课程总览
1.1 白酒行业新周年，市场出现哪些变化？
- 产业发展政策偏友好
- 酱香型白酒受追捧，顺势增长
- 市场向优质品牌集中
- 消费者品牌意识加强
- 数字化转型加速
1.2 白酒客户出现了哪些变化
- 产品个性化，去香型化
- 注重健康与利口，对酒精依赖度降低
- 消费升级，注重服务体验和产品文化
1.3 主题终端店：茅台酱香系列酒迈入后200亿时代关键
- 主题终端的先进性
- 产业品牌化的重要阵地
- 目标万家的主题终端店
- 白酒新零售迎来加速时代
1.4 酒类中枢型终端下沉扩张，竞争态势加剧
- 中枢型终端的角逐，正在拉开帷幕
- 终端为王的时代
- 占领消费者心智
- 讲好企业文化，扩大品牌影响力
- 读懂心理学，提升拓客能力
2.1 250法则:盘点终端店所有资源
- 老客户、新客户及转介绍客户
- 客户分类
- 客户细分
- 亲戚、朋友、你所认识的人
- 社区圈子
- 宗族、家族圈子
- 案例:某名酒店的全员营销创奇迹
- 案例:精准白酒营销，快速提升业绩
2.2 扩大和整合圈子资源
- 按业绩贡献或影响力定位客户
- 客户 ABC 分类与转化
- 附:分类表格
- 扩大你的人脉圈
- 将成交客户重点发展成种子客户
- 扩大社交范围，广交朋友
- 案例:世界上最伟大的推销员
- 案例:某白酒终端老板的圈子营销
2.3 客群拓展，关系最容易被忽视
- 解构关系与服务
- 先有关系，才有服务
- 拉近关系，需要从破防开始
- 长城——设城关以辨往来所系
- 建立服务关系的关键因素——立场
- 讨论：卖产品之前，先把自己卖出去
- 跟客户同一战线
- 服务意识的底层逻辑
- 让客户放下心防的三板斧
2.4 沟通技巧，广结善缘的催化剂
- 明确沟通的四个基本原则
- 目标原则：以通为准，沟是手段，拒绝形式
- 换位原则：换位思考，同理对待，告别误解
- 准备原则：充分准备，积极应对，万无一失
- 结果原则：结果导向，跟进反馈，保障结果
- 从客户需求角度出发的沟通技巧
- 运用心理学原理识别客户的期望
- 客户决策五步历程与心理对应
- 与不同年龄背景客户的沟通方式
- 与不同性格的客户的沟通方式
