机床大客户开发管理实战技能提升

课程大纲

新时代经销商如何实现与企业共赢

一、新时代经销商如何实现与平台共赢

1. 商业的本质
2. 新时代企业的角色认知
3. 新时代商家的角色认知
4. 新时代厂商如何更好的协作及构建共同价值链
5. 新时代厂商共赢的特点
6. 新时代厂商如何走向共赢
多个案例分析现场探讨输出解决方案

如何更好的进行市场规划与分析（同质化竞争破局）

二、如何更好的进行市场规划与分析

1. 市场现状和未来发展趋势
2. 机床行业分析
1. 现有竞争者的竞争强度分析
2. 潜在进入者威胁分析
3. 替代品威胁分析
4. 购买者的价格谈判能力
5. 供应商的分析
3. 如何制定区域年度营销发展规划和目标
根据公司总部目标确定自己企业在区域的年度营销目标
区域完成目标所需资源

经销商如何突破与创新（渠道、品牌突破）

三、经销商如何突破与创新（渠道、品牌突破）

1. 经销商到底难在哪里
1. 为什么钱难赚
2. 为什么人难用
3. 为什么事难管
4. 为什么货难卖
2. 经销商如何做好内部管理
1. 管理中存在的普遍问题
2. 如何管人
3. 如何管事
3. 经销商传统运营模式剖析

如何更好的进行大客户五维分析

四、如何更好的进行大客户五维分析（大客户营销策略、方法、技巧）

1. 超级销售如何进行客户挖掘
2. 大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
3. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况

如何更好的进行大客户开发与沟通

五、如何更好的进行大客户开发与沟通（大客户营销开发沟通技巧方法策略）

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

大客户需求挖掘与异议排除

六、大客户需求挖掘与异议排除（大客户开发的技巧方法工具）

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（销售成功的关键）
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

大客户关系管理维护

七、大客户关系管理维护（大客户管理技巧方法工具思维）

1. 客户服务的基本概念
2. 客户关系管理含义
3. 客户价值含义与管理
4. 客户生命周期及管理
5. 客户满意度
1. 客户满意度的定义
2. 提高客户满意度的方法和途径
6. 客户忠诚度
1. 客户忠诚度的定义及类型
2. 客户满意度、忠诚度和客户关系

适合对象

企业核心经销商、销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

画像识别、需求澄清与关系推进的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

客户判断更清楚：此次公司核心经销商特训营，创新营销新思路，更好的了解行业情况及未来发展趋势…
理解机床大客户开发管理实战技能提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
掌握第一讲：新时代经销商如何实现与企业共赢中的关键方法、工具和操作要点

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团队跟进更一致：机床大客户开发管理实战技能提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

新时代，竞争加剧、产品利润越来越薄，在整体宏观环境不太乐观的情况下，厂家与经销商怎样共同携手突出重围，共度难关这是所有企业与经销商共同面临和思考的问题，怎样实现厂家和经销商销量的提升、逆势增长，全面提升经销商的经营能力及业绩和企业的核心竞争力，帮助经销商解决这些迫切需要解决的问题也成为当务之急。同时经销商做为终端市场的最后一道防线，对机床行业和公司品牌产品优势是否足够了解、是否有整体的市场规划和发展目标、在区域市场开发管理的过程中对于每个客户订单的整体规划，每一步该怎样操作，是否标准的流程和具体的方法，而这些对销…

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01机床大客户开发管理实战技能提升：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《机床大客户开发管理实战技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业核心经销商、销售管理者、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过此次公司核心经销商特训营，创新营销新思路，更好的了解行业情况及未来发展趋势、更好的了解公司品牌及产品优势、帮助核心经销商提升企业经营战略、明确营销的定位、制定具体的市场规划目标…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配