以客户为中心的专业推广技巧-PFI
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
以客户为中心的专业推广技巧-PFI
建立以客户为中心的思维需要明确判断口径，与客户建立长期信任关系负责组织练习，专业拜访客户的六步骤用于课后复盘
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
以客户为中心的专业推广技巧-PFI（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 以客户为中心的专业推广技巧 针对医生的专业拜访技巧
第一部分：建立以客户为中心的思维
内容重点
- 互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事
- 1. 以客户为中心的思维转变
- 从产品为中心转变为以客户为中心
- 详解5种客户类型
- 了解患者就医所经历的诊疗历程
第二部分：与客户建立长期信任关系
一、信任的对销售的影响
二、与客户构建长期信任关系的5个要点
- 1. 与客户互动时，你的行为要让客户感到舒服
- 1. 介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者
- 根据内向/外向、注重任务/人两个维度，把人的行为风格分为四类
- 分析者：内心+注重任务
- 行为表现特征
- 劝告者：外向+注重人
- 引导者：外向+注重任务
- 行为表现
- 讲述者：内向+注重人
- 工具：人的4种行为风格测试
三、信任方程式
- 信任方程式
- 1. C:可信度
- 2. R：可靠度
- 3. I：亲和度
- 4. S：自我导向
- 互动与
- 1. 从能力型、契约型、关系型三种信任，下属对你的信任是哪一种？
- 2. 对照信任方程式，分别从C、R、I、S评价，你给自己各项评分？
- 3. 哪些地方做的好？哪些地方需要提升？
四、根据不同行为风格的人，使用不同的沟通技巧
- 1. 分析者的沟通技巧
- 比较正式的沟通、谈事实和数据而不是观点、如实说出你的观点
- 劝告者的沟通技巧
- 表达关心、记得他人的姓名和长相、更舒适的个人风格
- 引导者的沟通技巧
- 控制自己的感情、有耐心，准时，有条不紊切入正题、不侵犯他人的空间
- 讲述者的沟通技巧
- 谈论经验和意见，不会太过技术性、展现情绪和情感
第三部分：专业拜访客户的六步骤
一、做拜访计划时，需要回答4个关键问题
- 1. 我这次拜访针对哪个目标患者群？
- 2. 我拜访的目的是什么？
- 3. 为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？
- 4. 我需要哪些资源来支持我的拜访策略？
二、了解医生的基本信息
- 工具表单：HCP基本信息工具表
- 视频互动教学：判断医生行为风格
- 行为要点：识别医生的行为方式并调整你的行为
- 1. 了解自己的行为方式
- 2. 确定对方的行为方式
- 3. 找出你与对方的行为方式之间的不同
- 4. 选择具体行为来调整你的行为
三、了解医生的改善方法观念和相关信息
- 1. 了解该医生的目标患者群
- 2. 了解这些患者的改善方法需求
- 3. 了解医生所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选
- 4. 了解医生选择不同应对方案的原因
- 工具表单：医生的改善方法观念和相关信息
四、根据目标患者填写拜访计划
- 1. 拜访目标
- 目标设定的原则：SMART原则
- Specific 具体的，清晰、明确
- Measurable 可衡量的，目标量化
- Ambisious 有挑战性的，目标通过努力可以实现
- Realistic 方式、方案是现实可行的
- Timely 有时间限制的，目标在规定的时间内完成
- 2. 拜访策略
- 3. 拜访资源
- 工具表单：拜访计划表
一、探询的目的
二、需求的定义
三、小组互动与分享：客户的需求有哪些？
四、探寻客户需求的技巧
（一）调整你的行为，和客户行为风格保持一致
（二）开场时正面表达你的观点——明确告知医生你的拜访意图
（三）运用有逻辑的四种探寻类型问题进行探寻
- 1. 用情境性问题：收集客户应对信息
- 2. 用澄清性问题：了解客户选择不同应对方案背后的原因
- 3. 用引导性问题发现增长机会：引导客户讨论你提供的应对方案
- 4. 用确认性问题：确认你的应对方案能解决客户需求
（四）引导性问题发现增长机会使用技巧
- 1. 增长机会问题识别 HCP应对重点和患者需求，并对现状发起挑战
- 1. 需求和应对重点问题提问
第四部分：技巧全流程场景演练
内容重点
- 3. 人一组，一人扮演代表，一人扮演医生，一人观察、依次轮换
- 2. 小组其他学员给与反馈
- 3. 讲师给与反馈和点评
适合对象
省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
课程定位
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 帮助每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维
- 学习掌握建立长期信任的5个原则
- 学习拜访6个步骤
- 掌握处理异议的4个步骤
- 掌握高效缔结6种方法
- 掌握专业权威拜访流程，学会真正为客户解决实际问题，达到销售增长的目标
课程背景与交付信息
营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。同时，医药行业是一个高度专业的行业，需要销售人员有高度专业推广技巧
现实中，很多医药代表缺乏专业的拜访技能
很多销售不知道应该做什么访前准备，全靠临场发挥，导致拜访质量不够
课程时间
2天，12小时
授课方式
场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导、场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能 【课程模型】
课程内容重点
01建立以客户为中心的思维
02与客户建立长期信任关系
03专业拜访客户的六步骤
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
帮助每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维；学习掌握建立长期信任的5个原则。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能 【课程模型】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
