课程总览
内容重点
- 1. 能独立完成年营收100万+大客户的开发与维护全流程，触达决策层成功率提升50%
- 2. 掌握需求挖掘三维工具，方案针对性显著提升，通过率从40%增至80%
- 3. 熟练运用《大客户价值渗透计划表》《LTV评估表》等8+个实战工具，解决90%以上大客户维护问题
- 1. 大客户签约周期缩短30%，单客户年均收益提升25%，复购率提升35%
- 2. 大客户流失率降低40%，客户投诉处理满意度提升60%
B2B大客户开发与维护：从开发破冰到长期价值共生
画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，B2B大客户开发与维护：客户识别、沟通推进与成…和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，大客户管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
B2B大客户开发与维护：客户识别、沟通推进与成…、画像识别、需求澄清与关系推进和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 维度
- 具体收益
- 个人能力
- 能独立完成年营收100万+大客户的开发与维护全流程，触达决策层成功率提升50%
- 客户判断更清楚：需求挖掘三维工具，方案针对性显著提升，通过率从40%增至80%
- 熟练运用《大客户价值渗透计划表》《LTV评估表》等8+个实战工具，解决90%以上大客户维护问题
课程背景与交付信息
在B2B领域，20%大客户贡献80%业绩的定律尤为显著，但大客户合作面临决策链复杂（涉及4-6个核心角色）、合作周期长（1-3年）、需求定制化程度高的三大挑战。当前多数销售团队存在三大痛点
仅停留在产品推销层面，无法触达客户决策层，错失深度合作机会
需求挖掘缺乏系统方法，仅关注显性需求，忽略战略层隐性需求，导致方案针对性不足
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01B2B大客户开发与维护：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
第一章 节：B2B大客户开发 — 从精准定位到信任破局（6.0H）
一、B2B大客户认知与分层策略（1.5H）
- 1. 重新定义B2B大客户：跳出规模 = 大客户误区
- 2. 大客户分层模型：RFM+行业属性双维度科学划分
- 章节收益
- 工具运用
二、大客户决策链地图绘制与关键角色突破（1.5H）
- 1. B2B大客户决策链的4类核心角色（附特征与需求偏好）
- 2. 决策链地图绘制3步法：精准定位关键角色
- 梳理二、大客户决策链地图绘制与关键角的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习二、大客户决策链地图绘制与关键角的需求澄清、异议回应和后续跟进
三、大客户需求挖掘与定制化方案设计（3.0H）
- 1. 大客户需求的冰山模型：显性需求 VS 隐性需求
- 2. 大客户隐性需求挖掘：需求挖掘三维工具实战应用
- 3. 定制化方案设计的3个对齐原则
- 梳理三、大客户需求挖掘与定制化方案设的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习三、大客户需求挖掘与定制化方案设的需求澄清、异议回应和后续跟进
第二章 节：B2B大客户维护 — 从客情稳定到价值共生（6.0H）
五、大客户价值渗透策略 — 替代传统客情维护（3.0H）
- 1. 传统客情维护的3大误区（导致客户流失的核心原因）
- 2. 大客户价值渗透的3层模型（从基础到战略的递进）
- 3. 价值渗透的3步执行流程（可直接落地）
- 梳理五、大客户价值渗透策略 — 替代的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习五、大客户价值渗透策略 — 替代的需求澄清、异议回应和后续跟进
六、大客户长期价值管理与增值拓展（3.0H）
- 1. 大客户生命周期价值（LTV）评估模型 — 明确资源投入重点
- 2. 延长合作年限的3个策略— 提升客户忠诚度
- 3. 增加年均合作金额的2类拓展方向— 从单业务到全业务
- 梳理六、大客户长期价值管理与增值拓展的客户角色、需求信号和推进节奏
讲师介绍
韩天成
营销增长与销售效能提升专家
营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升
课程差异说明
本课程页面围绕《B2B大客户开发与维护：从开发破冰到长期价值共生》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
