深耕乌市·链动丝路：对公客户经理信贷素能提升工坊

Q: 这门课适合哪些学员参加？

对公客户经理及相关业务人士

课程大纲

课程总览

内容重点

上午模块：乌市产业格局与贷前尽调实战（3小时）

乌市产业认知——看清战场才能打胜仗（60分钟）

1.1 乌鲁木齐市经济特点与产业格局

1.1 2+3+6产业体系深度解读
1.2 乌鲁木齐一港五中心与向西开放战略
国际陆港区、综合保税区、自贸试验区的政策红利与企业机遇
1.3 各区县功能定位与产业集聚
经开区（装备制造+商贸物流+数字经济）
高新区（生物医药+新材料+科技金融）
米东区（化工+光伏+智能制造）
沙依巴克区（商贸流通+现代服务）

1.2 乌鲁木齐重点企业客群画像

2.1 央企及区域总部型：宝钢八钢、中煤科工新疆研究院、中石化新疆能化等
——决策链条长、信贷需求大、综合服务要求高
2.2 地方国资平台型：乌鲁木齐工投集团、高新投资发展集团等
——项目融资需求旺盛、政府信用背书、上下游带动效应强
2.3 商贸批发流通型：边疆宾馆商贸市场、华凌市场、火车头外贸城等大型市场内超千家商户
——资金周转快、结算频率高、轻资产融资难
2.4 科技与新兴企业型：国家级专精特新小巨人企业（如北斗同创）、新能源新材料企业
——轻资产、高成长、知识产权可质押
2.5 中小微商贸与零售集群型：各批发市场、商圈内的大量中小商户
——单户规模小但总量大、适合标准化普惠产品批量拓展

1.3 乌鲁木齐信贷市场环境与机遇窗口

3.1 自贸试验区制度创新带来的跨境贸易融资机遇
3.2 经开区五区叠加战略下23家银行332亿元授信的市场竞争格局
3.3 工行乌鲁木齐分行科技金融171.99亿元、绿色金融107.46亿元贷款余额的业务基础与拓展方向

贷前尽调——把风险挡在进门之前（80分钟）

2.1 现场尽调的关键信息采集方法

1.1 尽调前准备：行业研究报告、企业工商信息、关联方查询、同业对比数据
1.2 五看尽调法
看现场：生产设备运转情况、仓库库存真实度、员工工作状态
看报表：三张表的核心勾稽关系与异常信号识别
看流水：银行流水与纳税申报、电费缴纳的交叉验证
看上下游：主要供应商与客户的集中度、账期合理性
看实控人：个人征信、对外投资、关联企业风险排查
1.3 乌鲁木齐本地化尽调要点
商贸批发企业：库存周转率、口岸出口数据、季节性资金需求
制造业企业：产能利用率、环保合规情况、原材料价格波动影响

2.2 尽调信息交叉验证与风险预警

2.1 核心交叉验证点：银行流水vs纳税申报、电费缴纳vs生产规模、员工人数vs社保缴纳
2.2 财务报表常见异常信号识别：应收账款增速远超营收增速、存货周转天数持续上升、经营现金流与净利润背离
2.3 关联交易与隐性债务识别技巧

2.3 尽调报告撰写规范与要点

3.1 尽调报告的核心结构与撰写逻辑
3.2 如何用数据和事实支撑授信结论
3.3 常见撰写误区与改进方法
下午模块：信贷产品匹配·营销实战·合规管理（3小时）

信贷产品匹配——给客户最合适的方案（50分钟）

3.1 工行核心对公信贷产品体系速览

1.1 普惠金融类：经营快贷（全线上纯信用，无需抵质押担保）、e抵快贷、小微企业流动资金贷款
1.2 科技金融类：科创贷、技术流评价体系、专精特新企业专属产品、植物新品种权质押
1.3 绿色金融类：气候贷、碳排放配额抵质押贷款、绿色项目贷款
1.4 供应链金融类：应收账款融资、订单融资、核心企业供应链方案
1.5 大中型企业类：项目贷款、并购贷款、银团贷款

