基于客户深度开发的行外吸金和防流失策略

课程大纲

现状与思考

内容重点

1. 老传统带来的老问题
1. 小、散、慢
2. 五千万
2. 新局面衍生的新困惑
1. 银行4、0与价格战：既升级，也降级，其实在分级

立足核心金库，重点客群开发实现客户防流失

一、客群维护的核心

1. 让核心客群更满意
2. 让更多人成为核心客群

二、重点客群细分经营的标准流程与核心动作

1. 客群细分与需求分析
1. 两类标签结合，有效细分客群
2. 两类需求分析，设定产品策略与维护策略
2. 产品组合与工具设定
1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
2. 营销端与客户端的工具选择与准备
3. 营销流程与话术设计
1. 常规营销流程与事件营销流程
2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计
4. 维护计划与活动方案

三、重点客群经营之银发客群

1. 中老年客群需求分析
1. 金融需求：安全、灵活、收益
2. 非金融需求：衣食住行+心理感受
2. 中老年客群特色引流活动
1. 厅堂引流活动分析
厅堂引流目标客群和需求点
分段治事，不疾而速
2. 厅堂引流活动实战
动作与氛围结合，到店客群的营销与留存
案例学习：网点签到卡的设计与实战运用

四、重点客群经营之流失客群

1. 流失原因分析
1. 客户流失数据分析
2. 客户流失原因分析
2. 流失客群建联的核心、内容与抓手
1. 两项内容：防流失、盘睡眠
2. 两大抓手：高频联络与专业引导
3. 流失客群营销链条的建设与完善
1. 防流失的三重境界
服务维护防流失，让客户不好意思走
产品配置防流失，让客户不方便走

五、重点客群经营之代发单位客户群

1. 代发客群需求分析
1. 金融需求：服务便利性+投资三属性
2. 非金融需求：增值权益+精神追求
2. 高效率的代发单位活动组织实施
1. 常规活动推进：前期准备四位五定和标准流程1-8-3-2-3-1
2. 线上活动实施：企微线上沙龙策划要点5W2H和两大提升抓手
3. 多元化活动协同：产品维护1+N和服务维护1+N
案例分析：从优质单位福利活动到优质行业客群特色营销

强化电话邀约，目标客户到店实现行外吸金

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具
1. 名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
2. 名单准备的核心工具——电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1. 结合电邀目的的客户来源筛选
2. 标签的运用：客观+主观
案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析
3. 切入理由与话题设定
1. 目的不是理由，千万不要混淆
2. 切入理由的三大类别：系统提供、主动发起、市场产生

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性
1. 电话营销高发问题的定位诊断
案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析
2. 电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化
2. 电话营销实战九步流程精讲
1. 自我介绍
2. 客户破冰
什么客户需要破冰
如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置
3. 确认状态

聚焦资产配置，优化营销话术实现行外吸金和防流失

一、面谈前准备

1. 电话邀约
2. 面谈前准备九部曲
3. 准备工作检视表

二、资产配置螺旋四步法——倾听KYC

1. 提前准备：分析第一+询问第二
2. 高手的KYC是一个验证猜测的过程
案例学习：数据库里的存量客户怎么列KYC清单
3. KYC三步曲
案例学习：爱看NBA的陌生客户怎么KYC
4. KYC万金油

三、资产配置螺旋四步法——资产检视并提出建议

1. 资产配置专业工具的使用说明
2. 不同客户的资产配置切入
3. 一块饼图看清大类缺口
案例学习：保障类产品的资产检视切入话术

四、资产配置螺旋四步法——产品呈现阶段

1. 满足需求——切入产品组合
1. 不要让所有的努力毁于临门一脚
2. 传统难点与痛点
2. 思路与出路
1. 客户购买决策三要素
2. 客户拒绝的三个原因

五、资产配置螺旋四步法——资产配置的后续追踪

1. 配置资产高覆盖的客户群
2. 配置资产低覆盖的客户群

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

理财经理、零售条线人员

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

建立一套聚焦客户产能提升为核心的行外吸金和防流失体系
推进动作更具体：基于客户深度开发的行外吸金和防流失策略的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强

要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动

课程内容重点

01基于客户深度开发的行外吸金和防流失策略：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

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课程差异说明

本课程页面围绕《基于客户深度开发的行外吸金和防流失策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理、零售条线人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

建立一套聚焦客户产能提升为核心的行外吸金和防流失体系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配