适合对象

销售管理者等

课程定位与主要问题

《市场分析与大客户开发管理全流程技能提升》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕如何更好的进行市场分析及优势展现校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：执行力与团队成员执行角色安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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交付复盘有依据：如何进行商机线索挖掘与客户寻找相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

4天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01如何更好的进行市场分析及优势展现

02执行力与团队成员执行角色

03如何进行商机线索挖掘与客户寻找

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天课程

如何更好的进行市场分析及优势展现

一、如何更好的进行市场分析及优势展现

1. 市场宏观环境分析
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
2. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力

执行力与团队成员执行角色

二、执行力与团队成员执行角色

1. 什么是执行力
2. 执行力的内力和外力作用
3. 有效执行力的基石--职业化理念
4. 全体员工必备的职业化基本理念
1. 敬业并精业
2. 拥有良好的心态和信念
3. 做事先做人
4. 内部、外部客户导向
5. 工作目标导向，有问题意识
5. 团队成员执行角色三大原则

如何提升团队与个人执行力

三、如何提升团队与个人执行力

1. 执行力的三个层次
2. 效率、效果与效能的区别
3. 如何把控执行的轻、重、缓、急
4. 高效能的执行力靠体系完成
5. 如何有效地借势与造势
6. 高效能执行力的推行靠机制
7. 执行机制的作用是什么
8. 如何制定有效的执行机制
9. 什么是三种有效的执行机制挂靠
10. 三类机制挂靠的使用技巧

如何进行商机线索挖掘与客户寻找

四、如何进行商机线索挖掘与客户寻找

1. 销售商机线索从哪里来
2. 销售漏斗到具体转化落地步骤和流程
3. 转化后的商机如何进行开发
4. 商机挖掘的线下六种方法分析
1. 行业分析与协会、商会
2. 展会
3. 城市及产业群分析
4. 客户及其他人转介绍
5. 各行业论坛
6. 直接拜访及其他方法等

如何进行大客户五维分析及开发

五、如何进行大客户五维分析及开发

1. 大客户研究
2. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划

谈判信息了解与策略准备

六、谈判信息了解与策略准备

1. 谈判形势分析了解
1. 接近客户谈判前的5W1H分析
2. 客户组织结构分析
3. SOWT分析法理清我方谈判地位
4. 谈判工具资料的周密准备
2. 谈判策略准备
1. 谈判目标的可行性分析
A、仔细思考你真正想要的是什么
B、制定一个乐观、合理的目标
C、目标要具体

销售谈判中的沟通艺术

七、销售谈判中的沟通艺术

1. 谈判对手肢体语言解析
1. 谈判对手手势语言
2. 谈判对手身体语言
3. 谈判对手语音语调变化解析
4. 谈判对手面部表情、眼神变化解析
讨论：谈判时的身体信息
2. 沟通谈判的技巧提升
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《市场分析与大客户开发管理全流程技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

市场分析与大客户开发管理全流程技能提升