行对公柜面客户拓展和维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合对公客户经理、综合客户经理、网点主任等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握对公存款的营销技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、分组讨论、案例分析、现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
