保单架构检视及客户分类经营

Q: 这门课适合哪些学员参加？

个险保险代理人/银行理财经理

课程大纲

保单检视的重要性

内容重点

客户端
保单遗忘
保全变更
忽视利益
漏报事故

健康险保单架构检视（重疾/医疗/意外）

二、保单检视差缺补漏

1. 奔驰图及冰山图运用
2. 人生周期图谱
3. 全面健康险解析

三、需求唤醒再度开发

1. 需求分析
2. 补全缺口
工具：保单检视表

储蓄型保险保单架构检视（年金/终身寿）

一、婚产保全保单架构检视

1. 婚产保全的要点
2. 婚产保全方案检视
3. 重新梳理保单架构

二、养老规划保单架构检视

1. 养老是人生最大的负债
2. 养老风险分析及方案检视
梳理二、养老规划保单架构检视的客户角色、需求信号和推进节奏

三、子女教育保单架构检视

1. 子女教育要点
2. 子女教育方案检视
梳理三、子女教育保单架构检视的客户角色、需求信号和推进节奏

四、资产保全保单架构检视

1. 资产保全要点
2. 资产保全方案检视
梳理四、资产保全保单架构检视的客户角色、需求信号和推进节奏

五、财富传承保单架构检视

1. 财富传承要点
2. 财富传承方案检视
梳理五、财富传承保单架构检视的客户角色、需求信号和推进节奏

慧眼识客户——DISC性格工具助力客户精准分类

一、研究行为风格的两个基础

性格没有优缺点，只有特点
每个人都有不同性格特质，只是所占比例不同

二、提升人际敏感度，了解客户的行为倾向

1. 传说中的暴君客户（指挥者）
2. 万人迷般的段子手客户（影响者）
3. 稳如泰山的贤妻良母客户（支持者）
4. 完美主义的专家客户（思考者）
性格测评：认识自己，了解他人

三、客户行为解析

游戏互动：左右为难
1. 客户关注人还是关注事
2. 客户是直接的还是间接的
3. 打配合做组合，从客户角度出发的沟通

四、DISC行为风格矩阵

游戏互动：怪物圆圈
认识江湖上各种性格的人
了解各种类型人的优势与挑战
懂得跟不同类型人的相处之道
案例：一句话死，一句话生

因人而异的营销服务技巧

一、营销沟通实操

1. 读你千遍也不厌倦
2. 沟通不易理解前行
3. 马屁拍在马脚vs知己知彼百战不殆

二、不同性格特质客户的营销沟通要点及相处原则

1. 营销沟通要点
2. 营销注意事项
3. 营销中的压力处理方式
4. 精准抓住客户心里
案例1：如何顺利搞定指挥者客户
案例2：如何成功影响影响者客户
案例3：如何用心温暖支持者客户
案例4：如何专业打动思考者客户

三、聚沙成塔的力量

团队
演练：营销沟通情境模拟剧场

适合对象

个险保险代理人/银行理财经理

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

重新定义保险的功能化
推进动作更具体：六大场景下的保单检视方法
诊断客户保单架构配置的合理性，并及时根据客户需求进行新架构调整
团队跟进更一致：保单检视引导客户进一步加保
客户判断更清楚：科学的性格分析方法及工具，能够对客户精准分类
推进动作更具体：营销沟通的核心要素，能够根据客户分类进行精准沟通

课程背景与交付信息

全球经济衰退，降息频繁。长期低利率意味着未来无风险收益率会很低。随着保险预定利率的一降再降，我们手上的资产，要做好十年二十年后收益非常之低的准备。全球负利率时代正在逼近，相对而言，国内负利率还很遥远，但低利率成常态已经不可避免，每个人都要早做打算

安全性和确定性是保险产品最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的财富顾问，大可以从为客户提供专业的家庭保单检视的角度，坚定客户持续缴费的信心，并且引导客户进一步加保

课程时间

1天

授课方式

案例、演练、工具、研讨

课程内容重点

01保单检视的重要性

02健康险保单架构检视（重疾/医疗/意外）

03储蓄型保险保单架构检视（年金/终身寿）

04慧眼识客户——DISC性格工具助力客户精准分类

讲师介绍

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

保险银行金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《保单架构检视及客户分类经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

个险保险代理人/银行理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

重新定义保险的功能化；掌握六大场景下的保单检视方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例+演练+工具+研讨，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配