存量客户维护
存量客户维护要点拆解
- 识别当前场景中的关键问题和目标对象
- 梳理可复用的方法工具、沟通话术和执行步骤
- 形成课后可跟进的行动清单或优化建议
大客户拓展和维护技巧训练
大客户拓展和维护技巧训练：客户识别、沟通推进与…和画像识别、需求澄清与关系推进会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
卞红兰 · 银行产品营销专家
课程大纲
家庭财产与企业财产的区分
家庭财产与企业财产的区分要点拆解
- 梳理家庭财产与企业财产的区分要点拆解的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习家庭财产与企业财产的区分要点拆解的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出家庭财产与企业财产的区分要点拆解客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
家庭资产结构分析
家庭资产结构分析要点拆解
- 梳理家庭资产结构分析要点拆解的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习家庭资产结构分析要点拆解的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出家庭资产结构分析要点拆解客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
婚姻法解读与离婚风险防范
婚姻法解读与离婚风险防范要点拆解
- 梳理婚姻法解读与离婚风险防范要点拆解的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习婚姻法解读与离婚风险防范要点拆解的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出婚姻法解读与离婚风险防范要点拆解客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
子女教育留学安排
子女教育留学安排要点拆解
- 梳理子女教育留学安排要点拆解的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习子女教育留学安排要点拆解的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出子女教育留学安排要点拆解客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
适合对象
理财经理、私银客户经理
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难的问题
- 帮助行员建立存量客户维护标准营销链，以最小化工作量实现客户的快速梳理
- 帮助行员学会利用系统的方式，巧妙常态维护的三度合一来建立客户黏性
查看更多收益 收起更多收益
- 帮助行员建立精准规范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果
- 帮助行员将枯燥无味的复杂产品以客户喜欢的方式呈现出来，简单实用
- 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用大客户拓展和维护技巧训练：客户识别、沟通推进与…与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01大客户拓展和维护技巧训练：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
卞红兰
银行产品营销专家
卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户拓展和维护技巧训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
理财经理、私银客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难的问题；帮助行员建立存量客户维护标准营销链，以最小化工作量实现客户的快速梳理。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
