银行理财经理客户维护与拓展

课程大纲

银行零售客户经营的现状与困惑

内容重点

1. 银行业竞争进一步加剧
1. 银行从1.0到4.0
2. 网点客户经营的现状与压力
2. 疫情下的困惑与思考
1. 疫情爆发，银行在做什么，又该做什么

覆盖性经营，常态维护——微信

一、线上维护和拓展的前提

1. 微信经营客户的前提与基础动作
2. 如何加客户微信——流程的设计和话术的优化
案例学习：简单一句话，两步走，15个睡眠客户，12个成功添加微信

二、常态维护，夯实基础

1. 客户经营六步闭环
2. 客户常态联系的要点与难点
3. 客群联系工作基础动作与频次要求
4. 当前环境下对客户的触达与切入：做好五个一暖心工程

三、一对一沟通

1. 三度合一，建立与客户的产品、情感、知识三维联系
2. 聚集营销
1. 客户画像
2. 客户的金融需求和非金融需求
实战
练习：设计有个人特色的细分客群的维护时间表与差异化内容
案例学习：新上岗一年的理财经理的个性化客户维护计划

四、微信群的高效经营

1. 如何能进入客户的核心微信群
2. 微信群经营的四大步骤

五、如何经营好的你的微信朋友圈

1. 为什么要经营微信朋友圈
2. 朋友圈到底要展示什么
3. 那些网红教给我们的事

线上沙龙活动流程与现状分析

一、线上沙龙活动的组局

1. 主题选择——紧跟热点、结合八卦、借力名人、系列主题
2. 听众来源——基础用户群、用户裂变、用户运营
3. 直播工具选择

二、线上沙龙活动的基本原则

1. 有干货
2. 要持续
3. 有社交
4. 弱化福利

三、线上沙龙活动的操作细节和成交密码

1. 操作细节
1. 何人
2. 何时
3. 何地
4. 讲什么
5. 为什么
2. 成交密码1）及时反馈
2. 密切关注
3. 持续跟踪

指向性联系，强化关系——电话

一、电话维护现状分析

1. 短信、电话与微信的功能差异
2. 电话联系的常见问题分析

二、电话联系营销实战

1. 电访关键动作之名单准备：客户比例搭配和动态调整
2. 电访关键动作之理由设计：合理性与操作性
3. 电访关键动作之循序渐进：六层境界逐步提升
4. 电访关键动作之标准流程：标准化动作九步走
5. 电访关键动作之异议处理：话术练习九宫格
案例学习：银行客户电话录音回听与分析
实战
练习：细分客群电话实战场景演练

适合对象

银行网点负责人、理财经理、个人客户经理

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕银行零售客户经营的现状与困惑校准目标和边界，明确课堂重点动作
分析动作更具体：覆盖性经营，常态维护——微信安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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复盘跟进有依据：线上沙龙活动流程与现状分析相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

目前银行厅堂营销因客户到店大幅度减少而难以推进，线上营销由于前期基础不牢也效果不佳，外拓工作更是不适宜开展。银行需要组织引导营销队伍，将经营中的空档期充分利用，有效盘活和提升客户关系，才能变危为机。银行网点能够接触和营销的客户中，数量最多、质量最好的就是存量客户，其呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到店次数少，尤其是在当下的疫情情况下。而与之相应的，维护该类客群的难度也就最大

本课程基于以上需求进行设计，如何将银行的品牌安全优势、客群数量优势充分发挥，有效组织营销队伍，通过安全、便捷、有效、可操作的方式，做好客户关系维护，为将来的客户管理和营销工作夯实基础

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例分析、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01银行零售客户经营的现状与困惑

02覆盖性经营，常态维护——微信

03线上沙龙活动流程与现状分析

04指向性联系，强化关系——电话

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行理财经理客户维护与拓展》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行网点负责人、理财经理、个人客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

营销人员快速掌握客群分类经营和远程维护的流程与方法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配