如何筛选和锁定目标客户群？
内容重点
- 1. 研讨主题
- 小组互动：当下区域大客户分布与竞争对手渗透情况分析
- 依据大客户营销原则制定筛选标准
- 选定前十客户群
- 运作项目VS经营大客户
工业品2B大客户开发与深度维护
如何与大客户建立关系开启合作需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
孙琦 · 工业品B2B大客户销售能力训练专家
课程大纲
如何与大客户建立关系开启合作？
一、研讨主题
- 价值辐射模型
- 价值辐射型案例解析
- 双视角价值辐射模型呈现
- 各小组选定案例价值辐射方案制定
二、训练目标
- 掌握价值辐射模型
- 制定在跟客户长期维护价值辐射方案
- 掌握价值交付、差异化交付技能
- 3. 落地成果
- 学员：价值辐射模型
- 企业：突破同质化与价格战 长期维护
- 演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
- 实践应用：学员现有客户分析实操
- 结尾：讨论与总结；清单口诀发放；后续作业安排
适合对象
1~3~5年销售、其他在工作中需要上述技能的人员
课程定位与主要问题
如何筛选和锁定目标客户群相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 把握宏观政策和区域经济趋势对业务策略调整的影响
- 提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
- 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
- 团队跟进更一致：工业品2B大客户开发与深度维护的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
在工业品（2B）的大客户开发与深度维护中，销售人员常常会面临如下挑战
如何选择和锁定目标客户群？
如何与目标客户建立关系？
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01如何筛选和锁定目标客户群？
02如何与大客户建立关系开启合作？
03研讨主题
04小组互动：当下区域大客户分布与竞争对手渗透情况分析
05依据大客户营销原则制定筛选标准
讲师介绍
孙琦
工业品B2B大客户销售能力训练专家
孙琦，工业品B2B大客户销售能力训练专家，拥有近20年销售及管理经验，曾任世界500强企业销售经理。专注工业品大客户销售培训，擅长经销商开发与销售流程管控，累计培训超3000人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《工业品2B大客户开发与深度维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
1~3~5年销售、其他在工作中需要上述技能的人员。
学习这门课可以获得什么收益？
把握宏观政策和区域经济趋势对业务策略调整的影响；提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
