市场调研与市场分析
内容重点
- 市场调研与市场分析
- 市场分析的概念
- 市场信息收集的主要方法
- 信息的分析整理
- 4. 宏观环境分析
市场调研与大客户开发沟通谈判技能提升
市场调研与大客户开发沟通谈判技能提升不只补概念，更关注市场调研与市场分析、市场调研分析的方法在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
市场调研分析的方法
内容重点
- 市场调研分析的方法
- 文案法
- 文案法的资料来源
- 文案法的步骤
- 问卷法（设计问卷的主要技巧与方法）
如何进行大客户开发中的五维分析
三、如何进行大客户开发中的五维分析
- 1. 大客户研究
- 1. 大客户的种类
- 2. 大客户的五种类型
- 2. 第一个维度--客户资料的收集分析
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
- 5. 客户的财务支付情况
- 6. 客户的内部资料
大客户开发中的沟通与谈判
四、大客户开发中的沟通与谈判
- 1. 拜访中高效沟通的技巧
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
- 3. 五种不同沟通风格的了解与分析
- 4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
- A、沟通中如何更好的倾听
- B、沟通中如何更好的回应
- C、沟通的有效赞美
- D、沟通中如何更好的提问的六种方式
- 工具：沟通风格小测更好的了解自己
如何进行客户需求挖掘与异议排除
五、如何进行客户需求挖掘与异议排除
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 异议排除与成交推进
- 1. 成交的条件
- 2. 不成交的原因
- 3. 客户异议处理
如何进行客户营销公关与关系管理维护
六、如何进行客户营销公关与关系管理维护
- 1. 客户关系评估的标准体系分析
- 2. 客户关系纵向发展的五个层级
- 3. 客户关系推进的四个关键
- 4. 客户关系的横向管理
- 5. 业务竞争的九个维度分析
- 6. 客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程定位与主要问题
市场调研分析的方法的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方…
- 推进动作更具体： 大客户开发管理全流程五环营销策略：通过市场调研、客户分析、拜访沟通、需求挖…
- 提升客户洞察力：学会运用客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略
查看更多收益 收起更多收益
- 增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
- 优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
- 提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发沟通谈判已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战
大客户营销全流程了解不够：对市场了解调研不足，大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干
缺乏系统规划：对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目
课程时间
2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01市场调研与市场分析
02市场调研分析的方法
03如何进行大客户开发中的五维分析
04大客户开发中的沟通与谈判
05如何进行客户需求挖掘与异议排除
06如何进行客户营销公关与关系管理维护
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《市场调研与大客户开发沟通谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、大客户经理、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手；掌握大客户开发管理全流程五环营销策略：通过市场调研、客户分析、拜访沟通、需求挖掘、关系维护五大环节，系统提升大客户开发能力。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
