驯龙高手-制造业高效客户开发与客户关系维护

信息收集与思维准备之后继续拆到客户需求挖掘与高效销售技巧和新商业时代市场营销核心逻辑及对制造业的影响，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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适合对象

制造业销售团队成员

课程定位与主要问题

现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准
  • 围绕信息收集与思维准备梳理关键判断点，避免停留在概念解释
  • 借助客户需求挖掘与高效销售技巧完成一次可复盘的应用演练
  • 输出新商业时代市场营销核心逻辑及对制造…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

现场管理和流程改善最怕只发现问题、没有形成稳定做法。课程从信息收集与思维准备切入，明确客户需求挖掘与高效销售技巧与复盘跟进的具体动作。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01信息收集与思维准备
02客户需求挖掘与高效销售技巧
03新商业时代市场营销核心逻辑及对制造业的影响
04产品思维转型
05从经营商品到经营客户的转变

课程大纲

课程总览

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对制造业的影响
  • 产品思维转型
  • 从经营商品到经营客户的转变
  • 讨论：什么是我们的产品
二、传统企业的市场机遇与挑战
  • 硬件VS软件？
  • 如何让自己成为超级接口化公司
  • 讨论：成为传统行业的华为还是富士康？
三、认识自己-SWOT分析法
  • 如何利用SWOT分析战略环境
  • 演练：分析自身的SWOT
  • Part2高效客户开发与销售技能提升

信息收集与思维准备

一、数据驱动
  • 数据的重要性
  • 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
  • 从偶遇到久别重逢
  • 时间把握
三、让他/她多说话
  • 人什么时候会话多
  • 禀赋效应
四、从销售到顾问
  • 医院和药店的区别
  • 如何提升自己的价值感

客户需求挖掘与高效销售技巧

一、如何建立信任
  • 外表魅力
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
  • 熟悉感
  • 恭维
  • 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
  • 礼物
二、为什么你沟通的效果会不好？
  • 场景导入
1.1 他做错了什么？

成交锁定与拒绝应对

一、心态调整
  • 客户比你先感觉到你的放弃
  • 如何看待客户说不
  • 客户的不意味着什么
  • 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
  • 外循环五步法
  • 内循环六大心法
  • 秘密武器-LPFSA
  • 如何无法挽回
  • 如果成功了
  • 首日总结
  • 收益整理
  • 课程答疑
  • 课后作业
  • Day2

谈判会议沟通技巧

一、准时的重要性
二、基础呈现技巧
1.1 如何坐
1.2 如何站
1.3 身体语言
  • 演练：演讲中的手部动作
1.4 如何说
1.5 细节控制
  • 演练：介绍你的产品/方案
三、商务会议技巧
  • A
  • B
  • 梳理三、商务会议技巧的现场问题、数据记录和改善优先级
  • 拆解三、商务会议技巧的根因分析、改善推进和标准固化步骤
  • 输出三、商务会议技巧改善清单、检查表和标准化动作
  • 练习现场观察、问题分析和改善跟踪动作
  • PPT
  • 一个好故事
  • 会议流程

谈判思维认知

一、谈判的根源-分歧
  • 利益分歧
1.1 利益分歧的应对四步法
  • 认同分歧
  • 认同五个支柱-BRAVE模型
  • 认同分歧的应对方式
二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型
  • 利益要素（Interests）-三角形框架
  • 标准要素(Criteria)
  • 选项要素(Options)
  • 替代方案(No-Agreement Alternative)要素

市场竞争策略之谈判实战技巧

一、谈判的定义
二、商务谈判技巧
  • 谈判两种基本能力
  • 三种基本谈判类型
2.1 价格谈判
2.2 条件谈判
2.3 价值谈判
三、不同谈判对象的谈判关注点
  • 拍板人
  • 评估人
  • 执行人
四、强势对手沟通技巧
  • 不要急于解释
  • 给出参照物
  • 向上管理
  • 提问题，更要提建议
  • 高阶技巧
五、谈判中的心态
  • 没有非成交不可的谈判
  • 双赢是结果，不是目的
  • 不行就喊停
  • 对事不对人

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

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课程差异说明

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