课程大纲

破局立新--GBC联动战略的道与术

GBC联动战略解码

GBC联动的定义与内涵：G端（政府/机构）、B端（企业）、C端（个人）的循环逻辑
为何是邮储银行的核武器：天然G端基因、C端网络优势与战略契合度
角色重塑：从产品推销员到区域金融生态构建者的思维转变对比

安徽区域GBC联动机会图谱

解读安徽十四五规划：制造强省、科创强省、数字江淮战略机遇
重点产业链分析：合肥芯屏汽合、芜湖汽车与机器人、蚌埠硅基与生物基材料
特色产业园区机会：高新区科技型中小企业、经开区制造业升级、食品科技园供应链金融

随堂工作坊：G端资源地图绘制

分组讨论：按地区划分小组，识别核心政府部门与关键联系部门
梳理重点产业园区管委会、主要行业协会及商会资源
汇总近期关键扶持政策，形成区域G端资源地图并展示分享

借G拓B--基于G端资源的B端客户批量开发

顺藤摸瓜：从政策与名单中发现优质客户

现场演示：如何在政府官网搜索专精特新、工业设计中心等公示名单
客户初筛与信息深化：结合准入标准筛选，利用企查查进行初步尽调
养成定期浏览政府网站习惯，建立信息金矿意识

借台唱戏：对接园区与协会的批量化获客

银企对接会与政策宣讲会的组织技巧：精准定位与价值交换
议程设计：引入税务、知识产权专家及优秀企业家分享，增加活动吸引力
会后跟进策略：24小时初步联系，72小时内意向客户拜访

产业穿透与C端反哺

案例解析：以大型连锁超市为例，挖掘上下游供应商与经销商需求
C端反哺B端：利用法人筛选、交易特征分析及社保反查挖掘潜在公司客户
营销切入话术：基于存量VIP客户身份的企业金融服务推介

随堂工作坊：目标B端客户鱼塘构建

结合G端地图与筛选标准，填写目标客户筛选评估表
明确客户来源、预估规模、筛选理由及初步接触路径
输出具体可执行的潜在客户清单，为实战演练做准备

精准破冰--高价值小微客户首次拜访与需求挖掘

拜访前准备：客户画像五个维度

企业基本面：注册信息、股东结构、年报数据
经营状况：官网产品、招聘信息、行业报告分析
G端与C端关联：政府荣誉、补贴政策、法人及股东个人业务往来
需求预判：基于多维信息判断客户核心痛点

破冰三板斧：快速建立信任

政策关联法：借G端势能，以专精特新等服务包为切入点
行业洞察法：显B端专业，以行业共性痛点如原材料涨价为话题
存量关系法：用C端温情，基于老客户推荐建立初步连接

SPIN顾问式提问法实战

S背景问题与P难点问题：了解现状与挖掘痛点
I暗示问题：放大痛点后果，如信誉影响与成本损失
N需求-效益问题：引导客户自我确认解决方案的价值
差异化沟通策略：针对商贸企业与食品制造企业的不同侧重点

随堂工作坊：情景模拟

三人一组角色扮演：客户经理、企业主、观察员
模拟首次拜访与需求深度挖掘，应用破冰技巧与SPIN提问
观察员依据拜访评估表进行打分与点评，强化肌肉记忆

深度绑定--以代发为核心构建客户生命周期管理体系

代发业务的新价值与四步深耕法

代发的多重价值：对公存款压舱石、交叉销售金钥匙、公私联动转换器
拿下代发策略：针对小微企业强调便捷性，中型企业强调综合方案
激活与留存：通过专属理财、优惠消费贷等产品增强员工粘性
数据监控：通过工资发放数据感知企业经营状况变化

客户生命周期管理与公私联动

构建以客户为中心的全生命周期服务体系
利用代发数据驱动信贷、理财等国际业务的交叉销售
打造公私联动的业务护城河，提升客户综合贡献度

成果落地与行动规划

行动计划制定与远程辅导说明

填写个人GBC联动行动计划表，明确短期与长期目标
整理目标客户清单，制定具体的拜访与跟进计划
介绍培训后1周远程指导安排，确保所学内容实际应用
课程总结与答疑，巩固GBC联动核心知识点

适合对象

安徽邮储银行公司部客户经理、负责中小微企业开发与维护的对公业务人员、希望提升GBC联动营销能力的基层网点负责人

课程定位与主要问题

获客难：缺乏有效的批量获客渠道，依赖单点拜访，效率低下且覆盖面窄。破冰难：首次拜访缺乏切入点，难以快速建立信任，无法有效挖掘客户深层需求。联动弱：公私业务割裂，未能充分利用C端数据反哺B端，或通过B端业务带动C端增长。粘性低：仅提供基础信贷服务，缺乏综合金融方案，客户易被竞争对手低价撬动。资源闲置：对政府政策、园区名单等G端资源利用不足，未能将其转化为实际业务线索。转化难：虽有潜在客户清单，但缺乏系统的跟进策略与生命周期管理手段，导致流失率高

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕破局立新--GBC联动战略的道与术校准目标和边界，明确课堂重点动作
分析动作更具体：借G拓B--基于G端资源的B端客户…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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复盘跟进有依据：精准破冰--高价值小微客户首次拜访…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在银行业竞争日益激烈的背景下，传统单一的产品推销模式已难以满足客户需求。邮储银行凭借天然的G端基因和庞大的C端网络，具备实施GBC联动战略的独特优势

安徽地区正处于制造强省、科创强省发展的关键期，新能源汽车、新材料等重点产业链涌现大量优质企业。如何借助政府政策与园区资源，批量获取并深度经营这些B端客户，成为客户经理面临的核心挑战

本课程旨在通过系统化的方法论与实战演练，帮助客户经理打破思维局限，掌握从G端切入、B端落地、C端转化的全链路营销技能，实现从资金提供者到金融合伙人的角色升级

课程时间

2天

授课方式

线下讲授、随堂工作坊、远程指导

课程内容重点

01第一讲：破局立新--GBC联动战略的道与术

02第二讲：借G拓B--基于G端资源的B端客户批量开发

03第三讲：精准破冰--高价值小微客户首次拜访与需求挖掘

04第四讲：深度绑定--以代发为核心构建客户生命周期管理体系

05第五讲：成果落地与行动规划

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商资产管理管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

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课程差异说明

本课程聚焦1000-5000万级小微企业精准开发，通过GBC联动战略解码，帮助客户经理从单一产品销售向区域金融生态构建者转型。课程涵盖G端资源地图绘制、B端批量获客技巧、SPIN顾问式销售实战及以代发为核心的公私联动体系构建，旨在提升学员资源整合能力与深度经营水平，打造业务护城河

银行公司客户经理核心能力提升