客户开发管理与沟通谈判技巧提升

课程大纲

如何更好的进行客户分析与优势展现

一、如何更好的进行客户分析与优势展现

1. 如何更好的体现公司及产品优势
1. 了解自己企业
了解公司产品
你的公司及产品定位
公司产品的主要类别、价格及特性
公司产品的三个主要特点
3. 如何介绍公司及产品可以脱颖而出
A、开场的最佳时机
B、开场三句定乾坤
C、专业介绍有技巧

如何更好的进行客户开发与沟通谈判

二、如何更好的进行客户开发与沟通谈判

1. 首因效应如何建立良好的第一印象--引起客户兴趣
2. 高效沟通技巧提升
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 卓越销售沟通的四种态度
4. 五种沟通风格的了解与分析
5. 如何避开沟通的雷区
6. 沟通的的八字法则--倾听、回应、赞美、提问
A、倾听的四大原则
B、如何回应的技巧

如何更好的挖掘客户需求与异议处理及关系管理

三、如何更好的挖掘客户需求与异议处理及关系管理

1. 了解需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求分析
3. 怎样引导探寻客户的需求
2. 客户差异需求分析，优化标准触点
1. 关键触点如何响应被动变主动
2. 服务契机及主动服务意识
3. 服务流程优化点分析
4. 关键触点现状分析
5. 关键触点的关键时刻如：抱怨点、惊喜点、机会点等分析

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方…
提升客户洞察力：学会运用客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略

查看更多收益收起更多收益

增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发沟通谈判已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对工程项目大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在工程项目大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战

客户营销全流程了解不够：对客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

缺乏系统规划：对客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01如何更好的进行客户分析与优势展现

02如何更好的进行客户开发与沟通谈判

03如何更好的挖掘客户需求与异议处理及关系管理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《客户开发管理与沟通谈判技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、大客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配