一、银行业外拓转型与营销痛点解析
一、银行业外拓转型与营销痛点解析要点拆解
- 1. 行业趋势：从 赢在大堂 到 赢在大街——
- （1）银行外拓的 3 大核心目标（获客、活客、留客）
- （2）Z 时代客群（3.7 亿人口）对线上线下一体化服务的需求
- 2. 营销痛点：外拓营销人员的 4 大困境
- （1）渠道 盲（不知选商户 / 社区 / 代发）
- （2）流程 乱（活动做了没跟进）
- （3）技能 缺（电访、谈判不会做）
- （4）资源 断（原有岗位资源不会用）
千呼万唤—银行客户经理电话邀约实战技巧
画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，千呼万唤—银行客户经理电话邀约实战技巧：客户识…和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
代宸熙 · 国有银行营销管理专家
课程大纲
二、外拓核心：客户分层与需求定位
二、外拓核心：客户分层与需求定位要点拆解
- 1. 分层黄金法则
- （1）235 现象
- （2）四类客户划分：高产客户、孵化客户、睡狮客户、冷藏客户
- 2. 需求挖掘技巧
- （1）FORM框架
- （2）痛——痒——治三步法
- 实战
- 演练：我的客户我了解游戏闯关
三、外拓全流程闭环框架
三、外拓全流程闭环框架要点拆解
- 1. 外拓 三段式闭环
- 事前：客群定位→渠道筛选→方案策划→工具准备
- 事中：渠道对接→活动执行→客户触达→信息留存
- 事后：客户建档→跟进转化→关系维护→转介绍
- 2. 不同外拓渠道营销的关键差异点
- 工具：《外拓全流程 图》
- 第二模块：渠道攻坚 —— 外拓核心渠道拓展实战
一、商户渠道：从 陌生拜访 到 长期合作
一、商户渠道：从 陌生拜访 到 长期合作要点拆解
- 1. 商户筛选标准：聚焦 8 大高频场景，优先选择 客流量大、客群匹配、合作意愿强 的商户
- 2. 谈判七步法
- （1）寒暄赞美
- （2）表明身份
- （3）表明来意
- （4）了解需求
- （5）求同存异
- （6）达成合作
- （7）MGM（客户转介绍）
- 案例分析：某银行理财经理转外拓后，对接本地影城，通过 观影 + 理财优惠 活动，1 个月新增 30 + 高净值客户
二、社区 / 农区渠道：借关键人破局
二、社区 / 农区渠道：借关键人破局要点拆解
- 1. 社区 / 农区筛选
- （1）社区的选择标准
- （2）农区的选择标准
- 2. 关键人营销技巧
- （1）社区关键人
- （2）农区关键人
三、代发企业渠道：抓准 工资场景 做深绑定
三、代发企业渠道：抓准 工资场景 做深绑定要点拆解
- 1. 代发企业分类：重点对接 国企、优质民企（员工收入稳定、理财需求强）
- 2. 核心营销场景
- （1）年终奖节点
- （2）日常服务
- 案例分析：年终奖营销案例
- 第三模块：活动制胜 —— 外拓营销活动全流程策划
一、活动前：精准准备不踩坑
一、活动前：精准准备不踩坑要点拆解
- 1. 客户画像与邀约
- （1）客户 KYC：从 年龄、职业、需求 三方面画像
- （2）邀约方法：老客用 权益升级；新客用 便民福利
- 2. 物料与动线准备
- （1）物料清单
- （2）客户动线：设计 签到→咨询→体验→成交 的动线
- 演练环节：学员分组设计 社区亲子理财活动 的物料清单与客户动线图，现场点评优化
二、活动中：控场与转化并重
二、活动中：控场与转化并重要点拆解
- 1. 现场分工：明确 主持人（控场）、咨询师（一对一沟通）、后勤（物料管理） 角色，避免混乱
- 2. 签到小技巧：签到时 顺带加微信
- 3. 氛围营造
- 案例分析：某银行网点微沙龙活动，通过 分工明确 + 互动游戏，半天成交 17 张信用卡
- 课堂
适合对象
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点
核心收益
- 思维转型： 帮助外拓营销人员建立 事前规划 - 事中执行 - 事后跟进 的外拓闭环思维…
- 渠道能力： 掌握外拓核心渠道（商户、社区 / 农区、代发企业）的筛选标准与对接流程，帮…
- 实战技能： 熟练运用电访（七项准备、六大流程）、微信营销（个人 + 企业微信运营、社群…
查看更多收益 收起更多收益
- 异议突破：掌握外拓全场景的异议处理方法，解决 没钱要商量比其他银行 等核心异议，提升外拓成交率
课程背景与交付信息
当前银行业正加速从 坐商 向 行商 转型，守着网点等客户 的时代早已过去，外拓营销成为业绩增长的核心引擎。然而，大量新转岗的外拓营销人员，正面临 转型阵痛：外拓过程中需直面 找渠道、做活动、触客户、解异议 的全流程挑战 ——
1、对接商户时不知如何筛选目标、谈判屡屡碰壁
2、走进社区 / 农区却找不到关键人，活动办了热闹一场却无客户转化
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01千呼万唤—银行客户经理电话邀约实战技巧：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
代宸熙
国有银行营销管理专家
16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《千呼万唤—银行客户经理电话邀约实战技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
思维转型：帮助外拓营销人员建立 事前规划 - 事中执行 - 事后跟进 的外拓闭环思维，实现从 被动服务 到 主动拓客 的平滑过渡，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
