智启财富—客户开发和资产配置

课程大纲

课程总览

一、了解市场，资产配置

1. 行业机遇与挑战
国私人财富市场有多大？
中国高净值人群的快速发展
中国高净值人群的区域分布
图表：中国高净值人群资产规模与构成分析
2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
高净值人群的投资心态分析
财富传承——高净值人群的首要目标
案例：首富王健林与全民老公王思聪
3. 高净值人群的资产配置结构分析

二、资产配置策略

1. 中国人的资产重配大时代正在到来
为什么要做资产配置
资产配置的价值
标准普尔家庭资产象限图
资产配置的4个逻辑
资产配置常见误区
案例：请指出王总家庭配置中误区

三、资产配置演练

1. 真实沙盘模拟背景
游戏规则
各大类资产的特点
1. 现金管理类
2. 固定收益类
3. 权益类
4. 保障类产品
5. 人寿保险的功能
案例：人寿保险的价值
资产配置游戏

第二部分了解客户，找到客户

一、找对人——如何寻找并发现有价值的客户

1. 高净值客户定义
我们对于高端客户如何定义？
客户画像——团队共创
互动：分小组分别画出理想客户画像
3. 20/80 销售策略
案例：保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户

二、高端客户的十八大来源

1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法
2. 陌生拜访法——随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系
3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销
4. 问卷调查法——借机接触和交流
5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户
6. 转介绍——客户自动倍增良策
7. 职团开拓法——善用团队的力量
8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会
9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场
案例：一份目标市场的行销计划的价值

三、影响一生的十种人脉

1. 房地长中介
2. 银行高职
3. 当地税警
4. 灵通人士
5. 猎头公司
6. 当地名人
7. 理财专家
8. 媒体新闻
9. 医生律师
10. 维修专家

说对话——如何吸引并拥有有价值的客户

一、成功挖掘高净值客户十大需求点

1. 资产保全
2. 投资理财
3. 跨境移民
4. 婚姻财产
5. 顺利传承
6. 保护幼子
7. 税务筹划
8. CRS规划
9. 高端养老
10. 家企隔离

二、有效防范十大风险点

1. 企业经营风险
2. 婚姻变动风险
3. 代际不分风险
4. 世代传承风险
5. 税务风险
6. 法律风险
7. 投资风险
8. 债务风险
9. 移民风险
10. 意外风险

三、客户喜欢的十个理由

1. 说话要真诚
2. 给客户一个购买的理由
3. 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
4. 热情的销售员最容易成功
5. 不要在客户面前表现得自以为是
6. 注意倾听客户的话，了解客户的所思所想
7. 你能够给客户提供什么样的服务
8. 不要在客户面前诋毁别人
9. 当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压
10. 攻心为上，攻城为下

做对事——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户

一、现代销售人员十要

1. 一表人才
2. 两套西装
3. 三杯酒量
4. 四圈麻将
5. 五方交友
6. 六出祁山
7. 七术打马
8. 八口吹牛
9. 九分忍耐
10. 十种人脉

二、大客户营销的准备

1. 准备一：知识（专业与非专业）
讨论：需要做哪些准备？
1. 专业知识：投资产品的专业知识、国际及国内宏观经济环境的专业知识、主流投资产品的专业知识（现阶段经济状况、市场行情、私募、信托、股票、基金、房地产）
2. 非专业知识：高尔夫、国际风土人情、子女教育、企业管理、时尚奢侈品、女性可谈生活话题（美容、健身、美食）
2. 准备二：资料
1. 行业和宏观信息相关资料：本期产品项目所属行业的利好报告、信托相关报告，政府政策导向
2. 产品资料：产品简介、信托相关文件、与其他产品相对比的收益明细表等
3. 公司资料：公司简介、营业执照复印件
4. 个人资料：名片、合同、相关职业资格

三、高净值客户的需求和匹配

1. 富翁理财的七个全球性特征
1. 理财客户拥有成熟的金融知识
2. 普遍拥有多个银行关系
3. 亲朋推荐和传统渠道是客户选择财富管理机构的重要因素
4. 富裕客户对私人银行和客户经理非常的忠诚
5. 富有投资人一般不期望从私人银行获得额外的服务
6. 富裕客户分离公司和私人银行业务
7. 客户更担心价格的公平性，而不是费用和收费的绝对值水平
2. 个人高端客户不同的需求
1. 只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我的宝贵时间

四、判断：是不是我的菜 –客户与理财顾问的匹配度

1. 夏洛克的客户特征分析框架
2. 我们按照理财顾问在不同象限承担角色的不同，提炼出MI3模型（理财师角色模型），帮助大家在更多维度上获取和维护更多的客户
3. 针对于客户的专业度和控制欲，四个象限客户的匹配
互动：小组讨论，每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面

五、演练成交四部曲

1. 开场
2. KYC
3. 异议
4. 成交
实战

第三部分：了解自己，提升素养

六、专业素养提升

1. 按照特征分类
2. 培训内容体系
3. 综合专业素养
4. 日常工作流程
互动：理财师的一天，讨论一天生活与工作场进下，每天自我可以提升5个方面

七、情商提升

1. 成交后最重要的六件事
2. 与客户保持长期联系的八大工具
3. 防止失去客户的良策
4. 高端客户服务注意要点
5. 转介绍的威力
案例：如何通过转介绍获得客户资源

八、自我包装能力提升

1. 微信营销时代的自我包装
2. 建立社群的整合营销
案例：微信营销让小王成功成为top sales

九、小结

1. 小组讨论2天的收获
互动：小组代表成果展示

适合对象

金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向
学习高净值客户合理资产配置
以团队共创的方式，共同绘出中国高净值客户的画像

查看更多收益收起更多收益

学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法
让团队主管通过学习销售漏斗管理之方法，带领团队创佳绩
推进动作更具体：行动学习方法，实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从了解客户，找到客户切入，把了解市场，资产配置和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2-3天

授课方式

讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程内容重点

01了解客户，找到客户

02了解市场，资产配置

03行业机遇与挑战

04国私人财富市场有多大？

05中国高净值人群的快速发展

讲师介绍

李瑞倩

金融服务营销与管理效能提升专家

李瑞倩老师是金融服务营销与管理领域的实战专家，拥有14年银行及保险行业高管任职经历。擅长将一线实战经验转化为可复制的培训体系，在银行保险营销、团队管理及客户服务方面具备深厚积淀，主讲理财沙龙千余场，单场成交纪录突出

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《智启财富—客户开发和资产配置》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2-3天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配