驯龙高手-创新大客户开发与客户关系维系能力提升

驯龙高手-创新大客户开发与客户关系维系…适合带着现有问题进入课堂，通过高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）把做法和跟进节奏校准清楚

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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课程大纲

课程总览

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
  • 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
  • 产品思维转型
2.1 从经营商品到经营客户的转变
  • 2. 2
  • 讨论：什么是我们的产品
二、传统企业的市场机遇与挑战
  • 硬件VS软件？
  • 如何让自己成为超级接口化公司
  • 讨论：成为行业的华为还是富士康？
三、认识自己-SWOT分析法
  • 如何利用SWOT分析战略环境
  • 演练：分析自身的SWOT
  • Part2大客户开发与销售技能

顾问式销售法及项目销售思维与方法

内容重点
  • 顾问式销售法与传统销售模式的差异
  • 如何建立基于客户的销售思维
  • 项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维

高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）

一、如何建立信任
  • 外表魅力
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
  • 熟悉感
  • 恭维
  • 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
  • 礼物
二、为什么你沟通的效果会不好？
  • 场景导入
1.1 他做错了什么？

如何应对拒绝

一、心态调整
  • 客户比你先感觉到你的放弃
  • 如何看待客户说不
  • 客户的不意味着什么
  • 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
  • 外循环五步法
  • 内循环六大心法
  • 秘密武器-LPFSA
  • 如何无法挽回
  • 如果成功了
  • 首日总结
  • 收益整理
  • 课程答疑
  • 课后作业
  • Day2

谈判会议沟通技巧

一、准时的重要性
二、基础呈现技巧
1.1 如何坐
1.2 如何站
1.3 身体语言
  • 演练：演讲中的手部动作
1.4 如何说
1.5 细节控制
  • 演练：介绍你的产品/方案
三、商务会议技巧
  • A
  • B
  • 梳理三、商务会议技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习三、商务会议技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出三、商务会议技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
  • PPT
  • 一个好故事
  • 会议流程

谈判思维认知

一、谈判的根源-分歧
  • 利益分歧
1.1 利益分歧的应对四步法
  • 认同分歧
  • 认同五个支柱-BRAVE模型
  • 认同分歧的应对方式
二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型
  • 利益要素（Interests）-三角形框架
  • 标准要素(Criteria)
  • 选项要素(Options)
  • 替代方案(No-Agreement Alternative)要素

谈判实战技巧

一、谈判的定义
二、商务谈判技巧
  • 谈判两种基本能力
  • 三种基本谈判类型
2.1 价格谈判
2.2 条件谈判
2.3 价值谈判
三、不同谈判对象的谈判关注点
  • 拍板人
  • 评估人
  • 执行人
四、强势对手沟通技巧
  • 不要急于解释
  • 给出参照物
  • 向上管理
  • 提问题，更要提建议
  • 高阶技巧
五、谈判中的心态
  • 没有非成交不可的谈判
  • 双赢是结果，不是目的
  • 不行就喊停
  • 对事不对人

适合对象

销售渠道管理及营销团队成员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

  • 大客户拓展与管理思维方法
  • 从产品思维到客户需求满足思维转换
  • 大客户拓展策略与技巧
  • 客户开发拜访流程
  • 商务沟通及谈判技能
  • 产品亮点陈述技巧FABE

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用顾问式销售法及项目销售思维与方法与高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01顾问式销售法及项目销售思维与方法
02高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）
03如何应对拒绝

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-创新大客户开发与客户关系维系能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售渠道管理及营销团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

大客户拓展与管理思维方法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配