B2B大客户开发与维护：从开发破冰到长期价值共生

B2B大客户开发与维护：客户识别、沟通推进与成…先把对象、任务和边界讲清，画像识别、需求澄清与关系推进再帮助团队对齐现场处理口径

2天 销售管理
授课讲师： 韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
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适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

B2B大客户开发与维护：客户识别、沟通推进与成…与画像识别、需求澄清与关系推进之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

核心收益

  • 维度
  • 具体收益
  • 个人能力
  • 能独立完成年营收100万+大客户的开发与维护全流程，触达决策层成功率提升50%
  • 客户判断更清楚：需求挖掘三维工具，方案针对性显著提升，通过率从40%增至80%
  • 熟练运用《大客户价值渗透计划表》《LTV评估表》等8+个实战工具，解决90%以上大客户维护问题

课程背景与交付信息

在B2B领域，20%大客户贡献80%业绩的定律尤为显著，但大客户合作面临决策链复杂（涉及4-6个核心角色）、合作周期长（1-3年）、需求定制化程度高的三大挑战。当前多数销售团队存在三大痛点

仅停留在产品推销层面，无法触达客户决策层，错失深度合作机会

需求挖掘缺乏系统方法，仅关注显性需求，忽略战略层隐性需求，导致方案针对性不足

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01B2B大客户开发与维护：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 1. 能独立完成年营收100万+大客户的开发与维护全流程，触达决策层成功率提升50%
  • 2. 掌握需求挖掘三维工具，方案针对性显著提升，通过率从40%增至80%
  • 3. 熟练运用《大客户价值渗透计划表》《LTV评估表》等8+个实战工具，解决90%以上大客户维护问题
  • 1. 大客户签约周期缩短30%，单客户年均收益提升25%，复购率提升35%
  • 2. 大客户流失率降低40%，客户投诉处理满意度提升60%

第一章 节：B2B大客户开发 — 从精准定位到信任破局（6.0H）

一、B2B大客户认知与分层策略（1.5H）
  • 1. 重新定义B2B大客户：跳出规模 = 大客户误区
  • 2. 大客户分层模型：RFM+行业属性双维度科学划分
  • 章节收益
  • 工具运用
二、大客户决策链地图绘制与关键角色突破（1.5H）
  • 1. B2B大客户决策链的4类核心角色（附特征与需求偏好）
  • 2. 决策链地图绘制3步法：精准定位关键角色
  • 梳理二、大客户决策链地图绘制与关键角的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、大客户决策链地图绘制与关键角的需求澄清、异议回应和后续跟进
三、大客户需求挖掘与定制化方案设计（3.0H）
  • 1. 大客户需求的冰山模型：显性需求 VS 隐性需求
  • 2. 大客户隐性需求挖掘：需求挖掘三维工具实战应用
  • 3. 定制化方案设计的3个对齐原则
  • 梳理三、大客户需求挖掘与定制化方案设的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习三、大客户需求挖掘与定制化方案设的需求澄清、异议回应和后续跟进

第二章 节：B2B大客户维护 — 从客情稳定到价值共生（6.0H）

五、大客户价值渗透策略 — 替代传统客情维护（3.0H）
  • 1. 传统客情维护的3大误区（导致客户流失的核心原因）
  • 2. 大客户价值渗透的3层模型（从基础到战略的递进）
  • 3. 价值渗透的3步执行流程（可直接落地）
  • 梳理五、大客户价值渗透策略 — 替代的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习五、大客户价值渗透策略 — 替代的需求澄清、异议回应和后续跟进
六、大客户长期价值管理与增值拓展（3.0H）
  • 1. 大客户生命周期价值（LTV）评估模型 — 明确资源投入重点
  • 2. 延长合作年限的3个策略— 提升客户忠诚度
  • 3. 增加年均合作金额的2类拓展方向— 从单业务到全业务
  • 梳理六、大客户长期价值管理与增值拓展的客户角色、需求信号和推进节奏

讲师介绍

韩天成 讲师头像

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链
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课程差异说明

本课程页面围绕《B2B大客户开发与维护：从开发破冰到长期价值共生》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

维度，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 （6小时/天，共计12小时） 课程内容 第一章节：B2B大客户开发 — 从精准定位到信任破局（6.0H） 一、B2B大客户认知与分层策略（1.5H） 1、重新定义B2B大客户：跳出规模 = 大客户误区 1）非大客户的伪特征：规模大但利润低（毛利率＜10%）、需求不稳定（年度合作波动＞50%）等 2）制定大客户的核心标准 3）案…

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配