商机挖掘与客户开发管理技巧提升

适合对象

销售经理主管各级销售人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：一套从准备到成交的标准化销售作战流程（系统化）
熟练运用销售四步法（客户分析首因效应-沟通说服-探寻需求排除异议-关系管理），对任意销售场景进行清晰拆解与…
获得六个一学就会、一用就灵的销售核心武器（工具化）

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武器一（开场前）：掌握客户分析的全景图、了解客户的痛点、痒点、关注点、制定推进策略
武器二（开场）：掌握首因效应三阶段话术设计法，能根据自身产品，现场设计出在30秒内抓住客户注意力的独特开场白
武器三（拜访中）：掌握客户的沟通风格、提升沟通技巧，掌握五种沟通风格、八字核心沟通技巧

课程背景与交付信息

在竞争激烈的市场环境中，客户早已不是等着你来成交，而是拥有海量的选择与信息。现实中，销售人员每天都会面临这些挑战

拜访准备不足：产品介绍千篇一律，无法在客户心中建立差异化印象

开场失去机会：首句话、前几分钟没有引起兴趣，客户心门关上，后面难以突破

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01如何进行商机挖掘与转化

02如何进行客户分析及优势展现

03销售人员客户开发中的沟通技巧提升

04客户需求挖掘及异议排除

05超级销售客户关系管理

课程大纲

如何进行商机挖掘与转化

一、如何进行商机挖掘与转化

1. 什么是商机
2. 销售线索从哪里来
3. 销售漏斗到具体转化落地步骤和流程
4. 转化后的商机如何进行开发
5. 商机挖掘的线下六种方法分析
1. 行业组织
2. 区域及行业分析
3. 客户及其他人转介绍
4. 展会好各行业论坛
5. 直接拜访及其他方法等

如何进行客户分析及优势展现

二、如何进行客户分析及优势展现

1. 用户画像分析
1. 用户群体
2. 人性
3. 动机
4. 画像
2. 产品及链路
1. 公转私（引流）
2. 私转线下（截流）
3. 线下增值（转化、捆绑）
4. 收益链条（分发）

销售人员客户开发中的沟通技巧提升

三、销售人员客户开发中的沟通技巧提升

1. 五种沟通风格的了解与分析
2. 五种不同沟通风格的应对技巧
3. 如何进行沟通技巧提升
1. 沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问
2. 倾听的技巧和怎样有效倾听
A、如何才能做到不轻易评断
B、如何听懂对方的关键意思及言外之意
3. 如何更好的进行回应
4. 如何真诚的恰到好处的赞美
5. 提问技巧--两种思维

客户需求挖掘及异议排除

四、客户需求挖掘及异议排除

1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户需求的SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

超级销售客户关系管理

五、如何进行客户关系管理

1. 客户常见问题处理与解决
2. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 与你的关系程度或支持度
5. 其他嗜好
3. 客户的关系管理
1. 信任+利益
2. 组织信任+个人信任

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《商机挖掘与客户开发管理技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理主管各级销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握一套从准备到成交的标准化销售作战流程（系统化），并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配