大客户开发与关系的建立

Q: 课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：两天（6小时/天） 适合学员：从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程大纲

大客户销售的概念

一、大客户的定义

1. 大客户销售的特点
1. B2B销售和B2C销售的区别？
2. 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
2. 大客户销售目标制定
1. 根据不同的客户开展对应的活动
2. 制定策略合理分配资源
工具运用：客户分类矩阵

二、大客户销售思维

1. 销售阶段的识别和划分
1. 销售拜访的目标
2. 销售流程认知
工具运用：客户购买逻辑
2. 每个阶段我们的销售行为
1. 除了技巧我们还缺什么？
2. 不同阶段客户关注的焦点
3. 如何推动客户行动
1. 销售的晋级承诺
2. 什么时候做什么事情

一、上

三、大客户关键人物分析

1. 认识大客户销售中的四种角色
1. 经济购买影响力EB
2. 应用购买影响力UB
3. 技术购买影响力TB
4. 教练Coach
工具运用：组织架构图
2. 四种角色的对大客户销售的影响
1. 客户的影响力分析
2. 客户的参与度分析
3. 判断客户的支持程度

大客户关系的建立

一、个人维度

1，关系的作用
1. 关系的误区
2. 客户关系的维度
2，建立关系
1. 建立信任的目的
2. 建立信任的四根支柱
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

二、企业维度

1，客户为什么会购买你的产品
1. 需求金字塔
2. 我们如何切入
2，产品呈现
1. 产品的FAB分析
2. 产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
二上

三、沟通策略

1，找出产品和客户的需求的链接点
1. 问题与需求背后的原因？
2. 与客户做价值交集
3. 唤醒你的产品优势
4. 如何屏蔽你的竞争对手
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
2，沟通中的提问
1. 常见的提问题类型
2. 沟通策略组合
提问

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

大客户关系的建立的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

本课程试图从二个方面来给大客户销售人员提供价值
推进动作更具体：大客户开发与关系的建立的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象 —— 一部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户也是营销规划中一个非常重要的组成部分

因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单

课程时间

6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01大客户销售的概念

02大客户关系的建立

03大客户的定义

04大客户销售的特点

05B2B销售和B2C销售的区别？

讲师介绍

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《大客户开发与关系的建立》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

本课程试图从二个方面来给大客户销售人员提供价值，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：两天（6小时/天）适合学员：从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配