课程总览
内容重点
- 导入：新时代的关系与产品营销
- 1. 从推销产品到共创价值的销售变化
- 1. 从人情世故来看关系营销的变化
- 2. 从满足需求到产品整体解决方案的产品价值营销
- 2. 新时代大客户销售的客户竞争策略
营销思维驱动增长：人力资源服务机构客户开发与大客户服务实战课
营销思维驱动增长：人力资源服务机构客户…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
柴智献 · 营销管理实战专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，销售管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
中高层管理人员、销售人员、业务人员等
课程定位与主要问题
内训师培养、课程开发或组织经验复制项目场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 更精准的客户开发能力：掌握系统的营销分析工具，告别盲目拜访，实现对高价值客户的精准定位与高效开发
- 更高的销售成交转化率：学会顾问式销售的提问与呈现技巧，将服务优势转化为客户价值，赢得更多高价值订单
- 更稳固的大客户关系：建立专业的大客户服务体系，深化客户信任，有效防止客户流失并挖掘持续合作的潜力
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- 更专业的顾问职业形象：重塑销售认知，以内在的专业自信和价值导向，成为客户长期信赖的合作伙伴
课程背景与交付信息
在当前竞争日益激烈的人力资源服务市场，企业客户的需求正在发生深刻变化。他们不再满足于标准化的产品交付，而是期望服务商能成为理解其业务、共担其风险、助力其增长的战略合作伙伴
传统的产品推销模式和单纯依靠人情关系的营销手段，已难以应对客户对专业价值、深度解决方案的渴求。人力资源服务机构的销售人员迫切需要完成一次核心能力的迭代升级：从订单的执行者，转变为客户信赖的价值顾问；从被动的需求响应者，转变为客户业务的主动赋能者
本课程正是在此背景下，专为人力资源服务机构量身打造。课程摒弃空泛理论，将前沿的营销思维与顾问式销售技巧深度融合，旨在帮助团队构建一套从市场布局、客户开发到大客户深度经营的系统化、可复制的成功方法论，从而在存量竞争时代，构筑企业持续增长的核心壁垒
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、现场互动、案例研讨
课程内容重点
01营销思维驱动增长：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
赢在开端—人力资源服务客户开发战略与布局
一、市场洞察与自我定位
- 1. 用营销眼光看市场：找到你的黄金航道
- 1. 市场细分
- 2. 目标市场选择
- 3. 市场定位
- 模型：STP理论
- 案例学习：一家咨询公司的聚焦战略
- 思考输出：为公司的核心业务撰写一句清晰、有吸引力的价值定位陈述
二、客户画像与渠道开拓
- 1. 如何进行目标客户筛选
- 工具：目标客户筛选的MAN原则
- 2. 客户画像构建的三个层面
- 1. 企业画像
- 2. 决策链画像
- 3. 个人画像
- 3. 用户个人画像的三个关键点
- 1. 痛点
- 2. 痒点
- 关注点
破冰攻坚—顾问式销售流程与核心能力
一、建立信任：让客户愿意听你讲
- 1. 客户需求挖掘四步法（SPIN）
- 工具：SPIN提问法
- 案例学习：SPIN提问法在人力资源猎头服务/劳务外包中的应用
- 演练：针对对劳务外包不了解，但用工成本很高的工厂老板如何提问
- 思考输出：针对一个自选的目标客户，设计一套完整的SPIN提问清单
二、呈现价值：从我们有什么到你能得到什么
- 1. 业务表达的四化原则
- 2. 把功能翻译成客户的利益（FABE）
- 工具：FABE法则
- 案例学习：SPIN提问法在人力资源猎头服务/劳务外包中的应用
- 思考输出：为自己主营的一项业务，撰写一套完整的FABE介绍话术
- 3. 产品推介的进阶技巧
深耕厚植—大客户服务体系与关系管理
一、大客户服务：从响应到引领
- 1. 建立服务SOP：让专业看得见
- 2. 人力资源大客户服务的关键流程节点
- 1. 启动阶段：召开项目启动会，明确双方接口人、服务范围、沟通机制
- 2. 运营阶段：建立月度服务简报和季度服务复盘会制度
- 3. 增值阶段：基于服务数据，主动为客户提供行业资讯、政策解读、管理建议
- 案例学习：卓越人力的季度服务复盘会
- 思考输出：在我们现有的服务流程中，可以增加哪些让专业看得见的环节？
- 3. 高效的客户问题响应与处理机制
- 1. 建立以客户为中心的问题解决流程
- 2. 授权一线：让听得见炮火的人做决策
二、从被动服务到主动链接价值
- 1. 洞察并满足客户的潜在需求
- 2. 成为客户的资源链接器
- 1. 为客户链接外部专家、商业机会与生活资源
二、客户关系深化：从对公到对私
- 1. 分辨客户关系的温度计
- 1. 客户关系纵向发展评估策略
- 2. 深入客户关系管理的四大策略
- 2. 赢得客户信任的关系构建策略
- 1. 如何高效安抚客户情绪，修复信任关系
- 2. 如何给出让人满意的解释，减少客户抵触心理
- 3. 如何赢得客户认同，使其成为品牌的同行者
- 3. 建立长期信任的伙伴关系基石
- 1. 构建专业感：成为客户眼中可靠的专家顾问
- 2. 传递诚实感：赢得客户发自内心的尊重与信赖
讲师介绍
柴智献
营销管理实战专家
营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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