商务礼仪与客户开发管理技能提升

课程大纲

商务礼仪实战技能提升

一、商务礼仪实战技能提升（1小时左右）

1. 形态礼仪微笑—最美丽的天赐正能量
1. 我们为什么微笑？
2. 让微笑成为职业习惯
3. 真诚迷人的笑容怎样炼成？
2. 优美挺拔的站姿、端庄高雅的坐姿
3. 自然得体的蹲姿、洒脱自信的走姿
4. 商务交往礼仪见面礼仪
1. 称呼五颜五色
2. 常见称呼5个禁忌
3. 介绍的艺术

如何进行市场分析与优势展现

二、如何进行市场分析与优势展现（40-50分钟左右）

1. 市场常用四种战术组合分析
1. 游击战
2. 侧翼战
3. 防守战
4. 进攻战
2. 企业自身优势分析
1. 企业优势分析
2. 产品优势分析
3. 企业及产品最大的三个优点
4. 怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍

如何更好的进行大客户五维分析

三、如何更好的进行大客户五维分析（1.5小时左右）

1. 大客户的五种类型分析
2. 发现客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划

如何更好的提升大客户沟通技能

四、如何更好的提升大客户沟通技能（2小时左右）

1. 大客户发展的5个阶段
2. 初次拜访怎样获得客户好感
1. 首因效应——良好的第一印象
2. 开场三句定乾坤
3. 拜访中高效沟通的技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析
4. 如何避开沟通的雷区
5. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问

如何进行大客户需求挖掘与异议排除及关系管理

五、如何进行大客户需求挖掘与异议排除及推进成交（1.5小时左右）

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求好个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
2. 客户异议排除及合约签订成交
1. 成交的条件
2. 不成交的原因
3. 客户异议处理

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品…
提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…
提升商务礼仪与职业素养：掌握销售中的各种常见商务场景的礼仪、提升专业度与客户的信任感

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增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战

客户营销全流程了解不够：对客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

商务礼仪与职业素养体现不够：没有体现出专业职业的感觉、导致客户的不信任

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01商务礼仪实战技能提升

02如何进行市场分析与优势展现

03如何更好的进行大客户五维分析

04如何更好的提升大客户沟通技能

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《商务礼仪与客户开发管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、大客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，掌握大客户开发管理全流程五环营销策略：通过市场规…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配