3.2 基于企业分类的信贷产品匹配策略

2.1 央企/国企区域总部：匹配项目贷款+银团贷款+供应链金融综合方案
案例：经开区高铁集团获23家银行332亿元战略授信
2.2 地方国资平台：匹配项目贷款+专项债配套融资+流动资金贷款
案例：乌鲁木齐工投集团投资建设5G工业物联网产业园的融资需求
2.3 大型制造业企业：匹配固定资产贷款+绿色金融+流动资金贷款组合
案例：宝钢八钢的绿色低碳改造融资
2.4 商贸批发企业：匹配经营快贷+票据贴现+供应链融资
案例：边疆宾馆外贸商户的季节性备货融资
2.5 科技型企业：匹配科创贷+知识产权质押+技术流评价授信
案例：北斗同创1000万元科创贷+植物新品种权质押超3亿元

3.3 产品匹配实战演练

小组PK+讲师点评，评选最佳产品匹配
产出：掌握六大客群类型的信贷产品匹配策略

营销实战——从产品推销到价值顾问（50分钟）

4.1 不同客群的差异化营销策略

1.1 国企/央企总部营销策略
决策特点：流程长、层级多、需多部门协同
切入策略：高层对话先行+专业方案跟进+全周期服务承诺
话术重点：资金效率、合规保障、长期合作价值
1.2 大型企业营销策略
决策特点：关注成本与效率、重视合作关系稳定性
切入策略：行业对标+定制化方案+标杆案例佐证
话术重点：降本增效、专业服务、综合金融能力
1.3 商贸批发企业营销策略
决策特点：关注资金周转速度、审批效率、担保方式

4.2 场景化需求挖掘与方案呈现

2.1 SPIN提问法在对公信贷营销中的应用
2.2 方案呈现的黄金三要素：痛点回顾→方案亮点→行动建议
2.3 乌鲁木齐本地化营销场景演练
场景一：首次拜访经开区某装备制造企业财务总监
场景二：向边疆宾馆某外贸商户推介经营快贷
场景三：向高新区某科技企业推介科创贷

4.3 信贷营销中的异议处理

3.1 对公信贷常见异议类型：利率太高我们有合作银行不需要贷款手续太复杂
3.2 异议处理三步法：认可→澄清→引导
3.3 六大场景标准应对话术模板
产出：掌握四类客群的差异化营销策略及标准异议应对话术

合规管理与综合实战演练（40分钟）

5.1 信贷合规管理核心要点

1.1 信贷业务全流程合规要求：贷前调查→贷中审查→贷后检查
1.2 尽职免责的履职规范解读
1.3 常见违规案例警示教育
1.4 贷后管理的关键动作：定期回访、风险预警信号捕捉、五级分类动态调整

5.2 综合实战演练

实战内容：模拟完整的对公信贷营销与尽调全流程
演练方式：全员参与，讲师与助教共同评分

5.4 全天课程核心要点回顾

乌市产业格局与五大客群画像回顾
五看尽调法与产品匹配策略复盘
营销实战话术与合规管理要点盘点

5.5 个人行动计划制定

随机抽取3位学员现场分享行动计划

适合对象

对公客户经理及相关业务人士

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

指标判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
风险信号更可见：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
分析动作更具体：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
复盘跟进有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

当前，乌鲁木齐市正处于高质量发展的关键时期。作为丝绸之路经济带核心区一港五中心的主要承载地，乌鲁木齐已形成现代物流、旅游2个千亿级产业，化工、金融服务、房地产3个500亿级产业，以及装备制造、新材料、钢铁冶金、商贸、软件与信息服务、建筑6个百亿级产业，产业聚链成群、集群成势的效应日益显著

面对这一国企+央企总部+大型商贸企业+批发零售集群的多元企业客群结构，对公客户经理的信贷素能面临更高要求。一方面，需要精准识别不同行业、不同规模企业的融资需求与风险特征；另一方面，需要熟练运用工行科技金融、绿色金融、普惠金融等产品体系，在服务企业全生命周期中实现价值创造

然而，对公客户经理在日常工作中普遍面临三大核心痛点：行业认知不足，难以精准把握不同企业的融资需求与风险特征；贷前尽调不深，信息采集碎片化导致风险识别能力薄弱；营销转化率低，面对国企决策链条复杂、商贸企业轻资产等特点缺乏有效的切入策略

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、模拟演练

课程内容重点

01乌市产业认知——看清战场才能打胜仗

02贷前尽调——把风险挡在进门之前

03信贷产品匹配——给客户最合适的方案

04营销实战——从产品推销到价值顾问

05合规管理与综合实战演练

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融资产管理管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与行为沟通方法方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《深耕乌市·链动丝路：对公客户经理信贷素能提升工坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

对公客户经理及相关业务人士。

学习这门课可以获得什么收益？

识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配