商机研判与大客户开发管理全流程技能提升

课程大纲

邮政业务全景与精准营销市场洞察

一、邮政业务全景与精准营销市场洞察

1. 市场宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境
3. 社会文化环境
4. 技术环境
5. 人文环境
6. 自然环境
工具：PEST分析法
2. 行业竞争状况分析
1. 现有竞争者的竞争强度分析

如何更好的进行大客户五维分析

二、如何更好的进行大客户五维分析

1. 发现客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划
2. 发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

如何进行大客户开发与沟通

三、如何进行大客户开发与沟通谈判

1. 初次拜访怎样获得客户好感
1. 首因效应——良好的第一印象
2. 开场三句定乾坤
2. 拜访中高效沟通的技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析
4. 如何避开沟通的雷区
5. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
A、沟通中如何更好的倾听

如何进行大客户需求挖掘与价值呈现

四、如何进行大客户需求挖掘与价值呈现

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求好个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何进行大客户关系管理维护

五、如何进行大客户关系管理维护

1. 设定客户的期望值与超出客户期望
2. 建立客户服务标准
3. 怎样更好的提升客户满意度与忠诚度
4. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

适合对象

销售管理者、大客户经理等

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕邮政业务全景与精准营销市场洞察校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：如何更好的进行大客户五维分析安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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交付复盘有依据：如何进行大客户开发与沟通相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

面对日益激烈的市场竞争和客户需求的多元化，中国邮政北京公司的客户经理在拓展寄递八大市场和邮务三大业务时面临诸多挑战

市场认知碎片化：对八大市场的行业特性、客户痛点、竞争格局缺乏系统认知

需求挖掘表面化：停留在客户表面需求，难以挖掘深层痛点和潜在机会

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01邮政业务全景与精准营销市场洞察

02如何更好的进行大客户五维分析

03如何进行大客户开发与沟通

04如何进行大客户需求挖掘与价值呈现

05如何进行大客户关系管理维护

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《商机研判与大客户开发管理全流程技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、大客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握一套系统方法论：学会运用邮政商机精准营销五步法，系统化地进行市场分析、客户分析、沟通说服、需求挖掘与价值呈现、客户关系管理，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天1晚（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配